FICHAMENTO - COMO CHEGAR AO SIM

• Quer a negociação diga respeito a um contrato uma discussão familiar um acordo de paz entre as nações as pessoas empenham-se rotineiramente na barganha posicional. Página 20

• Qualquer método de negociação pode ser julgado imparcial por três critérios deve produzir um acordo sensato se houver possibilidade de acordo deve ser eficiente deve aprimorar Ou pelo menos não prejudicar o relacionamento entre as partes. Página 21

• Quando os negociadores discutem posições tendem a fechar nelas quanto mais você esclarece sua posição e defende dos ataques mais se compromete com ela página 21

• À medida que se presta a maior atenção as posições menos atenção é voltada para o entendimento dos interesses subjacentes das partes o acordo torna-se menos provável qualquer acordo obtido pode refletir uma divisão mecânica da diferença entre as posições finais. Página 23

• O método padronizado de negociação pode produzir acordos com o preço de um prato de bronze ou interrupções como no caso do número de inspeções locais Qualquer que seja a situação o processo toma muito tempo página 23
• A barganha posicional com o vértice numa disputa de voltar Diz cada Negociadora firma o que fará e o que não fará a tarefa de conceber conjuntamente uma solução aceitável tende-se a transformar numa batalha página 24
• Quando a muitas partes a barganha de posições é ainda pior embora seja conveniente discutir a negociação em termos de duas pessoas você e o outro ocorre que na verdade quase todas as negociações envolvem mais de duas pessoas página 24
• Não ser gentil não é a resposta muitas pessoas reconhecem o ônus elevado de barganha apesar das posições articulares para as partes e seus relacionamentos Assim espero evitá-las adotando um estilo de negociação mais gentil página 24
• Existe uma alternativa se você não gosta de escolher entre a barganha posicional espera e afável pode mudar o jogo o jogo de negociação transcorre em dois níveis em um deles a negociação diz respeito a substância no outro concentra-se em negociação geral página 25
• Afável os particulares são amigos a meta é o acordo faça concessão para cultivar o relacionamento página 25
• Áspero os particulares são adversários a meta é a Vitória exija concessões como condições de relacionamento página 25
• Quando os interesses são diretamente opostos o negociador pode obter um resultado favorável simplesmente sendo teimoso este método tem diabo premiar a intransigência e a produzir resultados arbitrários página 29  
• os princípios são solucionadores de problemas a meta é um resultado sensato atingindo de maneira eficiente e amigável página 30
• As quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são importantes desde o momento em que se começa a pensar na negociação até o momento em que se chega a um acordo ou em se decide interromper o esforço este período pode ser dividido em três etapas análise planejamento e discussão página 31
• Durante a fase de análise você simplesmente tem de diagnosticar a situação colher informações organizá-las e ponderar sobre elas página 31
• Durante o estágio de planejamento lida-se com o mesmo quadro de elementos pela segunda vez gerando ideias e decidindo o que fazer de modo que você se propõe lidar com os problemas das pessoas página 31
• E no estágio da discussão quando as partes se comunicam entre si em busca de acordo os mesmos quatro elementos são os melhores temas de discussão as diferenças de percepção os sentimentos de frustração e raiva e as dificuldades de comunicação podem ser reconhecidos e abordados página 31
• Separe as pessoas dos problemas todos sabemos como é difícil lidar com problema sem que as pessoas se interpreta mal, zangam-se ou fiquem irritados e tome as coisas em termos pessoais página 35
• Um dado básico sobre a negociação fácil de esquecer nas transações empresariais e internacionais é quê se está lidando não com representantes abstratos do outro lado mas sim com seres humanos eles têm emoções valores profundamente enraizados e diferentes antecedentes e pontos de vistas e são imprevisíveis tais como você página 37
• Deixar de lidar com os outros de maneira sensível como seres humanos propensos a reações humanas pode ser desastroso para negociação página 37
• Todo negociador tem dois tipos de interesse na substância e na relação na relação tende a se confundir com o problema uma consequência fundamental do problema das pessoas na negociação é que o relacionamento entre as partes tendem a confundir-se com discussões da substância página 38
