ATPS Técnicas de Negociação

Etapa 1

Devido à globalização, o ambiente organizacional está cada vez mais desafiador. Os profissionais precisam saber ligar com esse ambiente que está em constante alteração. Saber negociar é uma habilidade essencial, pois as mudanças em estruturas, processos, cultura fazem parte do dia a dia das empresas. Nas micro e pequenas empresas, normalmente os gestores são os próprios donos que usam várias técnicas de negociação para conseguir se manter e crescer no mercado que atua. O Objetivo desse ATPS é expor as técnicas e conceitos de negociação e como são importante em muitas situações do nosso dia a dia, tanto na vida profissional e na pessoal. Com o material estudado algumas perguntas se formaram: Quais são as etapas? O que é preciso para uma negociação correr bem?.

Seguem alguns fundamentos para ter uma boa negociação:

- Analisar o problema ou situação;

- Ver quais são os interesses das partes;

- Buscar alternativas para solucionar da melhor forma o problema;

O Processo de negociação tem 3 etapas: Análise – coletar o máximo de informação sobre o que será negociado, Planejamento – gerar opções para o resolução do problema e decidir qual será utilizada para que o interesses sejam alcançados e a Discussão – discutir a opção que seja satisfatória para todos os envolvidos.

Resumo das perguntas do passo 2:

As negociações pessoais que mais realizamos: no trabalho, aumento de salário, compra de carro e na compra de produtos com alto valor;

Negociações que envolvem família são um pouco mais complicadas, pois a intimidade e o relacionamento ficam comprometidos caso uma das partes não ceda. Isso pode acontecer, pois em alguns casos não entendemos o processo de negociação ou os argumentos utilizados não sejam suficientes para concluir com sucesso. Com pessoas quem não temos intimidade ou algum tipo de relacionamento seja, mas fácil à negociação, pois ficamos com uma postura diferente, focamos no objetivo e tentamos de todos os jeitos nos defender para atingir o sucesso na negociação. Na negociação familiar o objetivo principal é buscar a melhor solução para ambos os lados, para que nenhuma das partes sinta que perdeu. O que falta para que o processo seja um ganha-ganha é buscar a opção em que todos irão ganhar, normalmente só olhamos o nosso lado.

“Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.” (Hodgson 1996).

“Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados .” (Scare e Martinelli 2001).

Segundo os autores a negociação dever ser algo que faça que ambas as partes consigam resolver suas questões da melhor forma possível.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar uma decisão conjunta.” (Fisher e Ury 1985).

O autor fala que na negociação a comunicação de ambas as partes é uma das ferramentas para alcançar o objetivo.

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (Cohen1980).

O autor fala que a negociação é uma técnica de conquista de pessoas que desejam alguma coisa, a fim de influenciar seu comportamento e obter vantagem.

Etapa 2

1 – Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

R: Com base no que foi visto na etapa 1 e em sala de aula o autor Martinelli, onde ele diz que todos os envolvidos na negociação saem satisfeito, o termo utilizado para isso é o ganha-ganha. Com isso existem grandes chances de novas negociações entre as partes.

2 - Explique o processo de comunicação em uma negociação.

R: Segundo Martinelli e Almeida(1997), as etapas do processo são:

- Mensagem: todas as informações que são transmitidas. As informações devem ser claras e objetivas;

- Emissor: é aquele que envia a mensagem por uma canal de comunicação;

- Receptor: é quem recebe a mensagem;

- Canal de comunicação: é o canal de comunicação utilizado para enviar a mensagem (oral, pessoal, eletrônico e etc);

- Feedback: é o retorno do recepto sobre a mensagem.

3 - Qual é a importância da comunicação na negociação?

R: A comunicação é fundamental na negociação, pois a falta dela compromete