COMPLEXO DE ENSINO SUPERIOR DE SANTA CATARINA

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COMPLEXO DE ENSINO SUPERIOR DE SANTA CATARINA

FACULDADE CESUSC

CURSO DE GRADUAÇÃO EM DIREITO

JAQUELINE DE MENDONÇA BARUFFI

FLORIANÓPOLIS

FEVEREIRO, 2019

Jaqueline de Mendonça Baruffi

MEDIAÇÃO, CONCILIAÇÃO E ARBITRAGEM

        

FICHA DESTAQUE DE OBRA CIENTÍFICA

OBRA EM FICHAMENTO

FISHER, Roger; RIBEIRO; URY, William; PATTON, Bruce.

Como chegar ao sim:

negociação de acordos sem concessões. 2. ed. rev.e ampl. Rio de Janeiro, RJ: Imago, 2005

1º Pergunta: “ A barganha de posições nunca faz sentido?”.

• “A barganha posicional é fácil, de modo que não admira que as pessoas a façam com frequência.” ( p.169)

• “De fato, a negociação baseada em princípios resulta melhor para ambas as partes.” (p.169).

• “Quanto mais complexa, mais insensato é se comprometer com a barganha posicional. ”(p.170)

• “A negociação auxilia a evitar uma escolha entre ceder ou irritar a outra parte.”                        (p.170)

• “Algumas partes presas a costumes litigantes parecem incapazes de ponderar sobre abordagens alternativas até o ponto de aniquilação mútua, e outras nem mesmo depois.”(p.171)

• “Barganhar posições tende a inibir a busca de ganhos conjuntos.”(p.171)

3º Pergunta: “Devo ser justo se não for preciso”?

• “Uma reputação sólida pode ser um trunfo extraordinário.” (p.174)
• “Abre uma ampla esfera de acordos criativos que seriam impossíveis sem que os outros confiassem em você. É muito mais fácil destruir que construir uma reputação.” (p.174)

5º Pergunta: “Devo negociar até mesmo com terroristas ou com alguém como Hitler? Quando cabe não negociar? ”

• “Em geral, quanto maior a comunicação, mais chances de influenciar”.

(p. 178)

• Negociação não significa fazer concessão.” (p.178)
• “Através da comunicação é possível aprender quais os interesses legítimos deles e realizar um acordo em que nenhum dos lados precise ceder. ”(p.178)
• “Devemos negociar mesmo com alguém como Hitler ou Stalin, se a negociação observar a promessa de chegar a um resultado. ”( p.182)

7º Pergunta: “Como decidir coisas como “onde devemos nos encontrar?”, “quem deve fazer a primeira oferta?”, e “em que ponto devo começar?” ”

• “Não temos nenhum remédio para todos os males. Um bom conselho tático requer o conhecimento das circunstâncias específicas. ” (p.184)
• “Em uma negociação de preço, quanto mais preparadas estão as partes, menos importância tem quem faz a primeira oferta. ”(p.185)
• “Ao invés de normas a respeito de quem deve fazer a primeira oferta, seria melhor seguir a norma de estar bem preparado com medidas externas de valor. ” (p.185)

9º Pergunta: “Como experimentar essas ideias sem assumir muito riscos? ”

• “Em negociações, experimente onde os riscos são pequenos, onde você tem uma boa MAANA.” (p.190)
• “Onde os padrões objetivos favoráveis estão disponíveis e parecem relevantes, e onde a outra parte tende a ser receptiva a esse tipo de  abordagem ”. (p. 190)

• “Programe-se para pensar em como agiu, depois de cada negociação significativa.” (p. 191)