DESAFIO PROFISSIONAL COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO (2)

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Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

ATPS

Disciplina: Comportamento organizacional e Técnicas de Negociação

Tutora a Distancia Luciana Vieira e Joziane Silva de Almeida

                                                                                            Erica Mascarelli RA7928689497

Jacareí / SP

2014

SUMÁRIO

Introdução --------------------------------------------------------------------------------Pág. 3

1 - Perfil dos Negociadores ------------------------------------------------------------Pág. 5

2 - Mapeamento das habilidades essenciais segundo Jun ------------------------ Pág.  6

3 - Objetivo e Pontos a serem negociados -------------------------------------------Pág. 7

4 - cultura e  clima organizacional ----------------------------------------------------Pág. 8

5 - Negociação Preliminar -------------------------------------------------------------Pág.  9

6 - Negociação Final --------------------------------------------------------------------Pág. 10

Considerações finais --------------------------------------------------------------------Pág. 11

Referências Bibliográficas -------------------------------------------------------------Pág. 12

INTRODUÇÃO

Vivemos num mundo cada vez mais globalizado, percebemos isso no nosso dia a dia, através da facilidade comunicação e troca de informação com outros países. Esse aspecto trouxe uma nova realidade ao mundo corporativo e aos indivíduos que nele operam.

Torna-se cada vez mais um importante o estudo do  comportamento Organizacional, pois,  através dele, conhecemos aspectos do comportamento, desempenho e da atitude do indivíduo dentro da empresa. O comportamento organizacional integra o conhecimento de outras ciências que ajudam a analisar o comportamento do indivíduo dentro de seu ambiente de trabalho. Na visão sistêmica, conforme Kenneth Boulding e Ludwig Von Bertalanffy no livro de Geraldo R. Caravantes, 'Um sistema é qualquer entidade que seja composta por vários sistemas, onde partes se inter-relacionam'. Neste contexto, temos dois tipos de sistema: o sistema aberto, aquele que interage com os outros,  e o sistema fechado, que não interage com o meio.

Nesse novo cenário organizacional, é fundamental considerar a abordagem sistêmica para alcançar resultados satisfatórios, Bertalanffy por meio de sua teoria, forneceu um meio para se interpretar as organizações como parte de um sistema aberto, que se interligam com os outros sistemas. Alguns aspectos são primordiais da administração e receberam influências das ideias da teoria geral dos sistemas, como, por exemplo, os conflitos de papéis, onde as pessoas não agem em função do que são, mas em função do que representam para a formação do sistema empresarial.  

Além de estudar o comportamento organizacional, é fundamental que os gestores e líderes saibam negociar. A negociação é essencial nas relações corporativas modernas, visto que o mercado está cada vez mais competitivo. Para uma abordagem sistêmica da negociação é necessário um processo, e para ter uma boa negociação são necessárias algumas habilidades, como saber falar e ouvir, interpretar o comportamento humano, conseguir ser objetivo, bem como analisar a possibilidade de identificar possíveis elementos que influenciam (negativa ou positivamente) e causam impacto sobre uma negociação, favorecendo a possível previsão de resultados e as consolidações da negociação.

Seja qual for à negociação, é fundamental analisá-la e planejá-la considerando a comunicação e as variáveis básicas, como o tempo, o poder, a informação, as habilidades dos negociadores, os padrões éticos.

Deve-se focar em se obter uma relação sólida e de confiança, na qual todos os ganhos são compartilhados. Um bom negociador, tem que ter um bom planejamento, saber se expressar ser simpático e elegante na linguagem. É também fundamental que o negociador tenha conhecimento no assunto que está tratando com o cliente, sabendo ganhar sua confiança. e, principalmente, o negociador deve ter o diferencial que se destaque em meio ao concorrido mercado de trabalho.

Este trabalho tem como objetivo apresentar uma proposta de negociação dentro das disciplinas de Empreendedorismo e Comportamento Organizacional, tendo como 'case' o conflito entre uma gravadora uma associação de moradores com objetivos opostos.

Baseando-se nas aulas de técnicas de negociação e comportamento organizacional, pesquisas em livros e sites, buscaremos uma solução para a demanda de maneira em que ambas as partes sejam beneficiadas. Faremos uma abordagem sistêmica da negociação, levando em consideração tanto o comportamento organizacional perante as mudanças que ocorrerão na empresa e a tensão advinda do conflito com os moradores, quanto do comportamento dos moradores do bairro frente as mudanças em seu meio de convívio.

Em nossa negociação, utilizaremos a Estratégia de Cooperação onde são usadas táticas para que ambas as partes obtenham ganhos, sejam eles financeiros ou não, e também manter ou melhorar o relacionamento entre elas para que atinjam os benefícios pretendidos.

Passo 01 - Perfil dos Negociadores:

Associação de moradores do bairro Inspirema

Líder: Carlos Henrique
Formação: administrador
Objetivo: impedir a instalação da gravadora no bairro
Alegação: perturbação da ordem publica, comprometimento da segurança no bairro
Argumentos: barulho, aumento da circulação de estranhos, infraestrutura inadequada, aumento do trânsito e vulnerabilidade dos moradores.

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