Anhembi Morumbi

Pergunta 1

Todo mundo deveria ficar atento à mentira "juro zero". Lojas que vendem produtos com preço à vista igual ao preço parcelado, simplesmente embutem as taxas de juros no preço do produto e alardeiam a facilidade no pagamento como grande diferencial competitivo. Saber disso e identificar as taxas praticadas no mercado lhe põe em posição de vantagem para desmascarar o engodo e pleitear descontos. Qual das considerações básicas a seguir tem implicação evidente nestes casos:

a.

As negociações têm uma estrutura.

b.

A estrutura delineia a estratégia.

c.

Estratégias podem e devem ser adaptadas.

d.

Controlar o processo é uma fonte de poder.

e.

O estudo eficaz do ambiente de negociação também é uma fonte de poder.

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0,2 pontos

Pergunta 2

A negociação nunca se fecha em si mesma. Na verdade, isto quando ocorre naturalmente pode ser considerado algo raro. Na maioria dos casos, a negociação é condicionada por fatores externos e desdobramentos ocorridos no ambiente onde a transação ocorre. Daí se destacar a importância de se considerar alternativas além daquela negociada: a isto se dá o nome de fortalecimento da MAANA. Outra forma de se definir a MAANA é denominá-la como a “melhor alternativa sem acordo” (MASA). A sua consideração é importante por que:

a.

Amarra claramente nossos limites de negociação.

b.

Protege-nos contra termos de acordo extremamente desfavoráveis.

c.

Garante-nos condições mais vantajosas ao firmar um acordo.

d.

Mantém o tempo de negociação sob controle.

e.

Amplia os limites da negociação para além das opções existentes.

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0,2 pontos

Pergunta 3

“A maioria das pessoas não se sente confortável em negociações e, na ânsia de chegar a um acordo rapidamente, deixa passar boas oportunidades. ‘Mais importante do que analisar o que a outra pessoa pede, é saber o que a está motivando. Sempre há uma maneira mais barata de atender a esses interesses’, afirma John Richardson, consultor e professor de Harvard na área da negociação e resolução de disputas. Autor de livros sobre o tema, Richardson diz que uma das maiores dificuldades dos executivos é negociar com a própria equipe, a esposa e os filhos. ‘A ideia de competir com pessoas próximas é desagradável e sempre queremos evitá-la’, afirma”. Fonte: (http://gecorp.blogspot.com/2009/11/negociar-com-equipe-e-sempre-o-mais.html)

Considerando a manifestação acima, se pode dizer que a firmação “negociar é estabelecer uma visão particular de uma dada situação-problema, onde os interesses de todos devem ser confrontados, garantindo-se a plena realização dos seus próprios interesses, independentemente dos anseios das outras partes” é:

a.

Falsa, porque nunca se pode conceber que todos os interesses de alguém sejam atendidos.

b.

Verdadeira, porque sem uma visão totalmente particular não há base para a análise de um negócio.

c.

Falsa, porque se deve buscar uma visão comum e não particular do problema.

d.

Verdadeira, porque negociar é confrontar interesses e fazer valer os seus acima de tudo.

e.

Falsa, porque negociar nada tem a ver com o estabelecimento de visões.

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0,2 pontos

Pergunta 4

Algumas ideias, contrárias ao livre comércio, começaram a prosperar diante da incerteza do futuro das negociações multilaterais. Países asiáticos (Tailândia, Vietnã, Miamar, Camboja e Laos) estudam formar um cartel do arroz para fixar o preço do produto. Para garantir seu suprimento, países importadores de alimentos