Negociacao
Por: maspo66 • 26/4/2015 • Projeto de pesquisa • 3.322 Palavras (14 Páginas) • 194 Visualizações
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UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP
CIÊNCIAS CONTÁBEIS
1º SEMESTRE
Carmozita Peixoto Da Silva RA 422037
Cristiane Rodrigues Holanda RA 406722
Eliane Araujo Melo RA 425686
Kilvia Marcia Rodrigues Da Silva RA 424430
Maria Suely Pinheiro De Oliveira RA 417528
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROFESSOR EAD: Ma. Juliana Leite Kirchner
TUTOR PRESENCIAL: Ricardo Lima
TUTOR A DISTANCIA: Ivania Ferreira Vaz
Fortaleza-CE,
JUNHO/2013.[pic 2]
SÚMARIO
1. Introdução 03
2. A importância do planejamento da negociação 04
3. Roteiro de preparação para negociação salarial 05
4. Anexo 1 – Negociação 07
5. Anexo 2 08
5.1. Introdução à negociação 08
5.2. Conceitos iniciais 09
5.3. Considerações finais 12
5.4. Bibliografia 13
6. Anexo 3 – Habilidades dos negociadores 14
7. Bibliografia 16
- INTRODUÇÃO
- A IMPORTANCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas. Podemos afirmar que através da negociação é que se obtém o devido sucesso nas relações, com ela, tornamo-nos capazes de ouvir melhor o outro, compreende-lo, respeita-lo, interpretar melhor as suas necessidades e suas limitações, encontrar arranjos mutuamente satisfatórios e, com isso, poder realizar a busca do bem comum para que tenhamos uma sociedade mais justa.
Negociar é uma arte, requer sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de análise, compreensão de relações as vezes muito complexas.
A negociação satisfatória gera um sentimento de ganho e proporciona uma evolução como ser humano, a falta de negociação só gera conflito e insatisfação, por isso cabe ao negociador se preparar para obter o melhor resultado para ambas as partes.
Autores renomados abordam a negociação como um processo, além disso, consideram o planejamento da negociação a etapa do processo mais importante, pois planejando, os grandes negociadores conseguem conhecer melhor seus negócios, seus oponentes, sabem o que querem e como conseguir.
Apesar da grande importância que é o planejamento, há uma grande resistência dos negociadores em coloca-la em pratica, já que é uma etapa trabalhosa, maçante até. E como a maioria dos profissionais trabalham contra o tempo, eles acabam tirando o planejamento do roteiro e por isso não se preparam bem e podem, inclusive, perder a negociação por falta de informação.
O objetivo da negociação é no caso a busca de informações importantes à negociação, definir um plano de ação, além de prever possíveis interferências que atrapalham a negociação.
Mesmo com as diferentes definições dadas pelos autores sobre como planejar uma negociação, podemos apontar itens em comuns e elaborar um "passo a passo", um esquema em quatro etapas a ser seguido durante o processo de planejamento da negociação, são eles:
1- Mapeamento da situação: é o inicio do processo, onde são levantadas todas as informações, conhecer o outro lado e definir as questões e problemas que se pretende solucionar.
2 - Estabelecimento de parâmetros para a negociação: são definidas as metas, listadas outras possibilidades de acordos e estabelecidos os limites da negociação.
3 - Montagem do cenário para a negociação: é definida a agenda com os assuntos que serão discutidos, apontado e preparado o local onde será realizada a negociação e também os participantes do processo.
4 - Preparação final para a negociação: onde é analisado a outra parte avaliando as principais informações, é simulado o processo de negociação testando os argumentos levantados inicialmente e é definido as estratégias e táticas que serão utilizadas no processo.
O processo de negociação é incerto, mas com uma boa preparação o negociador pode se sobressair e estabelecer uma boa base de negociação, criando soluções para chegar ao "ganha-ganha", onde seja bom para o dois lados, acima de tudo mantendo a ética visando um relacionamento duradouro.
- ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
Aumento salarial é o desejo de todo funcionário de qualquer empresa, independente da função ou responsabilidade é unanime a defesa que deveriam ser melhor remunerados. A questão é que boa parte não tem coragem de pleitear junto a chefia um aumento, outros até tentam, mas recebendo um não desistem e se conformam, possivelmente com medo de insistir e acabar demitido. Contudo, negociar um aumento salarial não precisa ser tão complicado ou impossível, seguindo algumas orientações, a possibilidade de ser feliz na negociação fica mais simples.
Abaixo dicas que podem ajudar na hora de negociar o aumento do salário:
- Planejamento: não adianta chegar ao chefe e inventar argumentos fantasiosos, o ideal é avaliar o seu desempenho dentro da empresa e ver se está desempenhando suas atividades adequadamente. Além disso, investir em conhecimento, agregando valor a si mesmo, dará mais força ao pedido.
- Não ignorar a situação econômica da empresa: é importante saber a hora certa de fazer a proposta, se o funcionário resolver ignorar as perdas financeiras recentes da empresa é quase garantido um "não"de resposta. O melhor momento é quando a situação econômica estiver favorável.
- Fique atento às mudanças na empresa: novos contratos e contratação de pessoas fizerem você trabalhar mais, vale a pena pedir um aumento.
- Usar argumentos superficiais: não usar de termos como responsabilidade e qualidade, sabe-se que estes elementos são fundamentais em qualquer que seja o cargo desempenhado, fazer um discurso com uma base fraca pode comprometer sua imagem diante do chefe.
- Se basear no tempo de empresa: usar esse tipo de argumento não funciona, até porque todo ano tem os ajustes salariais negociados dos sindicatos. Só existem dois fatores para justificar um aumento salarial, mérito ou promoção, cabe ao funcionário buscar suas oportunidades dentro da empresa.
- Utilizar argumentos pessoais: suas necessidades financeiras não vão ser motivo para ganhar um aumento e sim sua qualidade como profissional. Seja competente e mostre resultados.
- Blefar: o blefe pode colocar tudo a perder. Ao dizer que você recebeu uma proposta melhor de outra empresa, corre o risco de você escutar de seu chefe um "então vai". Evitar ameaças ou ultimatos, colocar o gestor contra a parede também não ajuda.
- Fazer comparações salariais: comparar-se com o colega não é uma atitude profissional. Mesmo porque salários são sigilosos. Mas se for o caso que o seu salário esteja defasado em relação aos dos colegas de mesmo cargo e de mesmas atividades, deve sim ser informado ao superior.
- Não ter coerência no valor do aumento: fazer uma pesquisa de mercado antes de solicitar um aumento, tira o risco de você pedir muito baixo e não ter que requerer um novo aumento depois de pouco tempo e nem pedir muito alto e receber um não.
- Desistir com o não: só há duas respostas para um pedido de aumento salarial, sim ou não. Mesmo que receba um não, ouça as razões do chefe e organize suas metas para uma nova oportunidade. Se puder pergunte o que se pode fazer para merecer o aumento, e com a resposta corra atrás para buscar o sonhado aumento.
- ANEXO 1 – NEGOCIAÇÃO.
A negociação está presente na vida das pessoas. Seja em casa com a família, em um momento de lazer com os amigos ou no trabalho, negociar se torna uma forma de interação. Contudo, no mundo coorporativo, as entidades sobrevivem por meio de negociações, estruturando e mantendo sua rede de relacionamentos, internas ou externas, vencendo conflitos e harmonizando interesses.
Vários são os autores, com diferentes definições sobre o assunto negociação, entre eles o autor Carlos Pessoa Coelho Junior no livro Negociação Empresarial, define a negociação como um processo. Onde as pessoas ou grupos envolvidos, saem de sua posição inicial, para alcançar os objetivos de ambos os lados, mantendo o respeito e a ética durante o processo, com o intuito de estabelecer um relacionamento duradouro.
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