Administração Estratégica de Vendas FGV

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Estudante:  Jonathan da Silva Vieira

Disciplina: Administração Estratégica de Vendas

Turma: 13022023_2

Planejamento estratégico de vendas da Zero Grau

1 Introdução: Características da Zero Grau e Descrição do Mercado

Hoje mudamos completamente nossos hábitos alimentares comparado há anos atrás. A tecnologia nos proporcionou muita otimização nas tarefas em geral. A popularização do home office trouxe uma nova necessidade para o consumidor, que consiste em adequar sua rotina de trabalho, com uma alimentação saudável em domicílio. As pessoas têm uma oportunidade de se alimentar melhor, porém o desafio maior continua sendo conciliar o tempo para se cozinhar. Diante dessa realidade, estocar comida por semanas pode ser uma ótima alternativa.

A pesquisa O Futuro do Food Service, realizada pela Fispal Food Service e FGV Jr. em julho de 2021 com 800 consumidores do Brasil inteiro, apontou que 41,6% das pessoas aumentaram o consumo de marmitas, congeladas ou feitas na hora, durante a pandemia. Food Connection, 2022.

E é neste cenário que a Zero Grau está inserida. Uma dessas possibilidades é a variação de cardápios que podem ser congelados e estocados para que as tarefas da vida diária estejam em sua plenitude. Pensando nisso, uma empresa de origem italiana, que está localizada no Rio de Janeiro teve uma ideia. Facilitar a vida das pessoas e oferecer os melhores cardápios congelados da culinária natal. Criada em 1982, a Zero Grau foi crescendo conforme a demanda de tempo das pessoas, as comidas congeladas tomaram um espaço importante dentro do mercado, em sua maioria dentro da classe média e alta, principalmente em áreas em que o trabalho feminino começou a aumentar consideravelmente.

Um dos maiores problemas enfrentados hoje é a falta de controle sobre os estoques de produtos resfriados e um controle eficiente de fluxo de caixa que é feito de maneira superficial.

Frente a este panorama, o presente trabalho visa propor um plano estratégico de vendas para a empresa Zero Grau. O produto final irá se basear em algumas teorias proposta contendo ações e estratégias viáveis para a prática em um modo em que a Zero Grau consiga ter um maior controle sobre suas operações, ser mais competitiva e consequentemente aumentar sua lucratividade.

2 Análise Ambiental: Macroambiente

Com relação ao macroambiente, as análises de mercado apontam que os consumidores estão mais exigentes, com a consolidação dos serviços de entrega de comida e os alimentos congelados, a barreira de entrada para novos consumidores é relativamente baixa. A maior dificuldade é de fidelizar os clientes e se manter competitiva. Com o aumento de solteiros, mulheres mais ativas no mercado de trabalho e menos empregadas domésticas nos lares, a demanda por produtos convenientes e práticos aumentam, o mercado de congelados se encontra aquecido e com muitas oportunidades para serem exploradas, as mudanças demográficas e econômicas contribuem para este cenário. Atualmente 61% dos brasileiros preferem a praticidade de ter uma comida congelada em sua geladeira, isso não significa que abrem mão de qualidade e saúde, pelo contrário, a maioria das empresas de congelados se focam em oferecer marmitas chamadas “fitness” com pratos saudáveis em seus mais diversos cardápios, para os mais variados estilos de vida, como vegano vegetariano, etc. A pesquisa Nacional Fiesp/Ibope Brasil Food Trends 2020 revela que são 34% de consumidores brasileiros que levam uma vida corrida, trabalham em tempo integral e dispõem de pouco tempo para cozinhar de um modo geral, se dividem igualmente entre as classes sociais A, B e C.

2.1 Microambiente (5 forças de Poter)

Figura 1

[pic 1]

Fonte: Blog Cefis

2.2 Concorrências

Como mencionado na imagem acima a primeira força do microambiente que devemos analisar é o estudo dos concorrentes. Diante do cenário, os consumidores têm a opção de escolher entre uma empresa e outra consequentemente, dependendo do seu preço e benefício. Portanto, sempre existe uma competição pelo consumidor. Estudar seus concorrentes é algo fundamental, deve ser feito com frequência para se entender quais estratégias estão tomando. A Zero Grau deve se atentar a alguns concorrentes diretos, sendo eles as seguintes empresas: Liv Up, Gym Chef, Deep Freeze, Congelados da Sônia, Orgu e Congeladíssimos.

Frente a este cenário, podemos analisar que todas possuem site próprio e uma facilidade para atendimento e navegação do usuário, alguns podendo montar o seu cardápio de forma personalizada.          

2.3 Novos Entrantes

O baixo investimento necessário para a abertura de uma nova franquia ou empresa de alimentos é relativamente baixa, considerando uma produção que terá pouca demanda inicial, portanto se tornando atrativa para novos entrantes dentro do mercado de comidas congeladas.

2.4 Fornecedores

O poder de barganha com os seus fornecedores basicamente define sua posição de mercado. São eles que obtém a matéria prima e mercadorias. Por isso é importante, além de uma boa relação com os fornecedores, um poder de negociação que seja favorável para sua operação. Poderemos trabalhar com três empresas que fornecem alimentos que podem ser úteis. Dentre esses serão:

. Top Alto Alimentos: Empresa 24 horas com sede no Rio de Janeiro, possuem frota própria, tecnologia, equipe de vendas qualificada para atendimento e preço competitivo.

. Líder Rio: Há mais de 25 anos no mercado, portfólio com mais de 500 itens, frota própria, armazenamento próprio, equipe qualificada e entregas em menos de 24 horas.

. Pastifício Guidolim: Desde 1971, a fábrica de produção de massas frescas é feita com enorme critério e são pré-cozidas. Possuem estrutura própria de qualidade e cumprem todos os requisitos de produção e conservação.

2.5 Clientes

Os clientes da Zero Grau têm a faixa etária entre 25 e 40 anos. Com o trabalho das redes sociais e fidelização foi alcançada uma faixa com menor idade recentemente. Em sua maioria de classe média e alta por conta das regiões onde as 3 lojas se encontram espalhadas estrategicamente pelo Rio de Janeiro. A Zero Grau conquista em média de 1 cliente por dia, é difícil dizer se este novo cliente acaba se fidelizando, por isso um plano de marketing de primeira compra é pensado para ser implementado. Com relação a perda clientes, a empresa poderá iniciar um plano de recuperação com clientes que não compram em até 3 meses perguntando o motivo, se for preço, um desconto será oferecido dentro das margens determinadas. A empresa atualmente não possui pesquisa de satisfação, a ideia é implementar aos poucos conforme os novos pedidos forem feitos com a intenção inicial de enviar uma mensagem via “WhatsApp “para cada cliente, os vendedores serão responsáveis pela tal ação.