O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E AS VARIAVEIS BASICAS DA NEGOCIAÇÃO.

     

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Anhanguera

Administração – Técnica de Negociação

Jaciara Moreira de oliveira	RA: 4711807924
Janete Morelo	RA: 4211795325
Nilton A. A. Morais	RA: 3748719212
Pâmela Thais Nogueira de Souza	RA: 3708615054
Robson Luiz de Melo	RA: 4210785113
Samara de Souza Gomes	RA: 3774766665
Thaís de Souza Barbosa	RA: 3730711409

ETAPA 2 - ATPS

AULA TEMA – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E AS VARIAVEIS BASICAS DA NEGOCIAÇÃO.

Professor: Patricia

Osasco, 28 de maio de 2012.

Introdução

 Com as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e o com o aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridas, cada vez mais a tomada de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos através da negociação, vêm ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.

      Essa realidade do mundo em transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações. A necessidade de desenvolvimento da habilidade de negociação é premente.

      Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.

      As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está na concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

      Alguns termos classificam os resultados das negociações, que podem ser ganha/ganha, ou perde/perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitória propriamente dita.

      Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e portanto objetivos pessoais. Os adversários devem se perguntar o que realmente é um objetivo que guiará o objetivo comum e quais que se não obtidos não influenciariam, ou influenciariam pouco no resultado final buscado pelo grupo.

Desenvolvimento

Analisamos que o processo de negociação sob o enfoque sistêmico, baseia-se no sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas).

Entradas: são todos os estímulos utilizados pelas partes para que se tenha êxito na negociação, alguns deles são a comunicação entre as partes, o uso da informação e o poder.

Saídas: é o resultado final da negociação, saber lidar com as diferenças pode ser um diferencial para que se tenha uma negociação bem sucedida.

É importante que se esclareça desde o inicio da negociação quais são os interesses comuns entre as partes. É necessário que as partes estejam devidamente preparadas quando se inicia o processo de negociação visando sempre ganhos mútuos.

Informação assim com tempo e poder são variáveis básicas no processo de negociação com uma grande quantidade de informações pode-se evitar falsas expectativas e resultados inesperados.

Em muitos casos a barganha pode ser vista negativamente, mas se for usada apenas para manter o foco nas necessidades reais das partes e não apenas para interesses próprios pode ter efeito positivo na negociação.

A flexibilidade é uma característica muito importante é claro que os prazos devem ser respeitados, mas as vezes é preciso fazer concessões quanto a isso, impor limites muito rígidos pode atrapalhar ou até  mesmo fazer com que se perca a negociação.

A saída de um processo pode ser a entrada de um novo processo por isso é importante que as partes sempre obtenham ganhos mútuos pois é dai que nascem os benefícios duradouros e é claro as relações duradouras.

Para se obter boas saídas com relacionamentos duradouros é necessário a conquista de pessoas, essa conquista deve ser sincera e não apenas para se conseguir tais relações ou ate mesmo para fechar uma negociação com êxito e sim para que a outra parte tenha confiança em você e queira fazer negociações futuras.

Concessões devem partir de ambas as partes visando ganhos mútuos ambos os lados devem cooperar para derrubar o problema.

Uma das características dos negociadores é a persuasão, é a capacidade de convencer a outra parte das possibilidades de ganhos mútuos, uma parte deve convencer e a outra deve cooperar para que se tenha saídas satisfatórias para ambos.

Satisfação das necessidades ocorre quando as partes saem com suas necessidades atendidas, mesmo quando parecem impossíveis são conciliadas aos ganhos é fundamental para as futuras negociações.

É fundamental que a decisão conjunta faça parte da negociação, as partes devem decidir juntas qual será a melhor decisão a ser tomada, completando as ideias propostas e findando um sentimento de cumplicidade.

Toda negociação tem um proposito e por este motivo é necessário que haja um acordo entre as partes, seja qual for o assunto que esta sendo discutido deve haver compreensão das partes gerando espaço para futuros negócios.

A solução do conflito deve visar as interesses reais dos negociadores, não apenas solucionar o problema mas sim saber os motivos reais do conflito para resolve-los com eficácia, visando sempre futuros negócios.