Relacoes Interculturais

Para a psicológica Graziele Zwielewski (2011) a compreensão cultural é indispensável para construção de um relacionamento de confiança e deve ser considerada como estratégia de negócios. Muitos profissionais que atuam na área de negociação internacional ainda contam com a intuição para a condução dos negócios, mas as variáveis de negociação são muitas, ainda mais no ambiente internacional onde estas diferenças são mais delicadas.

As negociações trazem consigo bagagem cultural, valores e normas. Isso exige do negociador a compreensão sobre o comportamento e estratégias da pessoa que está na sua mesa de negociação. Cada cultura tem uma forma de se organizar, comunicar,

tomar atitudes e formas de exercer hierarquia e poder. O profissional que desprezar estes aspectos estará correndo riscos de perder a negociação constrangimentos. A psicóloga traz algumas dicas:

e passar por

• Quebre os paradigmas e descarte práticas do mercado interno. Estude sobre a cultura e comportamentos aceitáveis com quem quer negociar e respeita a sua

posição.

• Conheça as pessoas envolvidas no processo de negociação e organização. Descubra se ela tem o poder de tomar decisões.

sua posição na

• Algumas culturas associam poder de decisão com conhecimento e irão querer

negociar somente

com a pessoa mais influente da empresa, ou seja, nível

hierárquico maiores.