Estudos Disciplinares V Unip- Negociação

TRABALHO EM GRUPO – TG

Estudos Disciplinares V

Aluno (a):

Pamella dos Santos Mendes

RA1500817

Turma 2014

POLO

Jabaquara- Administração

Maio/ 2015

Trabalho em Grupo (TG) Curso: Administração

Turmas: 2014

Professor: Maurício Felippe Manzalli

 Atividade: São dois os principais tipos de negociação: a cooperativa e a competitiva. Indique e explique suas semelhanças, diferenças e em quais situações devem ser aplicadas.

Negociação Cooperativa x Competitiva

Semelhanças

As duas negociações têm como base a troca argumentos relativos a algum tipo de interesse. Independente da negociação, informações são trocadas para que haja um resultado. Ambas tentam chegar a uma solução benéfica, o que muda entre elas são suas formas de serem conduzidas, e seus métodos utilizados.

Diferenças

Competitiva: Na negociação competitiva, cada parte busca ser a vencedora, sem muitas vezes entrar em um acordo justo aos dois. É um tipo de negociação ganha- perde sempre um lado será o ganhador e o outro perdedor, e muitas vezes isso fica evidente. Em casos extremos por tamanha competição os dois lados podem sair como perdedores, uma relação perde- perde. E para participar de uma negociação como esta é necessária estar preparado com Capacidade, Competência, Talento, Táticas, Informações e formas de Poder, e acima de tudo saber respeitar as etapas para chegar ao objetivo almejado.

Etapas da negociação competitiva: Preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e aplicação do acordo.

Na negociação competitiva são utilizadas informações que fazem parte do seu arsenal contra o oponente, evitando revelar o que pode comprometer ou fragilizar sua posição, Já na negociação cooperativa a informação é utilizada como ferramenta e não como arma, já que a negociação é vista como um problema a ser resolvido pelas duas partes.

Os negociadores quando negociam de forma competitiva, estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Quando se decide pela estratégia cooperativa, significa questão preocupada em obter ganhos financeiros na negociação e que também estão preocupados em manter, ao mesmo tempo fortalecer o relacionamento entre eles.

Cooperativa: Um processo diferente ao processo competitivo, a negociação cooperativa busca uma relação de ganha- ganha, onde ambos os lados saem satisfeitos com o acordo tratado, mesmo que não seja o acordo perfeito para algum lado, mas se ganha uma condição melhor que antes da negociação. Toda ação é tomada baseada na confiança mútua e cooperação, a fim de chegarem ao acordo sem prejudicar a ninguém e atender o mais próximo possível ás expectativas lançadas na negociação. Ela é mais transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de confiança entre partes é maior, possui uma relação entre eles.

A negociação cooperativa, diferente da negociação competitiva, não envolve barganha de propostas e extração de concessões.

Etapas da negociação cooperativa: Abertura, ciclo da cooperação e fechamento.

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