• Separe a relação da substância ligue diretamente com o problema pessoal lidar com o problema é substantivo e manter uma boa relação de trabalho não precisa ser metas conflitantes caso as partes estejam empenhadas e psicologicamente Preparadas para tratar com cada um desses objetos separadamente segundo seus próprios méritos legítimos página 39
• Para achar trilha na selva dos problemas pessoais é inútil raciocinar em termos de três categorias básicas percepção emoção e comunicação página 40
• Percepção compreende o pensamento de outra parte não é meramente uma atividade útil quer ajudá-lo a solucionar o seu problema página 40
• Ponha-se no lugar do outro o modo como você vê o mundo Depende do lugar onde você se encontra as pessoas tendem a ver aquilo que querem ver dentro e uma massa de informações onde tendem a selecionar e concentrar-se nos fatos que confirmam suas percepções anteriores e desconsiderar ou interpretar mal aqueles que questionam suas interpretações página 41
• Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios medos as pessoas tendem a pensar quê o quê quer que tema é o que o outro lado pretendem fazer página 43
• Não culpe o outro por seu problema é tentando responsabilizar o outro lado por seu problema sua companhia é totalmente indigna de confiança todas as vezes que você faz a manutenção de nosso gerador giratório aqui na fábrica fazem o trabalho de péssima qualidade e ele torna a quebrar página 43
• Ao falar sobre o problema separe os sintomas das pessoas com quem estiver falando discuta as percepções de cada um uma de forma de lidar com percepções diferentes consiste em explicá-las e discuti-los como outro lado página 44
• Busque a oportunidade de agir de maneira contraditória as percepções do outro talvez a melhor maneira de mudar as percepções de outrem consiste em evitar uma mensagem diferente daqui espero página 45
• Dê a ele um interesse no resultado certificando-se de que ele participa do processo se não for envolvido no processo é muito pouco provável que o outro a prova e o produto página 45
• Mesmo que os termos de um acordo Paris são favoráveis o outro lado pode rejeitá-los simplesmente por uma desconfiança nascidas de uma exclusão do processo de preparo o acordo torna-se mais fácil quando ambas as partes troca umas ideias página 46
• Muitas vezes numa negociação as pessoas continuam a resistir não porque a proposta sobre a mesa seja ruim ou inaceitável mas simplesmente por querer evitar o sentimento ou aparência de estar e curvando-se ao outro lado página 47
• Emoção numa negociação particularmente numa disputa acirrada os sentimentos podem ser mais importantes do que as palavras Talvez as partes estejam mais Preparadas para uma batalha do que para elaborarem juntas uma solução para um problema comum página 47
• Antes de mais nada reconheça e compreenda as emoções tanto do outro quanto as tuas olhe para você mesmo durante a negociação página 48
• Deixe que o outro lado desabafe muitas vezes o modo eficaz de lidar com a raiva e a frustração outras emoções negativas das pessoas onde consiste em ajudá-las e liberarem esses sentimentos página 49
• Não reagir a situações emocionais a liberação de emoção pode revelar-se a escada se levar a uma reação emocional se não for controlada poderá resultar em uma violenta discussão página 50
• Sem comunicação não há negociação a negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta página 50
• Mesmo eu como se fala direta e claramente com outro talvez ele não escute e se constitui Um dos problemas da comunicação Observe Com que frequência as pessoas parecem não prestar atenção suficiente ao que você diz provavelmente com a igual frequência você seria em capaz de repetir o Que Elas disseram página 51
• Escute ativamente e registre O que está sendo dito a necessidade de escutar é óbvia mas apesar disto é difícil escutar bem especialmente sobre a tensão de uma negociação em curso página 52 ao repetir o que entendeu do que lhe disse o outro lado formule positivamente as colocações do ponto de vista dele deixando Clara a força da argumentação do outro página 53
• Fale para ser entendido Fale com outro lado por vezes é fácil esquecer que a negociação não é um debate tão pouco um julgamento você não está tentando conversar terceiros a pessoa a quem está tratando está sentada à mesa com você página 53
