A Empresa Casas Bahia

ANÁLISE DO MODELO ESTRATÉGICO DAS CASAS BAHIA: o sucesso de vender

bem

Maria Elaine Avelisio da Costa1

, Renata Cunha1

, Roberto Silva1

, Vilma da Silva

Santos2

, Edson Aparecida de Araújo Querido Oliveira3

1 Pós-graduado em MBA em Gerência Financeira e Controladoria - Programa de Pós-graduação em

Administração - PPGA - Universidade de Taubaté – Rua Visconde do Rio Branco, 210 Centro - 12020-040 –

Taubaté/SP – Brasil – elaine@unicred-taubate.com.br - olivcunha@bol.com.br-

roberto.silva@masoneilan.com

2 Professora do Programa de Pós-graduação em Administração - PPGA - Universidade de Taubaté – Rua

Visconde do Rio Branco, 210 Centro - 12020-040 – Taubaté/SP – vilma70@gmail.com

3

Orientador - Professor do Programa de Pós Graduação em Administração - PPGA - Universidade de

Taubaté – Rua Visconde do Rio Branco, 210 Centro - 12020-040 - Taubaté/SP - Brasil – edson@unitau.br

Resumo: A estabilização da economia experimentada após um período de grande inflação, permitiu às

empresas de um modo geral, expandir-se nestes 14 anos da era do Real, com o surgimento de um grande

número de conglomerados empresariais em todos os setores, dentre eles o comércio varejista; depois de

duas décadas, podemos observar que o setor apresentou fortes mudanças, com o surgimento de grandes

redes de varejo, com vendas crescentes impulsionadas pelo aumento do número de consumidores que

ascenderam ao mundo do consumo. Nesse contexto, para a análise da gestão empresarial das lojas Casas

Bahia, realizou-se uma pesquisa bibliográfica exploratória com estudo de caso, concluindo que a rede

varejista do polonês Samuel Klein, na contramão de todas as técnicas de gestão modernas, sobrevive e

lidera este mercado com uma folga imensa, e com o diferencial principal de ser um vendedor voltado às

pessoas de baixa renda, que em geral não conseguem comprovar renda. Com isso veremos qual o segredo

do sucesso da empresa num mercado considerado, por muitas companhias, de alto risco pela propensão à

inadimplência dos consumidores, mas que consumiu R$ 372 bilhões de reais em 2003.

Palavras-Chave: Vendas. Sucesso. Mercado.

Área do Conhecimento: Ciências Sociais Aplicadas.

Introdução

A empresa tem gestão familiar, e não abre mão

disso; apesar de ser considerada ultrapassada,

este tipo de gestão tem dado certo na empresa,

apesar dos percalços ocorridos durante a sua

existência.

Em 1997, durante um período de crise, a

empresa, enfrentando problemas de liquidez e

desconfiança dos agentes do mercado (bancos e

fornecedores), foi obrigada a efetuar algumas

correções em sua rota, revisando o giro dos

estoques de 60 para 45 dias, fechando lojas

deficitárias, e demitindo mais de 2.000

funcionários. Isto causou um clima de

desconfiança no mercado, que passou a

questionar o endividamento e os números

apresentados pela empresa, chegando alguns

bancos a fechar as portas para a companhia.

Com uma estrutura extremamente fechada, o

seu fundador, pela primeira vez, se viu obrigado a

abrir a empresa para uma auditoria externa.

Segundo especialistas, o seu crescimento, com a

aquisição de diversas empresas, neste período foi

construído em cima de dívidas, o que não era visto

com bons olhos pelos seus credores.

Esta abertura, na verdade, ocorreu por

orientação do Unibanco, que alguns meses depois

coordenou uma operação de lançamento de

debêntures no valor de US$ 250 milhões, que

foram recomprados pela empresa num prazo de

dois anos.

Apesar deste pequeno detalhe, a empresa

continuou apostando na sua fórmula de sucesso,

que se concentra em vender para a população de

baixa renda, com 85% das vendas financiadas.

A empresa procura ser sempre fiel às suas

tradições e não desvia o foco do que realmente

interessa, que é vender em grandes quantidades e

a preços competitivos com fartura de crédito a

população de baixa renda.

Metodologia

A pesquisa teve como base o levantamento

bibliográfico exploratório e, a partir disso, foi

desenvolvida um estudo de caso com base num

“case” das Casas Bahia. XII Encontro Latino Americano

...