Técnicas De Negociação

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Tutor presencial: Shalanna Branca Rangel

Tutor a distancia: Ma. Cristiane Vinholi de Brito

Americana – SP

2011

Primeiro Desafio

Introdução

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem procura ganhar à custa do outro, costuma seguir o lema de Ashleigh Brilliant:

“Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa do que isso?".

Quem adota a segunda maneira de ganhar considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Faz uma pequena alteração no lema de Ashleigh Brilliant, mas que provoca uma alteração radical no seu sentido:

“Eu sempre ganho. Você sempre ganha. Poderia haver coisa mais justa do que isso?".

Esta é a negociação eficaz, ou seja, a negociação ganha-ganha. E, nos dias de hoje, com a maior interdependência entre pessoas, empresas e instituições, a busca de parcerias, a terceirização e outras formas conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a negociação eficaz é, não somente "uma boa idéia", mas, sobretudo uma necessidade.

O processo de negociação é realizado com duas ou mais partes envolvidas, o assunto está em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientemente ou consciente negociam todos os dias.

Hoje, para obter sucesso é necessária além do conhecimento técnico, a habilidade para solucionar problemas, relacionamento, lidar com a diversidade o que implica na utilização da capacidade criativa, sendo pró - ativo e quebrando paradigmas.

A pessoa pró - ativa e criativa possui uma postura sempre firme em relação aos diversos problemas que enfrenta, não só no mundo corporativo, como também na sua vida particular, ela não quer fazer parte do problema, mas sim da solução, não quer ser mais uma no meio de 2000 e sim busca seu diferencial, move-se ao longo do tempo, ou seja, pensa sobre o que acontecerá com o seu trabalho daqui a certo tempo.

Negociação

Toda negociação tem objetivos e esses objetivos podem ser categorizados como idéias, realistas e prioritários. O objetivo é que as idéias sejam concretizadas caso o lado oposto da negociação esteja de acordo. As partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos da outra parte, através da negociação buscam-se atingir o consenso das prioridades de ambas as partes.

A negociação acontece quando as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, acontecendo todo o tempo em torno deste princípio – (troca = negociação), o seu ponto chave está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas, existe termos que classificam os resultados da negociação ganha-ganha, ou perde-perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde-ganha há uma vitória propriamente dita.

Para termos um bom resultado em uma negociação, ambas as partes devem ter bem definidas os objetivos necessários e objetivos pessoas bem definidos, a negociação aplica-se caracteristicamente em uma troca entre dar e receber, também chamdo de barganha.

A negociação decorre nos mais diversos níveis e estágios da vida de um indivíduo, a nível pessoal, economico, social e organizacional, a negociação faz parte do nosso dia-a-dia.

O comprador negocia com o vendedor, o trabalhador negocia com a empresa condições de trabalho e a empresa negocia as condições de prestação de serviços, um jovem negocia com seus pais a hora de regresso a casa, a necessidade de negociar está presente no nosso dia-a-dia podendo surgir a qualquer momento.

Apesar das negociações se realizarem diariamente não é fácil fazê-las bem, onde as estratégias conhecidas de negociação podem deixar as pessoas insatisfeitas, exaustas ou indiferentes.

Perante este dilema existem duas formas gerais de negociar: ou são flexíveis ou inflexíveis. O negociador flexível tenta evitar o conflito pessoal o que por vezes pode fazer se sentir explorado. O negociador inflexível encara qualquer situação como um confronto de vontades, no qual assume uma posição de querer ganhar, o que pode dar origem a uma resposta igualmente agressiva afetando assim a sua relação com parte contrária.

Sem comunicação não há negociação, é um processo de comunicação recíproco com o intuito de alcançar uma decisão comum. Não é fácil comunicar, mesmo entre as pessoas com valores e experiências comuns.

Processo de negociação

Martinetti define negociação como sendo o uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

É possível haver satisfação de ambas as partes envolvidas no processo por outro lado, além da informação é necessário que o negociador possua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para negociar. Existe uma distinção entre ouvir e escutar.

Quando se escuta canaliza-se a interpretação e quando se ouve é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu. Assim, na negociação é necessário ir além de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação.

Cada vez mais a importância de pensar diferente, gerar idéias, enxergar oportunidades num mundo cheio de estimulo passa a ser fundamental para a sobrevivência das pessoas e das organizações. Ser versátil no mundo das negociações favorece o pensamento criativo e mudar rapidamente enquanto é possível e por vezes identificando o momento de parar ou de continuar.

Estimular o músculo da criatividade é fundamental,