• Fale sobre você mesmo e não sobre o outro e muitas negociações cada uma das partes explica e Condena longamente as motivações e intenções da outra é mais conveniente porém descrever um problema em termos de seu Impacto sobre você do que em termos do que o outro fez ou porque sinto-me desapontado página 54
• Fale com objetivo por vezes o problema não é falta de comunicação mas é comunicação excessiva quando a raiva e as percepções errôneas são intensas alguns pensamentos que é melhor não verbalizar em outras ocasiões é a revelação total da sua flexibilidade por tornar mais difícil a obtenção de um acordo página 54
• Em frente o problema não as pessoas quando os negociadores se encaram como adversários no confronto pessoal cara cara é difícil separar seu relacionamento do problema substantivo nesse contexto o que quer que O Negociador diga sobre o problema poderá pessoalmente dirigido ao outro e assim será recebido página 56
• Para ajudar o outro lado a modificar sua orientação caracara para uma orientação lado a lado você pode levantar explicitamente esta questão
• Página 56
• A conciliação dos interesses em vez das posições funciona por dois motivos o primeiro porque para cara interesse geralmente existem diversas posições possíveis e capazes de satisfazer com demasiadas frequências as pessoas simplesmente adotam posições mais óbvias página 60
• Pensar na negociação como assunto de duas pessoas e dois lados pode ser esclarecedor mas não deve bastar para a presença corriqueira de outras pessoas outros lados e outras influências
• Por mais fundamentais que sejam a necessidades humanas básicas são fáceis de ignorar em muitas negociações tendemos a pensar que o único interesse envolvido é o dinheiro não basta mesmo numa negociação sobre o mar cifra monetária tal como o valor da pensão a ser estipulado No acordo de separação é muito mais coisas envolvidas página 67
• Faça uma lista e discrimine os vários interesses de cada lado convém escrevê-los à medida que eles ocorreram página 68
• Falando sobre interesses a finalidade de negociar consiste em atender os interesses a probabilidade que isso aconteça aumenta quando você os comunica o outro lado pode não saber quais são os seus interesses e talvez você não conheça os dele um de vocês ou ambos poderão estar concentrado em queixas passadas e não em preocupações futuras página 68
• De vida a seus interesses se você for consultar um médico por causa de uma úlcera não deve esperar obter muito alívio se a descrever como uma dor de estômago branda é sua tarefa fazer com que o outro lado compreende exatamente o quão importante e legítimo são seus interesses página 69
• Reconheça os interesses do outro como parte do problema cada um de nós tende a preocupar-se tanto com seus próprios interesses que presta muito pouco atenção os interesses de outrem página 69 olhe para frente não para trás é surpreendente verificar Com que frequência simplesmente reagimos ao que alguém disse o fez página 70
• Você entenderá melhor os seus interesses se falar sobre onde gostaria de chegar em vez de discorrer sobre o ponto de onde partiu em lugar de discutir com a outra parte sobre o passado sobre os cursos do último trimestre a medida da semana passada ou desempenho de ontem fale sobre o que você gostaria que acontecesse no futuro página 71
• Seja rigoroso com problema e afável com as pessoas Você pode ser tão duro ao falar sobre seus interesses quanto qualquer Negociadora ao falar sobre sua posição de fato é geralmente aconselhável ser rigoroso página 72
• Se o outro sentir-se ameaçado por um ataque o problema é possível que se torne defensivo e deixe de escutar ex Porque é importante separar as pessoas dos problemas página 73
• Negociar com firmeza em prol de seus interesses não significa fechar os olhos ao ponto de vista do outro lado muito pelo contrário dificilmente se pode esperar que o outro lado de ouvidos aos seus interesses e discuta as oposições que você sugere se você não levar em conta os interesses dele e mostrar-se acessível as suas sugestões a negociação bem sucedida exige que se Seja firme e aberto página 73
• O problema é corriqueiro não parece haver nenhum meio de dividir um bolo que satisfaça ambas as partes com frequência as pessoas negociam numa única dimensão tal como a porção de um território o preço de um carro a duração de um contrato de aluguel de apartamento ou de um percentual de uma comissão de venda página 75
