RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS E ADMINISTRAÇÃO

UNIVALI – UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ – CAMPUS VII

CURSO: ADMINISTRAÇÃO GERAL

DISCIPLINA: COMUNICAÇÃO ORGANIZACIONAL

PROFESSORA: EVELIZE MARA DE SOUZA GOMES MARTINS

ACADÊMICOS: ANDERSON RAMOS DOS SANTOS

FRANCELI PIRES

LUCIANO FREDERICO DE SOUZA

RODRIGO NASCIMENTO

NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

SÃO JOSÉ (SC), JUNHO DE 2005.

SUMÁRIO

Pág

1 Introdução..................................................................................................................... 03

2 Negociação................................................................................................................... 04

2.1 Questões preliminares de uma negociação................................................................ 05

2.2 Posturas para negociação........................................................................................... 05

2.3 Estilos de negociação................................................................................................ 06

2.4 Táticas clássicas de negociação................................................................................. 06

2.5 Atitudes que devem ser evitadas ao negociar............................................................ 07

2.6 Processo de negociação............................................................................................. 08

3 Administração de Conflitos.......................................................................................... 08

3.1 Visão positiva do conflito.......................................................................................... 08

3.2 Possíveis causas do conflito...................................................................................... 09

3.3 Níveis de conflito...................................................................................................... 09

3.4 Tipos de conflito........................................................................................................ 11

3.5 Áreas de conflito....................................................................................................... 11

3.6 Conflitos interpessoais nas organizações.................................................................. 12

3.7 Conseqüências do conflito......................................................................................... 13

3.8 Como administrar os conflitos.................................................................................. 14

4 Considerações Finais.................................................................................................... 15

5 Referências Bibliográficas........................................................................................... 16

1 INTRODUÇÃO

Não há dados comprovados, mas segundo Carlos Alberto Júlio*, presidente da empresa de educação e eventos empresariais HSM, autor do livro “A Magia dos Grandes Negociadores”, a arte de negociar deve ter surgido com a troca de mercadorias, prática também conhecida como escambo e que antecede o comércio formal. Ele brinca dizendo que vendas é a segunda profissão mais antiga do mundo – a primeira todos sabem qual é, não é mesmo? E desde o começo dos tempos sentiu-se a necessidade de negociar, sejam produtos ou idéias.

Desta forma, em quais situações utiliza-se à negociação? Em um pedido de aumento para o chefe ou em um alongamento do prazo de entrega de um trabalho, saiba que a negociação é muito mais do que isso. Segundo Julio, a negociação é um exercício de convivência, a maneira mais democrática de resolver conflitos.

E por conflitos entenda coisas pequenas e grandes, que dizem a você, á sua rua, empresa, estado e país. A problemática guerra do Iraque; o difícil acordo de criação da CPI dos Correios no Congresso; o acerto de preço de um determinado negócio; a data de entrega de um produto; o programa de sábado à noite; o roteiro das próximas férias; tudo envolve negociação. Ela está presente em todas as esferas de nossa vida, tanto na pessoal como na profissional.

Desta forma, o presente trabalho visa demonstrar os aspectos principais da negociação, além dos elementos que contribuem de uma forma positiva para a administração de conflitos.

* Carlos Alberto Julio, comunicador, preside desde 2000 a HSM do Brasil, referência mundial da formação e atualização de executivos. Professor universitário e palestrante, é também o autor de vários livros.

2 NEGOCIAÇÃO

Negociação é um processo no qual duas ou mais partes com objetivos comuns e controversos, encontram-se para debater e discutir idéias e propostas claras com a finalidade de que se consiga um acordo.

Negociação é a maneira mais democrática de aparar as arestas e selar acordos, seja na vida pessoal ou profissional e está presente em todos segmentos da vida.

Numa negociação é fundamental preparar-se, planejando e procurando ter uma visão ampla do mercado e tudo que está inserido no contexto, conhecendo