O processo de Negociação, a comunicação e as variáveis básicas da Negociação

ETAPA № 2 (tempo para realização: 6 horas)

Aula-tema: O processo de Negociação, a comunicação e as variáveis básicas da

Negociação.

Essa atividade é importante para conhecer como se dá o processo de negociação, ver a

importância da comunicação na negociação e confirmar quais são suas variáveis básicas, a

saber: poder, tempo e informação. Na continuidade de aplicar a negociação na sua vida

pessoal, também refletir sobre a importância da negociação em situações externas

vivenciadas no dia a dia como, por exemplo, na negociação de aquisições de bens (carro,

casa, contratação de serviços para a casa) ou mesmo na negociação de um novo emprego ou

planejamento do casamento, por exemplo.

Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Ler o artigo “Comunicação e negociação”, de Junqueira (2009) disponível na internet no link

disponível a seguir e que pretende complementar informações sobre a comunicação na

negociação.

• JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e negociação. Portal Educação. 2009. Disponível em:

<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_

3TB22VNzQ3OGI2MTMtY2JhMi00NWJmLWIxZjMtNGQ1MDk4NzQxZTkx&hl=en_

US> Acesso em: 08 out. 2012.

Passo 2 (Equipe)

Reunir com a sua equipe para debater e responder às seguintes questões (máximo 1 página):

1. Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual

seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

2. Qual é a importância da comunicação na negociação?

Passo 3 (Aluno)

Ler o capítulo 12, “Negociações ao longo da vida” do livro: LEWICKI, Roy. HIAM,

Alexander. MBA compacto, estratégias de negociação e fechamento. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.

(PLT 60). O capítulo trata de oito negociações importantíssimas e que ocorrem ao longo da

vida das pessoas como, por exemplo, a compra de um carro, o planejamento de um

casamento, a negociação de um novo emprego, compra de uma casa ou de serviços em um

imóvel, dentre outros.

Passo 4 (Equipe)

Definir na equipe, com base no capítulo lido no Passo 3 (LEWICKI e HIAM, 2003) qual será o

negócio que a equipe quer trabalhar nesse exercício (escolher um dos oito negócios

apresentados no capítulo). Será importante que pelo menos um dos integrantes da Equipe

5 Décio Henrique Franco

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Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

tenha vivenciado ou tenha visto na vida de amigos ou familiares próximos, situação de

negociação idêntica à situação que foi escolhida pela Equipe e que consta no capítulo. Após a

escolha do negócio, realizar em grupo as seguintes ações:

1. Completar na tabela sugerida abaixo ou criar tabela parecida em uma folha à parte,

chamada de TABELA 1 (AUTOR DO LIVRO), inserindo os nomes dos integrantes da

equipe e qual é a negociação escolhida do capítulo do livro (Exemplo: “Negócio 3 –

Planejamento de um casamento”);