Fichamento Atlantic Computer

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA

Fichamento de Estudo de Caso

Nome Completo do Estudante

Trabalho da disciplina         

Controladoria II - Planejamento Tributário, Trçamento e Controle

Ribeirão Preto/SP

2017

Estudo de Caso: 

Atlantic Computer:

Diversas Opções de Preço

REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj; GORDON,  John B. -  Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço. Harvard Business School, 210-P01, 2007.

A Atlantic Computer, uma grande fabricante de servidores e produtos de alta tecnologia desenvolveu um ousado projeto: novo servidor que, quando aliado a uma ferramenta de software também produzida pela empresa, tem a eficiência equivalente à de quatro servidores da marca concorrente.

O produto já foi desenvolvido e testado internamente, o desafio agora é determinar um preço ótimo de mercado, para que ele possa ser bem recebido pelos consumidores e possa também cobrir os gastos com P&D que a sua criação demandou. Para cumprir essa tarefa, a empresa recrutou Jason Jowers, o mais jovem gerente de produtos, que estava na Atlantic há quatro meses e havia concluído o MBA recentemente.

Muitos eram os pontos a serem considerados para o estabelecimento do preço. Conforme mencionado anteriormente, a eficiência do novo servidor, quando aliado à ferramenta de software desenvolvida,  equivale à de quatro servidores da marca concorrente. Considerar portanto o preço de um combo da Atlântic o mesmo de quatro servidores da concorrente seria uma opção, mas o gerente temia a forma como os clientes viriam essa decisão, se eles estariam realmente dispostos a pagar o valor equivalente ao de quatro servidores comuns.

Outro  ponto a ser considerado na precificação do produto é se a ferramenta será vendida separadamente, com um preço próprio ou se estará agregada ao valor do produto. É sabido que sem ela o servidor perde substancialmente a sua eficiência, tornando portanto inviável a venda separadamente. A questão é que existe um paradigma a ser quebrado, um vício cultural de que a ferramenta de software não deve ser cobrada, mas fornecida gratuitamente, uma vez que sem ela o produto não apresenta um desempenho satisfatório.

Esse paradigma é principalmente da equipe de vendas, o que  é, portanto, um ponto a ser considerado, já que as vendas da empresa são feitas pessoalmente pela equipe de vendas, que oferece um atendimento personalizado. A proximidade com o cliente e a diferenciação dos produtos sempre foi um diferencial da  Atlantic.

A compra do combo servidor-ferramenta é um investimento de longo prazo. O consumidor terá, além do desempenho superior ao do mercado, um ganho de economia também, já que estará adquirindo um produto, em vez de quatro similares. Dessa forma, seus gastos com energia elétrica, licença para uso de software e custos com força de trabalho serão sensivelmente reduzidos..

...