Técnicas de negociação

http://pt.slideshare.net/Flaviafavarim/cap-1-uma-reflexo-sobre-a-abordagem-sistmica-na-negociao-21232899

http://pt.slideshare.net/Flaviafavarim/cap-3-a-importncia-da-comunicao-na-negociao

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO A negociação é uma prática social do nosso dia-a-dia, todos os dias somos confrontados com situações passíveis de negociação de forma a ter os nossos interesses salvaguardados. Existe uma relação entre a negociação e o conflito, pois a negociação nasceu para tentar contornar da melhor forma possível as situações de conflito. Importa, no entanto, salientar que nem todos os conflitos podem ser resolvidos através da negociação, pois nem tudo é negociável.  Sempre que se tenta influenciar alguem através da permuta de ideias ou de um valor material, está-se a negociar.  A negociação, entre grupos, indivíduos, ou empresas, ocorre normalmente porque um tem algo que o outro deseja e está interessado em negociar para consegui-lo. Muitos de nós estamos quase permanentemente, de uma maneira ou de outra, envolvidos em negociações. São múltiplos os exemplos possíveis como desde a celebração de contratos até decidir onde se vai almoçar, em todos estes casos estamos utilizando processos de negociação. Convém ressaltar que por vezes se verifica que esses os processos de negociação não se realizam de forma muito cordial, havendo pouco diálogo entre as partes, muita inflexibilidade e reduzida vontade para propor soluções reciprocamente aceites Podemos citar como principais funções da negociação: - O desenvolvimento de acordos específicos, que permitam solidificar as relações entre os intervenientes, possibilitando a satisfação entre ambas as partes; - E o desenvolvimento de políticas de longo prazo sobre funções, obrigações e privilégios, dado que muitos processos de negociação se devem a políticas de âmbito global, tendo implicações em muitas decisões específicas (casos de negociações em organizações) ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

• Sistemas: conjunto de elementos que guardam estreitas relações entre si, que se mantém ligados direta ou indiretamente, de maneira mais ou menos estável, e cujo comportamento, de modo geral, persegue algum tipo de objetivo.
• Características dos Sistemas na TGS:

- interdependência das partes.

- realidade complexa → necessidade de tratamento complexo (consideração de todos os subsistemas que formam o sistema).

• Aspectos organizacionais que influenciam os sistemas na TGS:

- variáveis organizacionais, clima e cultura organizacionais;

- personalidade, fatores interpessoais e interações.

- papeis e modelos de representação assumidos pelos.

- integração ou falta de integração entre os subsistemas que compõem o sistema organizacional.

- TODOS GERANDO POSSIBILIDADE DE HOMEOSTASE E/OU ENTROPIA NOS SISTEMAS.

• Empresa: sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizadas de maneira a produzir um todo unificado, possuindo:

- objetivos → fim a que se destina.

- meio ambiente → externo e interno de atuação.

- recursos → meios disponíveis para alcançar os objetivos.

- componentes → todas as atividades que contribuem para realização dos objetivos

- administração → planejamento, controle e execução dos objetivos.

• Tipos de sistemas:

- fechado: não interage com o ambiente externo

- aberto: interage com o ambiente e recebe influência dos fatores externos e internos.

- abordagem sistêmica/holística: enfatiza a compreensão holística, considerando o ambiente, a interdependência das partes e os inter-relacionamentos existentes.

NEGOCIAÇÃO

• Derivado do latim negocium e formado pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), significando atividade difícil e trabalhosa.

• Principais diferenciais competitivos no séc. XXI:

- capacidade de negociação.

- capacidade de influenciar.

- formas de relacionamento.

• Busca por relações duradouras e contínuas.

Conceitos:

• Processo de comunicação bilateral com o objeto de se chegar a uma decisão conjunta.
• Processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.
• Campo de conhecimento e empenho, visando à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa.
• Processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça.

Fundamentalmente todos os conceitos apresentados concordam no seguinte aspecto: negociação é um processo, é ação, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho.

Mas algumas definições retratam uma visão do processo de negociação estando comumente inserido em um ambiente de conflito ou litígio, tais como:

• Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes, até um ponto no qual o acordo pode ser obtido
• A negociação constitui um processo de tomada de decisão no qual duas ou mais partes tomam conjuntamente decisões para resolver os interesses em conflito, no que respeita à distribuição de recursos escassos.
• A negociação consiste num processo de resolução de um conflito entre duas ou mais partes opostas através do qual ambas ou todas as partes modificam as suas exigências até alcançarem um compromisso aceitável para todas.

Com efeito, a negociação costuma, quase sempre, envolver algum aspecto de crise, conflito e litígio, fatores constituintes do seu processo.