O Roteiro de Negociação

[pic 1]

UNIVERSIDADE ANHANGUERA- UNIDERP

SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ALOÍSIO RIOS RA: 412959

ELENICE LACERDA DE SOUSA RA: 405247

FÁTIMA CRISTINA ROSA RA: 407844

RAIZA C. DOS SANTOS MATOS RA: 416584

UESLLEI PEREIRA DE ALMEIDA RA: 405486

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

PROF.: MSC. KAREM GRUBERT ROJAS

SOBRADINHO/DF

2013

ALOÍSIO RIOS RA: 412959

ELENICE LACERDA DE SOUSA RA: 405247

FÁTIMA CRISTINA ROSA RA: 407844

RAIZA C. DOS SANTOS MATOS RA: 416584

UESLLEI PEREIRA DE ALMEIDA RA: 405486

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Trabalho apresentado ao Curso de Tecnologia em Gestão Pública da Universidade Anhanguera - Uniderp polo Sobradinho-DF, como requisito para a obtenção de conhecimento e atribuição de nota da Atividade Avaliativa. Sob a orientação da Profª Luciana Gomes.

SOBRADINHO/DF

2013

1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

A maioria das pessoas, quando se encontra diante de uma negociação, geralmente costuma assumir algumas posturas, tais como, ou é muito afetuoso, na tentativa de ser amistoso com a outra parte, ou então, fica tende a assumir uma das seguintes posturas: ou é afetuoso, tentando ser amistosa com a outra parte, e então, fica vulnerável demais diante dos que adotam uma postura mais rígida ou é do tipo áspero e com isso tenta vencer o jogo da negociação.

Temos certeza que não queremos ouvir um NÃO como resposta quando pleiteamos um aumento salarial, porém devemos estar preparados e não se quedar diante da negativa, e temos que possui todos os argumentos necessários para o convencimento da outra parte, e finalizar a com um sim, através de uma boa negociação. Diante da situação de apresentação aos gerentes e a negativa do aumento salarial e a o fracasso da rodada de negociação, para obtermos o sucesso de uma negociação salarial podemos utilizar algumas estratégicas:

1. Primeiro passo é fazer um planejamento minucioso, levando em conta o tempo, a informação e o poder. Verificar a melhor hora e momento da abordagem do assunto junto ao superior hierárquico, levando em conta o perfil psicológico de todos.
2. Fazer uma exposição de forma clara, objetiva e com serenidade, dos motivos pelo qual se deve ter o aumento salarial estabelecendo prioridades, de teto máximo e mínimo.
3. Demonstrar a sua produtividade e desempenho nas atividades da empresa, deixando claro que a reinvindicação será usada para o aprimoramento funcional, financeiro e cultural da empresa, visando a qualidade do trabalho e dos resultados esperados.
4. Demonstrar que o crescimento e os lucros da empresa se deram através da execução dos seus serviços seguindo a postura ética, o respeito e a lealdade perante a organização. Deixar claro que através da sua liderança e responsabilidade, elevou a autoestima e a melhoria do ambiente de trabalho.
5. Expor que o curso superior na área de gestão que está fazendo é justamente para focar nas deficiências da empresa, aprimorar a produtividade, elevar os lucros e baixar os custos, pois uma empresa que tem um gestor que usa o poder da informação produz benefícios duradouros para todos da organização.
6. Não querer a resposta imediata, dê o tempo necessário para que os gerentes possam analisar, não tire conclusões precipitadas, a espera pode obter resultados surpreendentes.

ANEXO 1

2. AS DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Para entendermos o que é uma negociação podemos citar o provérbio chinês que diz “ isso pode ser uma longa caminhada”.  A negociação é uma técnica para conseguir de outras pessoas aquilo que desejamos através de um acordo, também é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam realizar o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras.

Dentre a literatura existem diferentes definições de negociação, no qual citaremos alguns que muito contribuíram para o processo:

Para ACUFF (1993, p.21). A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade.

Para JUNQUEIRA (1995) Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesse visando o melhor resultado possível, de tal, modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Autores como MARTINELLI E SCARE (2001apud-2012, p.17) definiam a negociação como um processo em contínua formação que está ligada a satisfação de ambas as partes.

Já o autor COHEN (1980) entende que negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

O autor NIERENBERG (1981) conceitua negociação como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

SPARKS (1992) - Diz que a negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

Os autores STEELE, MURPHY E RUSSILL (1995) - preceitua Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.

ANEXO 2

3. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

Hoje em dia, são poucas as pessoas que conseguem atingir este objetivo (Chamados de Assertivos), por isso existe uma grande quantidade de cursos de neolinguística e comunicação verbal. A comunicação deve ser eficaz e eficiente, na forma escrita, corporal e verbal, o profissional não pode ter medo de falar, mas é importante que fale somente o necessário, para que isso aconteça, devemos conhecer muito bem do assunto que iremos discutir. Uma comunicação feita incorretamente pode trazer prejuízos para o profissional e para sua empresa, por exemplo, uma empresa que vende por catálogos, jamais poderá falhar nas explicações do produto, especificações, preços e prazos, pois o cliente nessas condições, esta coberto juridicamente em qualquer que seja a reclamação. Em uma visita de venda, uma falha nas informações, além de trazer um grande constrangimento, trará também desconfiança da outra parte, falta de crédito e atrapalhará o resultado final.

...