Atps Tecnisca Administrati Etapa 3

Introdução

Nesta Etapa iremos detalhar todo o processo de negociação, descrever tudo o que é/foi necessário para realizar a negociação do Projeto Feito em Casa. Iremos realizar também um teste de Habilidades de Negociação, onde podemos conhecer melhor as habilidades do grupo.

Etapa 3 Passo 3

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?

É necessário investigar em relação aos oponentes/cliente tudo que possa ajudar na negociação ou atrapalhar, como por exemplo pesquisas seus históricos de negociação anteriores, as que eles fecharam o negócio e as que não fecharam. Verificar as necessidades atuais de suas empresas, e pesquisas seus perfis como negociadores, são eles fechados, extrovertidos, abertos, e muitos outros este item deve ser muito bem identificado, que haja uma abordagem adequada.

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas Necessidades?

O Sr. João da Cruzes que a necessidade de divulgar uma empresa, assim como os outros dois oponentes, mas o seu diferencial será a homenagem a sua avó no nome da loja que ele irá patrocinar. O Sr. Fernando Silva terá a divulgação de sua empresa, mas o seu objetivo como um filantrópico é ajudar o Projeto Feito em Casa. Já a Sra. Ana Maria além da divulgação de sua empresa precisa também de um retorno financeiro deste investimento. As necessidades do Projeto Feito em Casa é abrir as lojas para auxiliar na renda de seus colaboradores, que são todos de famílias carentes e necessitam desta ajuda.

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?

Para todo e qualquer investidor o Projeto Feito em Casa irá oferecer a divulgação de suas marcas, e para cada investidor será oferecido também de acordo com sua necessidade/perfil um benéfico diferente, seja esta a participação nos lucro ou até mesmo a divisão das prateleiras da loja com os produtos do investidor.

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles? O que o estaria impedindo de fechar o investimento hoje?

Qual a visão que sua empresa tem sobre Projetos não Governamentais?

Qual a necessidade atual de sua empresa?

6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?

Apresentação será realizada de acordo com perfil do oponente, um exemplo é a Sr. Ana Maria que não dispõem de muito tempo para a negociação e temos realizar apresentação de um forma um pouco mais condensada, muito diferente do Sr. Fernando Silva em que a apresentação e negociação teve um duração um pouco mais prolongada pelo fato do oponente ser muito mais interessado pelo assunto em si.

8 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)? Será utilizado cartilhas ilustrativas, e serão apresentados alguns dos produto que serão vendidas na loja.Exemplo de cartilha:

Exemplo de Artesanato apresentado:

9 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

Será apresentado os testemunhos das femilias beneficiadas pelo nageocio, e todas a negociação sera estabelecida em contrato.

10 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? O que fazer para superá-la? Sr.João da Cruzes não acahra sulfiiente a divulgação d sua loja, e o fato de sua avò ter sido um artesã. Homenagea-la foi o argumento para convence-lo a investir.

Sr. Fernando é um empresari engajado, e convence-lo de que o Projeto Feito em Casa serio, foi o principal foco, pois caso ele não tivesse certeza da seriedade, o negocio não seria fechado.

Sra. Ana Maria a divulgação de sua empresa não era o sulficiente pois a mesma já fazia um grande investimento nisto, e então a pequena participação nos lucros da loja a fez com que fechasse o negocio com o Projeto.

11 – Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?

Em relação aos lucros da loja, o bojetivo é que seja direcionada total às familias de artesões que trabalham na ONG, mas caso o instedor insista o comitê pode oferecer no maximo 10% dos lucros da loja, para não prejudicar as familias.

12 – Quais tópicos serão discutidos (check list)?

São discutidos objetivo do Projeto: papel do Projeto diante da população a qual ele atinge. Importacia do investidor para o projeto, todo os assuntos que o oponete questionar.

13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação? A tática usada será a Discussão aberta, para que o oponente se sinta mas a vontade a sugerir e demonstrar suas vontades, buscando assim uma negociação ganha-ganha. Será utilizada do início ao fim da negociação.

14 – Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutralizá-las? Muro de pedras, onde demonstra pouca ou nenhuma flexibilidade na negociação, será contornada com bons argumentos e oferecendo a solução de suas necessidades.

B- Análise dos oponentes 1 – Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? João das Cruzes é um homem com humor osilante durante o dia, autosulficiente e grosseiro que é bisneto de quem artesã. Dono das priscipal principal Usina de Açúcar e Álcool da região.

Fernando Silva é um jovem empresario, engajado e nascido em familia rica, aos 35 anos é bem humorado e filho mais velho do Sr. Silva dono de varia empresas da região.

Ana Maria é braço direito de seu pai que é um grande empresario dono que uma rede de lojas de departamentos, ela é firme e detalhist na hora que escolher um fornacedor assim com seu pai.

2 – Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável,