AS VARIAVEIS BASICAS PARA UMA BOA NEGOCIACAO

Universidade Anhanguera UNIDERP

Centro de Educação a Distância

GESTAO DE CONHECIMENTO

Trabalho apresentado pelas alunas Camila Gonçalves Francisco,RA 304769

Dadhia Oliveira Rezende, RA 304773

Laura Rojas Silva , RA 332408

Zaira Rosa M. Coelho, RA 304789

do 1° Semestre de Ciências Contábeis.

Campo Grande

2011.

INTRODUÇÃO

A negociação como um todo, busca conceitos importantes para um resultado de boa qualidade e de bom desempenho.

Buscando responsabilidade, no entanto, considerado como um instrumento chave as variáveis básicas.

Um passo abordado nesse processo é a grande capacidade de projetar e elaborar grandes idéias para se obter um resultado positivo sobre o conceito de negociação, buscando um pouco de habilidade para ser alcançado um objetivo final para ambas as partes do processo.

A definição de negociação esta presente na nossa vida, desde que conversamos com amigos e colegas de trabalho em determinadas situações nos vemos em uma situação de negociação, dispostos a falar e ouvir a situação a ser discutida, buscando informações e respostas para nossas dúvidas e obtendo êxitos em nossas duvidas.

Utilizando as variáveis básicas neste conceito estamos procurando uma negociação ampla e de uma estrutura muito favorável.

As variáveis básicas esta presente em nosso dia a dia, no nosso ambiente de trabalho buscando assim informações que possam servir como base para uma negociação sólida e com o máximo de clareza, sendo um dos fatores mais importantes para uma negociação, pois através dela podemos obter resultados positivos e negativos.

Essas variáveis são ponto fundamental, poder, tempo e informação.

As bases de estruturas para uma negociação com um amplo conhecimento, onde veremos as nossas reais necessidades dentro de uma negociação.

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DESENVOLVIMENTO

O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Nierenberg, 1968 apud Martinelli e Almeida, 1998). Segundo esses autores, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

As negociações nas organizações normalmente envolvem mais que dois lados, sendo mais complexas, envolvendo diversos interesses. Para promover acordos integrativos é fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos dentro e fora da empresa, as informações básicas disponíveis, os diferentes poderes envolvidos e o tempo que se dispõe para a negociação. Mais do que em outras áreas, a racionalização do processo de negociação torna-se indispensável para a maximização dos interesses envolvidos.

Desta forma, segundo Martinelli (2002), em uma negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender às partes envolvidas, tende-se para uma negociação classificada pelos autores como ganhaganha.

O autor (op cit.) menciona, ainda, que ambos os lados envolvidos na negociação estarem satisfeitos e com as suas necessidades básicas supridas é fundamental, além de ser uma visão mais recente sobre o assunto, já que no passado pensava-se em atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado. A mentalidade, em geral, era de levar vantagem e de não se preocupar em atender o outro. Com o tempo, porém, foi se percebendo que uma negociação desse tipo, atendendo só a um dos lados, caracterizada como negociação “ganha-perde” (no sentido de que, para um lado ganhar, o outro terá necessariamente que perder), teria poucas condições de se manter a médio prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações pois a parte prejudicada evitaria qualquer tipo de contato, para não ser novamente lesada.

Assim, espera-se que a negociação seja um processo que possui como propósito atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades para ambos os lados envolvidos (Acuff, 1993), de modo a promover o ganha-ganha e tornar-se um movimento duradouro.

AS VARIAVEIS BASICAS PARA UMA BOA NEGOCIACAO SÃO:

PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO.

PODER

Podendo ser compreendido como manipulativo e dominador é uma variável muito importante no meio a uma negociação, mas também podendo ser uma variável positiva, com habilidade em influenciar pessoas e situações não trazendo resultados positivos e nem negativos para as propostas, é usado para obter o que se deseja de uma negociação dentro de limites razoáveis, testando PODERES PESSOAIS riscos Esse poder pode estar relacionado com a interdependência das pessoas envolvidas em uma negociação, assim como cada um tem seu poder de certa forma para desempenhar seus projetos e obter resultados favoráveis.

Neste conceito estão os poderes pessoais e poderes circunstanciais.

Praticas e habilidades facilmente desempenhado, independente de tarefas, pessoa com facilidade de aprendizagem.

PODERES CIRCUNSTANCIAIS

O qual influência no tipo de negociação desenvolvida é especifica, no qual o ambiente seja favorável da negociação.

Definir poder na negociação, não é fácil, é um fator muito complexo que por sua vez causa certo poder que por sua vez conseguem dispor de um resultado satisfatório no qual se deseja.

TEMPO