TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS - Produção Textual Interdisciplinar

2 FUNDAMENTOS DO MARKETING

Hoje em dia as empresas buscam por produtividade, o maior número possível, entretanto com o menor custo. A famosa questão “fazer mais com menos”. A partir disso, essas cooperações têm detido tempo em sistemas que melhoram justamente esse ponto, dentre tantas ferramentas que auxiliam nessa conquista, podemos destacar a CRM, que nada mais é que um processo de relacionamento com clientes, um subconjunto de estratégia de fidelização. São ferramentas de um sistema, onde a empresa tem como objetivo, na compra desses programas, manter e melhorar o seu relacionamento com a clientela. O mesmo altera os processos internos da empresa, obtendo assim um gerenciamento mais eficaz. Podemos dividir o sistema em três áreas abrangentes: automação em gestão de marketing, gestão comercial e a gestão de serviços, o que consequentemente gera um banco de dados de informações, que se utilizadas de forma adequada podem ser consultadas a qualquer hora e por qualquer departamento. Na parte operacional da CRM, é visado os canais de relacionamento, mais exatamente a criação desses canais para as vendas. Existe ainda a análise dos dados e das informações, que geram dados de conhecimento que identificam necessidades dos clientes a partir do acompanhamento dos seus hábitos. E por fim, na colaborativa, o foco é gerar o valor do cliente, fundamentada em conhecimento e interação com o cliente. Ao adotar toda essa estratégia, a empresa consegue interagir com todos os clientes, cria eventos, promoções e até mesmo campanhas direcionadas, tornando o atendimento mais personalizado e adquirindo assim a fidelização do cliente.

Contudo, ainda vivemos em uma época onde estamos parcialmente obcecados pelo “mais”, mais conhecimento, mais produtividade, mais lucratividade, mais clientes, mais resultados e tudo isso englobado num momento onde tempo está em falta. Somos exigidos a gerar mais, porém há menos tempo para isso, a cada crise financeira ou ataque especulativo, esgotam recursos e paciência. Para conciliar estes aspectos podemos utilizar o Princípio 80/20, criado pelo economista italiano Vilfredo Pareto, está lei pode ser um auxiliar valioso tanto para a empresa em seus negócios, como para carreira profissional e pessoal. Segundo um exemplo do economista italiano, 80% da riqueza mundial está nas mãos de 20% das pessoas, 80% da poluição é causada por 20% dos países ou que 80% da receita de uma empresa provém de 20% dos clientes. As percentagens podem variar entre 85/15 ou 75/25, dependendo dos problemas analisados. Sendo assim, o Princípio afirma que, 80% dos resultados que obtemos estão relacionados com 20% dos nossos esforços. Ou seja, a pequena proporção de nossas ações acarreta a maior parte dos resultados, em contra partida, a maioria das ações leva a menor parte dos resultados. Tendo tal concepção dessa relação, podemos aplica-lo em nossa empresa, carreira e vida pessoal. Para isso, devemos identificar os 20% dos esforços/ações que são responsáveis pela geração de 80% dos resultados e nos concentramos neles. Um exemplo real da aplicação do Princípio vem da empresa americana de computação, IBM, que descobriu em 1963 que 80% dos recursos dos computadores são gastos executando somente 20% das instruções do Sistema Operacional. Consequentemente, a empresa concentrou sua equipe na melhoria e no aperfeiçoamento das instruções mais utilizadas, melhorando o Sistema Operacional consideravelmente.

Diversas áreas da ciência estudam o comportamento de nós, consumidores. Pesquisas acabam por apontar motivos que influenciam clientes no processo de compra, esses motivos são fatores que profissionais de marketing aprofundam em um estudo de caso, para assim gerarem propagandas poderosas com efeitos e ferramentas para ajudar na influência dos consumidores na compra de um produto ou serviço. O indivíduo que compra, busca uma realização para si mesmo, o que chamamos de fatores motivacionais. Essas motivações são causadas pelo prazer de comprar aquele produto ou serviço que poderá nós proporcionar satisfação e na maioria das vezes pagamos caro por isso, simplesmente pelo prazer. Existe a compra pelo lucro, onde visamos apenas os benefícios lucrativos para revendas, priorizando o preço pago pelo produto, independente da qualidade. Ainda há a motivação pelo auto estima, o consumidor que procura produtos por esta categoria é o mais difícil de se conquistar, pois já está com um conceito definido do que é necessário, independente de produtos similares, aqui o que interessa para o consumidor é o custo benefício que o produto oferece. Por fim, a outros fatores que são motivacionais, como para evitar dor, para evitar perda, por fatores sócias e culturais.

Assim, o marketing acaba tendo um papel fundamental na influência de compra, pois é através de seus investimentos em propagandas, anúncios e promoções apresentadas aos consumidores que a decisão final dos mesmos na compra de serviços ou produtos será tomada.

3 DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL

Primeiramente devemos entender a importância que o diagnóstico organizacional exerce dentro de uma organização. Ele permite constatar através de um levantamento de informações os aspectos bons, ruins e regulares da empresa, conseguindo inclusive efetuar as melhorias necessárias para o bom andamento do negócio. É por essa razão que fazê-lo em sua companhia é de suma importância para poder detectar o seu potencial e suas dificuldades. A análise minuciosa feita pelo diagnóstico pode ser realizada tantos nos momentos bons como nos ruins, pois fazendo uma comparação há algum caso de saúde, quando diagnosticamos uma doença em fase inicial ganhamos tempo para tratá-la, sendo assim, um diagnóstico organizacional pode contribuir nas tomadas de decisões da empresa, pois permite ao empresário uma visão clara, simples e precisa de seu negócio, afinal o diagnóstico não se trata apenas de uma avaliação técnica.

“O objetivo do diagnóstico organizacional é relevar as virtudes, problemas e causas, que a empresa esteja enfrentando.”

Cucco e Guttman, 2005.

Ao realizarmos o processo de diagnóstico devemos ter em mente alguns pontos que devem ser considerados importantes, como o ambiente e as variáveis em que a empresa está inserida, o

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