Vaga do gerente comercial para o planejamento de contratação, seleção, contratação, treinamento e desenvolvimento

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO.......................................................................................................03

2 DESENVOLVIMENTO............................................................................................04

3 CONCLUSÃO.........................................................................................................11

4 REFERÊNCIAS.......................................................................................................12

1 INTRODUÇÃO

Há tempos atrás, quando de falava em recursos humanos, logo se associava a um departamento que cuidava exclusivamente da folha de pagamento.

Com o passar do tempo e com a necessidade das organizações essa área evoluiu e tem diversos subsistemas. As organizações e as pessoas estão engajadas em um contínuo processo de atração. Da mesma forma que as pessoas buscam entrar em organizações, seja na tentativa de desenvolvimento profissional, seja por busca de autosustento, as empresas buscam pessoas que possam compor o seu quadro de colaboradores.

O processo de recrutamento e seleção vem se aperfeiçoando a cada dia. A seleção deve estar dentro dos interesses da organização, para que não haja um conflito entre ela e o contratado. Além de certificar-se se estão capacitados para atender as exigências e fazer parte do quadro de colaboradores.

Antes de contratar candidatos externos, é interessante fazer uma pesquisa interna para saber se existe o profissional capacitado, oferecendo assim, uma oportunidade de promoção aos seus colaboradores.

O processo de recrutamento interno incentiva à competição sadia entre os colaboradores. Eles procuram dedicar-se cada vez mais, na expectativa de uma possível elevação de cargo e salário. Sem contar que o custo para organização acaba sendo praticamente mínimo.

Desta forma também, já se sabe do histórico do colaborador e a contratação é imediata. Enquanto que o processo externo ocorre de forma mais lenta, sem contar com os custos adicionais. O processo de recrutamento e seleção deixa de ser somente baseado na experiência e capacidade técnica, está sendo avaliado também o potencial emocional e intelectual. É muito importante que o candidato saiba trabalhar em grupo, seja comunicativo, tenha equilíbrio emocional para um bom desempenho profissional, associado ao conhecimento técnico.

Para isso criei a empresa fictícia para fins de elaborar este trabalho com os seguintes dados: Transportes Leva Tudo Ltda., empresa de prestação de serviços no ramo de transporte rodoviário de cargas, com 1.200 funcionários com as áreas funcionais assim divididas: administrativo, financeiro, comercial, operacional e RH.

Para esse fim escolhi a vaga de gerente comercial para planejar o recrutamento, seleção, contratação, treinamento e desenvolvimento.

2 DESENVOLVIMENTO

A empresa avalia a necessidade de abertura da vaga, que pode ser de substituição ou aumento de quadro, nesse caso será aumento de quadro, cuja vaga necessita de aprovação da diretoria administrativa.

A nova contratação deverá segui a descrição do cargo que será relatado a seguir:

Definido o cargo, no caso, gerente comercial para o setor comercial, com o cargo subordinado a diretoria do mesmo setor. O cargo tem as principais responsabilidades e atividades: Coordenar equipe do comercial, visitar clientes, acompanhar os serviços de pós venda, elaborar cotações e propostas, elaborar relatório de visitas, acompanhar as reclamações de clientes, emitir relatório de visitas, analisar visitas dos assistentes comerciais, fazer analise critica de atendimento aos pedidos dos clientes, definir estratégias de marketing, fazer acertos e descontos e elaborar pesquisa de mercado para iniciação de frente de trabalho na área comercial.

Escolaridade exigida para a vaga é o ensino superior completo, experiência de 03 anos nas áreas Administrativa, Comercial, Relações publicas, Marketing e Relações Humanas.

Competências técnicas e Competências de Atitudes ou Comportamentais necessárias para a vaga:

Competências técnicas

Entre as competências técnicas essenciais a um vendedor ou profissional envolvido com a área de atendimento aos clientes e vendas, podemos destacar:

1. Comunicação

É a capacidade de saber falar, saber ouvir (principalmente), saber compreender as necessidades do cliente, saber expressar as vantagens competitivas de uma marca, produto ou serviço.

2. Planejamento e Organização

Significa administrar bem o tempo, planejar cada visita ou abordagem ao cliente, de levantar informações prévias sobre o cliente (e sobre questões práticas da rotina do vendedor, como tempo e deslocamento), de organizar o espaço de trabalho e organizar-se para atingir as metas estabelecidas. como será a abordagem (que palavras usar, em que sequência, qual será seu objetivo principal; caso algo dê errado, qual será seu objetivo secundário).

3. Gerenciamento de metas

Como decorrência da competência anterior, o vendedor deve se planejar e se organizar para que monitore constantemente o cumprimento de suas metas. Agindo assim, ele demonstra ter compromisso com os resultados. O vendedor deve estar atento para não tirar o foco das atividades essenciais que foram planejadas.

4. Sondagem e prospecção

É a capacidade do vendedor em encontrar e negociar com novos clientes. Para isso, o vendedor precisa: desenvolver networking (relacionamentos), pedir indicações a pessoas conhecidas, pesquisar novos clientes por todos os meios possíveis.

5. Capacidade de fazer perguntar e de escutar

O vendedor deve fazer perguntas constantemente a seu cliente, para entender as necessidades e as intenções ocultas desse cliente. Mas, as perguntas não devem ser arrogantes e sugerir que o cliente nada saiba. Devem, sim, serem perguntas de mapeamento (para conhecer melhor o cliente) e perguntas consonantes (para criar uma situação de concordância entre vendedor e cliente).

6. Negociação e fechamento

Capacidade de conduzir com maestria o processo de negociação, realizando sempre

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