Trabalho: Influência e Persuasão

Trabalho: Influência e Persuasão

Enunciado da atividade:        

A partir dos conceitos trabalhados sobre os fatores externos e os processos cognitivos relacionados aos processos de decisão de compra escreva um texto que:

• Identifique e relacione os elementos de influência de Robert Cialdini (reciprocidade, escassez, autoridade, coerência, afeição, consenso) à formação de atitudes em situações reais da comunicação de marketing. Para isso, tenha como norte a seguinte questão: Os elementos de influência são realmente capazes de alterar atitudes?

É fundamental que o seu texto aponte qual é a persona a quem esta comunicação de marketing se dirige e em qual estágio do processo de decisão de compra ela está.

Importante! A avaliação desta atividade tem como foco identificar se você é capaz de:

• Caracterizar os mais variados perfis de personas conforme o posicionamento da empresa, definindo-os em cada etapa de consumo.
• Classificar o estágio de compra do buyer persona, empregando a técnica de identificação da jornada do cliente.
• Identificar os principais fatores externos e os principais processos cognitivos ao processo de decisão de compra.
• Conectar fatores externos e processos cognitivos para formar uma buyer persona.

Resposta:

Um aluno identificou a necessidade de compra de um notebook para trabalhos acadêmicos após observar que a maioria dos colegas de curso utilizavam e tinham mais facilidade em fazer trabalhos pelo dinamismo que o produto oferecia, em seguida ele entrou no estágio de busca de informações e conversou com seus amigos que conheciam de tecnologia e utilizavam o produto para o mesmo fim, descobrindo que o notebook ideal precisaria de um bom processador para programas, quantidade de memória suficiente para armazenar seus trabalhos, além de ser um produto de baixo peso para carregar na mochila. com base nessas especificações decidiu pesquisar na internet sobre os produtos que mais se adequavam as suas necessidades.

Diante desse contexto, podemos analisar de acordo com os conhecimentos adquiridos no estudo de Robert Cialdini que os elementos que influenciaram o comportamento do consumidor foram consenso e autoridade, uma vez que no momento em que o aluno observou a maioria de seus colegas fazendo uso do produto ele identificou a necessidade de possuir um igual e que em seguida foi em busca de autoridades sobre o assunto (amigos especialistas) para executar a melhor escolha.

Os elementos de influência são realmente capazes de alterar atitudes, as pessoas tendem a reproduzir comportamentos em busca da sensação de pertencer a um determinado  grupo social, consumindo produtos que sem identificar a necessidade de aprovação talvez não seriam consumidos.

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