A importância da Comunicação na Negociação e As variáveis básicas da Negociação

ETAPA 2

Aula-tema: A importância da Comunicação na Negociação e As variáveis básicas da Negociação.

A importância da Comunicação

A comunicação é um processo onde os seres humanos compartilham ou trocam informações, através de questionamentos, que expressam nossos sentimentos e pensamentos.

Dessa forma, podemos utilizar de expressões verbais, faciais, toques, bem como nosso corpo para se comunicar. Para um individuo ser aceito em uma sociedade como pessoa confiável são necessários três tipos de competência, são elas: Habilidades Cognitivas; Controle do corpo e controle das emoções.

A comunicação é uma importante necessidade da humanidade depois da sobrevivência física. O homem é um ser social e necessita de relacionamento, comunicação do mesmo modo que o corpo precisa de água e alimento para um bom funcionamento.

Um bom comunicador e aquele que transmite com clareza e objetividade suas mensagens, utilizando bem sua voz e a colocado de forma adequada para prender atenção do interlocutor.

Vale ressaltar que a comunicação é uma das habilidades fundamentais para os negociadores obterem sucesso e êxito nas negociações, tal técnica deve ser objetiva e clara, que gere entendimento e resposta, persuasão a outra parte.

As variáveis básicas da Negociação.

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998).

Entretanto, em qualquer situação envolvendo esses agentes, independente do objetivo e importância da negociação, três variáveis básicas condicionam esse processo.

• Poder

Podemos dizer que quem tem o pode em uma negociação e tem sabedoria para usá-lo, geralmente controla o processo e invariavelmente atinge seus objetivos. Esse poder não está ligado a força ou domínio, mais sim, nas condições presentes nas negociações, como por exemplo, ter dinheiro para comprar um produto, relativamente, pelo fato do interesse de compra, temos um certo poder. Por outro lado, se mostrarmos um desejo incontrolável de compra o produto, o poder passa para o lado do vendedor.

Podemos definir os poderes como:

• Poderes Pessoais, aqueles que são Inatos:

Poder da Moralidade, aqueles adquiridos desde infância, pela sociedade, família e ambiente escola;

Poder da Atitude, para se ter melhores resultados;

Poder de Persistência, perseverança e continuidade nas negociações;

Poder da Persuasão, importância dos fatos;

• Poderes Circunstanciais, enfoca a questão da situação:

Poder da Especialização, conhecer o que se negocia;

Poder de Investimento, tornar a situação mais maleável;

Poder da Posição, Influência positiva ou negativa;

Poder da Legitimidade, Quando favorável;

Poder da Concorrência, condições melhores da negociação;

Poder do Procedente, gerar mudanças;

Poder dos Riscos, oportunidades grandes;

Poder do Compromisso, envolver pessoas;

Poder de conhecer as necessidades, conhecimento;

• Tempo

O tempo deve ser cuidadosamente analisado, tendo em vista que pode afetar todo o processo de negociação transformando-o em um ponto positivo ou negativo que venha a beneficiar ou prejudicar ambas as partes envolvidas no processo. Se o tempo está do lado do transmissor, então é possível dizer que ele tem uma vantagem, ou se tem um poder. Uma boa maneira de saber se temos tempo é identificar se a pressão que nos é imposta para realizarmos a negociação e chegarmos ao final da mesma nos causa ansiedade ou não, esta observação é válida tanto para negociações pessoais como profissionais.