• Por mais valioso que seja contar com muitas opções as pessoas envolvidas em uma negociação raramente sentem a necessidade delas numa disputa as pessoas costumam acreditar que sabem a resposta certa sua opinião deve prevalecer uma negociação contratual tem nenhum aumente a crer que sua oferta é razoável e deve ser adotada talvez como algum certo quanto ao preço página 76
• O julgamento prematuro inventar opções não é algo que ocorra naturalmente não inventar é o estado de coisas normal mesmo quando se está fora de uma negociação tem sua tensionante página 76
• A busca da resposta única na mente da maioria das pessoas e inventar simplesmente não faz parte do processo de negociação as pessoas consideram que sua tarefa é estreitar o hiato entre as posições e não ampliar as opções disponíveis página 77
• A pressuposição de um bolo fixo a terceira explicação de porque há tão poucas boas opções na mesa é de cada um dos lados em cada situação como essencialmente excludente ou eu consigo que está em discussão ou você consegue a negociação frequentemente se a figura como um jogo de valor fixo página 78
• Pensava que resolver o problema deles é problema deles o último obstáculo a invenção de uma opção realista consiste na preocupação exclusiva de cada um dos lados com seus próprios interesses imediatos para que o mundo se a dor chegue a um acordo que atenda a seus próprios interesses precisa elaborar uma solução que Atraia também os interesses próprios do outro página 78
• Para inventar opções criativas você precisa primeiramente separar o ato de inventar opções do ato de julgá-las depois ampliar as opções sobre a mesa em vez de buscar uma resposta única e por último Oscar benefícios minutos além de inventar meios de facilitar as decisões do outro cada um desses Passos é discutido abaixo página 79
• Visto que o julgamento obstrui a imaginação separe o ato criativo do ato crítico separe o processo de conceber soluções possíveis no processo de fazer uma seleção entre elas vêm de 1º de Cida depois página 79
• Primeiro defina seu objeto Pense no que gostaria de levar da reunião depois escolha alguns participantes normalmente o grupo deve ser grande o bastante para proporcionar um intercâmbio estimulante mas suficientemente pequeno para incentivar a participação individual e a invenção livre em geral de cinco a oito pessoas mude o ambiente escolha um horário no local que distingam a sessão tanto quanto possível da discussão habitual Quanto mais a sessão de sugestões de Lourdes parecer diferir de uma reunião normal mais fácil será para os participantes suspender o julgamento planeja uma atmosfera informal O que é preciso para que você e os outros relaxe Talvez seja conversar tomar um drinque ou reunir-se numa cabana de férias em algum local diferente ou simplesmente tirar a gravata e o paletó durante a reunião e tratar uns aos outros pelo primeiro nome ao fim escolha o primeiro facilitador algum participante da reunião precisa facilitar para manter o curso do encontro certificar-se de que todos tenham a oportunidade de falar fazer com que vigore as regras básicas e estimular o debate através de perguntas página 80
• Mesmo com a melhor das intenções dos participantes de uma sessão de sugestão Livres tendem a trabalhar com base no pressuposto de estarem realmente buscando a melhor resposta tentando encontrar uma agulha no palheiro para o processo de apanhar as tiras de palha uma a uma página 84
• Multiplique as opções deslocando as entre o particular e o geral a tarefa de inventar opções envolve quatro tipos de raciocínio um deles consiste em pensar numa tarefa específica a situação factual que o desagrada como por exemplo um rio poluído e o mau cheiro que atravessa suas terras o segundo tipo de raciocínio é análise descritiva página 85
• Observe através dos olhos de diferentes especialistas outra maneira de gerar opções múltiplas examinar seu problema de perspectiva de diferentes profissões e disciplinas página 87
• Event acordos de pesos diferentes você pode multiplicar o número de acordos possíveis a serem postos na mesa se pensar em versões mais leves que gostaria de ter em mãos caso acordo buscado venha revelar-se inatingível página 88
• Identifique os interesses comuns na teoria é óbvio que os interesses comuns contribuam para produzir acordos por definição inventar uma ideia que atenda aos interesses comuns é bom para você e é bom para o outro na prática porém o quadro parece menos claro em meio a uma negociação de preços os interesses comuns podem não parecer evidentes ou relevantes página 89 como negociar Você quase sempre terá que buscar soluções que satisfaçam também o outro lado quando um freguês se sente iludido numa compra o dono da loja também fracassa ele perde o freguês e pode haver prejuízos para a sua reputação um resultado em que o outro lado não receba absolutamente nada é pior para você do que o outro em que o outro lado seja mitigado página 91
