Técnicas de Negociação

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Atividade Prática Supervisionada - Ciências Contábeis 1ºA

ADRIANA KELLY VILHALVA ALMEIDA – RA 6814000729

GISLEY CÁSSIA GOMES KLITZKE – RA 6814000775

 JENIFER ALYNE DE BARROS DA SILVA – RA 6657415001

JENNIFFER APARECIDA DA SILVA DOS SANTOS – RA 6274257506

PATRICK NANTES BOMBI- RA 6662417233

ROBERTA CRISTINA LIMA ROCHA – RA 6271256549

CAMPO GRANDE-MS

2013

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Atividade Prática Supervisionada - Ciências Contábeis 1ºA

Trabalho correspondente a Atividade Prática Supervisionada relacionada ao conteúdo da disciplina de Técnicas de Negociação ministrada pela Profª Ana Cristina Franzoloso.

CAMPO GRANDE-MS

2013

INTRODUÇÃO

        

Este trabalho vem relatar alguns conceitos de negociação, e a concepção sobre negociações ocorridas em nossas vidas.

A negociação é de suma importância para a conquista de alguns objetivos que envolvem outras pessoas, sendo que vise à obtenção de benefícios para ambos os lados. O saber negociar atualmente se tornou um diferencial na carreira profissional, pois constantemente as empresas passam por negociações que pressionam os envolvidos a fim de conquistar as metas.

O processo de negociação é composto por entrada, negociação, saída e o feedback entre as partes envolvidas. A entrada permite avaliar o perfil das pessoas, conhecendo seus valores, pontos fracos e fortes. A negociação é visto como processamento, e depende da entrada para então gerar a saída, que por sua vez é o resultado obtido a partir da negociação.

No que diz respeito à vida pessoal, a negociação possui um aspecto primordial, pois com todas as informações e tecnologias trazidas as nossas casas a velocidade da luz, precisamos estar a cada dia negociando em prol de benefícios duradouros e um bom relacionamento familiar.

As habilidades necessárias em uma negociação envolvem principalmente o conhecimento sobre os fatos e circunstâncias que estão presente no ambiente, pois uma negociação eficiente pode durar um longo período, e para que esta seja encerrada com sucesso o negociador deve estar apto a lidar com variações e mudanças.

ETAPA 1

ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

Conceitos:

1 -Richard Shell (2001, p.5), entende que a negociação é uma atividade humana facilmente identificável que ajuda a atingir metas e solucionar problemas.

2- Para Neale, “Negociar racionalmente significa tomar melhores decisões para maximizar seus interessas, saber quando é bom chegar a um acorda e quando não é, e saber como chegar ao melhor acordo e a não ficar satisfeito com um acordo qualquer. (NEALE ET AL, 1994, p.17).

3 - Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (L.A. Junqueira- IMVC).

4 – SegundoKassem El Sayed, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. (revista FAE BUSINESS, n.7, nov. 2003). Para desenvolvermos uma negociação bem-sucedida, devemos:aprender sobre o processo de negociação;compreender a si mesmo; ebuscar a construção de melhores relacionamentos.Desse modo, a negociação deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos em todos os aspectos da vida.

Após a resolução e discussão das questões levantadas a partir das experiências pessoais dos componentes do grupo, a negociação entre pessoas da mesma família é mais difícil do que com outras pessoas, como amigos e colegas, pelo fato de que a comunicação entre partes familiarizadas envolvem sentimentos e assuntos pessoais, que em certo ponto influirão no resultado da negociação, pois não querem magoar ou prejudicar a outra parte, podendo atrapalhar os ganhos obtidos no fechamento desta.

A postura em relação a pessoas desconhecidas seria em um aspecto mais profissional, visando sempre os benefícios para ambos os lados, não incluindo e envolvendo problemas pessoais, pois estes podem desviam ou alterar o foco e o objetivo almejado.

ETAPA 2

O PROCESSO, A COMUNICAÇÃO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação envolve todo o sistema que nele está envolvido, e este sistema é dividido em subsistemas que precisam ser estudados e compreendidos como parte essencial para compreensão desse sistema, pois se um desses subsistemas estiver em divergência, haverá um conflito nessa negociação.

A comunicação serve como base para o início de uma negociação, pois é através dela que podemos compreender o perfil de seu oponente, o objetivo a ser alcançado, e o feedback entre as partes envolvidas, sendo que se houver algo que impeça essa comunicação como interrupções inesperadas ou pessoas falando ao mesmo tempo, este é classificado com um ruído, e pode ser um fator crucial para o encerramento sem sucesso desta negociação.

Um exemplo da importância da comunicação:um rapaz está em uma entrevista de emprego e está super nervoso, e por isso não consegue se expressar como o esperado, pois a emoção tomou conta dele. Pode-se perceber que houve uma falha na comunicação entre o rapaz e o entrevistador por despreparo do candidato que não possuía autoconfiança, e que por consequência não foi contratado pela empresa.

        Utilizando o livro “MBA compacto – Estratégias de negociação e fechamento” de Lewicki, o exemplo de negociação escolhido foi o de compra de um veículo usado.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2- TABELA 1 AUTOR DO LIVRO
Integrantes da Equipe (nomes): Adriana, Gisley, Jenifer, Jenniffer, Patrick e Roberta
Negociação Escolhida: Negócio 1- Compra de um carro usado
Características da negociação	Desafios da negociação	Dicas do autor	Passos a serem tomados	Perigos e aspectos de atenção
a. Definição do objetivo.	Distração com outros modelos.	Não abra mão das suas escolhas.	Definir as especificações.	Não mude de ideia, a não por motivo consistente.
b. Limites financeiros.	Saber o quanto pode gastar.	Verifique antes de procurar o carro.	Se for financiar, procure um banco.	Não ultrapasse seus limites financeiros.
c.Encontrar revendedores confiáveis.	Escolher o melhor modelo oferecido com preço dentro de seus limites.	Procurar revendedoras particulares ou concessionárias.	Procurar carros que atendam as suas especificações.	Revendedoras ganham seu lucro aumentando o valor real do carro.
Anotações/ observações da equipe: Não se pode levar só o valor do veículo em consideração, pois este pode estar alterado pela ocorrência de algum problema no veículo.

Antes de efetuar a compra de um carro usado deve-se levar em conta muitos fatores como: o preço, o estado de conservação do carro, o local aonde está sendo vendido, e a forma de pagamento. Os principais problemas ocorridos estão relacionados às condições físicas do carro, que por muitas vezes estão “maquiados” para aparentarem melhores condições e como consequência aumentar o valor real do carro. Uma maneira de evitar esse problema é encaminhar o veículo (antes da compra) a uma funilaria e mecânica de confiança para verificar se as características apresentadas são verídicas.