Características e Habilidades do Negociador

Características e Habilidades do Negociador

De acordo com Matos (2003), a negociação é uma constante dentro da atividade

gerencial. Desde a estratégia às práticas operacionais, a negociação deve estar presente para

que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam como manifestações

autênticas de uma equipe integrada e produtiva.

Katz (1955) dividiu as habilidades gerenciais em três categorias:

• Habilidade técnica – relaciona-se com a atividade específica do gerente. Envolve

conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estão

dentro do campo de sua especialidade;

• Habilidade humana – abrange a compreensão das pessoas e suas necessidades, interesses e

atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas.

• Habilidade conceitual – diz respeito à capacidade de compreender e lidar com a

complexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formular

estratégias. Engloba a criatividade, a capacidade de diagnóstico, planejamento e raciocínio

abstrato.

As habilidades destacadas por Katz (1955) são genéricas. Focando-se especificamente

no processo de negociação, existem vários autores que apresentam as habilidades e

características que formam o perfil do negociador.Algumas pessoas acreditam que as habilidades dos negociadores são inatas. Em

contrapartida, muitos autores, como, por exemplo, Pollan e Levine (1994), destacam que

muitas habilidades dos negociadores são aprendidas na prática. Anais do 4º Congresso Brasileiro de Sistemas – Centro Universitário de Franca Uni-FACEF – 29 e 30 de outubro de 2008

Fisher (1997) assim define o perfil ideal de um negociador: firme, amistoso e criativo.

E, para que uma negociação seja eficiente, todo negociador deve ter como habilidade uma

comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os

diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça,

definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final.

São identificados alguns papéis desempenhados pelos negociadores (Casse apud

Martinelli e Almeida, 1998):

• Negociador efetivo - conhece detalhadamente os fatos relacionados à negociação,

documenta as declarações, faz questões realistas, esclarece pontos fundamentais;

• Negociador analítico - apresenta