• O acordo baseia-se frequentemente na discordância é tão absurdo pensar por exemplo que sempre se deve começar por chegar a um acordo sobre os fatos quando é absurdo para um comprador de ações tentar convencer o vendedor da probabilidade de que ação suba se eles realmente concordassem o que é Semideus Uber o vendedor provavelmente não venderia O que torna o fechamento do negócio e o que o comprador acredita que o preço irá subir enquanto vendedor acredita que ele irá descer essa diferença de crenças forma base para negociação página 92
• Visto que seu sucesso numa negociação depende do outro lado tomar a decisão que você quer você deve fazer o possível para tornar fácil essa decisão Em vez de digitar coisas para o outro lado é preciso confortá-lo como uma escolha tão indolor quanto possível página 95
• Poucas coisas facilitam tanto uma decisão quanto os precedentes procure por eles buscam uma decisão ou uma declaração feito pelo outro lado numa situação semelhante e tente basear-se nela como sua proposta de acordo e isso fornece um padrão objetivo para a sua solicitação e facilita a concordância por parte do outro reconhecer o provável desejo de concorrência da outra parte e pensar no que ela fez ou disse o ajudará e gerar a opções aceitáveis para você mesmo e também leva em conta o ponto de vista do outro página 97
• Por melhor que compreenda os interesses do outro lado por mais que você invente engenhosamente meios de conciliar os interesses e por mais que valores de relacionamento continuous e quase sempre enfrentar a Dura realidade dos interesses conflitantes de um discurso sobre estratégias de ganho para todos é capaz de esconder esse fato você quer que o aluguel seja mais baixo o locador quer que seja mais alto você gostaria que as mercadorias foram entregues amanhã o fornecedor prefere entregá-las na semana que vem você decide e prefere o escritório grande e que tem aquela Vista seu sócio também essas diferenças não podem ser varridos para baixo do tapete página 99
• As negociações baseadas em princípios produz a cor dos sensatos e amistosos e também eficiente quanto mais você aplicar padrões de imparcialidade eficiência o mérito científico a seu problema específico maior será a sua probabilidade de produzir uma solução final sensata e justa página 101
• A elaboração de critérios objetivos pode conduzir uma negociação baseada em princípios envolvendo duas questões Como elaborar critérios objetivos e como empregados na negociação página 103
• Para produzir um resultado independente da vontade pode ser usado para Denis justos para as questões substantivo ou procedimento justo para resolver os interesses conflitantes página 104
• A negociação com critérios objetivos depois de identificar alguns critérios e procedimentos e objetivos como fazer para discutirmos com outro lado negociar com a base nos méritos em três elementos básicos o primeiro fórmula e cada questão com uma busca conjunto de critérios objetivos segundo Ari e permaneça aberto às reflexões sobre Quais são os padrões mais apropriados e como devem aplicar luz e terceiro jamais Ceda à pressão mas tão somente aos princípios página 106
• Pão de Ari e seja acessível as ponderações o que faz na negociação uma busca conjunta é que por mais que tenha preparado diversos critérios objetivos você chegue a mesa com a mente aberta página 107
• Contudo depois de uma discussão minuciosa dos méritos de uma questão você ainda não puder acertar os critérios propostos pelo outro como sendo mais apropriados Talvez possa sugerir que eles sejam submetidos a uma prova procure chegar a um acordo acerca de alguém a quem você e o outro considere Imparcial e de ai essa pessoa uma relação dos critérios propostos página 108
• A pressão pode assumir muitas formas uma propina uma ameaça um apelo manipulatório a confiança ou mais simples recusa em todos esses casos a resposta baseia-se em princípios e é a mesma convite o outro a explicar suas Nações surgiram a critérios objetivos que você considere aplicáveis e recuse-se a ceder e não ser nesses termos jamais ser expressões mas apenas aos princípios página 109

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