Direito Empresarial - Fichamento Texto Cialdini

Nome: Luis Gustavo Vedovato

FGVLaw – Direito Empresarial

Matéria: Técnicas de Negociação para Advogados.

O presente fichamento tem por base o texto A ciência da Persuasão de Robert B. Cialdini, conforme abaixo segue:

O Autor inicialmente demonstra vasta experiência sobre o assunto, o qual estuda sobre o comportamento do ser humano para gerar uma resposta positiva independente do assunto, para isso, utiliza alguns de seus princípios, sendo eles: reciprocidade, coerência validação social, gostar (de alguém), autoridade e escassez.

No que diz a respeito a reciprocidade o Autor pontua que é dando que se recebe, todavia, não necessariamente o que foi recebido pelo presenteado não foi solicitado ou se quer desejado, porém, ele se sentirá obrigado a restituir o favor que lhe foi concedido. Menciona ainda, que a reciprocidade se aplica também a concessões entre as pessoas e uma técnica de garantir o que precisa ou almeja, propondo algo mais simples quando o que o mais complexo fora negado.

No tópico Coerência, o Autor traz exemplo da simplicidade e cortesia na comunicação, aderindo ao próximo um compromisso público a causa e que surtam efeito de que venha ser cumprido aquilo que o outro pretende, pois quando algo se torna público, a pessoa tende a cumprir com o que se comprometeu.

Sobre a validação social é colocado pelo Expert, mais uma experiência realizada por cientistas, concluíram que apenas uma pessoa tem uma ideia a chance de atingir mais pessoas é pequena, porém quando um grupo de pessoas tem a mesma ideia aumenta significativamente o número de seguidores.

Contudo o tópico gostar (gostar “de alguém”), é trazido à baila pelo Autor que o simples fato de ter afeição, afinidade e empatia com uma pessoa, fica muito mais fácil de dizer o “sim” para ela, demonstra também, que a atração física pode ser um grande fator de influenciar as pessoas mesmo a aparência sendo algo fútil perto do que está em jogo. Não apenas e tão somente o gostar, mas também a similaridade entre as coisas, elogios e a cooperação mencionam o Autor, que são fatores que produzem sensações positivas fazendo com que a outra parte venha a “gostar” do outro para que alcance o pretendido.

O símbolo de Autoridade trazido pelo autor, informa sobre o alerta a ser observado quando aplicada afirmações falsas por autoridades, pois, o simples fato de serem autoridades, deveríamos confiar nas atitudes e afirmações, porém podem nos manipular e sermos levados ao erro.

Quanto a Escassez mencionada pelo Autor do texto em tela, o mesmo emprega o fato de que quando não temos recursos ou quando esses recursos são escassos a uma tendência de que eles se tornem mais desejáveis. Também menciona sobre a escassez da informação, quando ela se torna exclusiva existe sobre ela uma significante preferência.

Por fim, quanto ao tópico saber é poder nos apresenta que, aquele que sabe utilizar as seis inclinações acima mencionadas terá um melhor poder de convencimento. Todavia, não menciona que não estamos ligados apenas a estas seis técnicas apresentadas para atingirmos o que pretendemos, porém, dizer um sim bem fundamentado poderemos persuadir os outros demostrando o domínio sobre o assunto em pauta, compromisso sobre o que está sendo dito, cooperação, irão atender interesse de ambas as partes, com isso atingiremos uma qualidade significativa na negociação social.

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