Administração e Entrega de Programas de Marketing: Redes de Valor e Canais de Marketing

Como o sabão em pó chega até a prateleira do supermercado para você

comprar? Como é que a venda da esquina consegue o lançamento daquele

shampoo do qual você tanto gosta? Essas são perguntas que dificilmente o

consumidor realiza, mas cujas respostas fazem toda a diferença. E tudo começa

com a rede de valor. Por rede de valor entende-se um sistema de parcerias e

alianças que as empresas criam para gerar e entregar suas ofertas. E essas

parcerias são realizadas tanto no varejo – venda para consumidor final – quanto no

atacado, quando a venda é realizada para revenda posterior.

Essa rede de valor é composta pela empresa que vende o produto, os

intermediários que fazem a revenda e são conhecidos também como canais de

marketing, canais de distribuição ou ainda como comercialização. Fechando essa

rede, ainda há o consumidor final. É dessa maneira que seu sabão em pó chega à

venda da esquina ou a supermercados como o Pão de Açúcar, por exemplo.

Mas por que as empresas precisam desses intermediários e como eles são

escolhidos? As empresas escolhem intermediários, primeiro, porque em alguns

casos não há interesse em realizar essa venda direta, ou ainda porque não querem

colocar esse investimento em seu orçamento, ou muitas vezes porque não há o

recurso financeiro. Além disso, utilizar os intermediários propicia algumas vantagens

para as empresas, como facilidades no fluxo da mercadoria e eficiência devido à

distribuição da mercadoria em larga escala. Entre as funções desses canais de

marketing estão atividades como reunir informações sobre possíveis clientes,

desenvolver e multiplicar mensagens de estímulo à compra, formalizar pedidos,

fornecer condições para armazenamento e movimentação de produtos, entre outras.

Uma vez que a função do canal é disponibilizar o produto ao cliente, escolher o

parceiro acaba por se tornar uma tarefa mais delicada para a empresa, afinal, ele

estará representando sua marca, seus valores e seu negócio.

Para que essa parceria seja produtiva para ambos os lados, as empresas, por

meio de suas equipes de marketing, estabelecem algumas estratégias para

aplicabilidade nos canais. Entre elas estão ações que visam a atualização

profissional, motivação, e reconhecimento.