Comercio Eletronico

ADMINISTRACAO DE VENDAS, VAREJO E SERVICOS

Temos como exemplo uma empresa distribuidora de alimentos. Ela atua na região Centro-Oeste do Brasil. A pouco mais de 3 meses um ex-aluno nosso do curso de Administração em EAD assumiu as funções de gerente de vendas. Capacitado ele está, mas assumiu uma equipe que está na empresa a mais de 4 anos e ele tem dificuldade em avaliar a performance destes vendedores.

Ele pede uma sugestão de critérios para esta avaliação partindo de dados internos da empresa e de dados externos. Apresente quatro de cada e justifique:

Critérios a partir de dados internos:

Comportamento: O vendedor deve se relacionar muito bem com o cliente, pois ele é um “cartão visita” da empresa, depende dele manter o cliente ou não.

Reclamações: O número de reclamações que surgem para determinados vendedores indica que há algo errado e que deve ser analisado, para evitar problemas futuros.

Demonstrações: O conhecimento dos vendedores em relação aos produtos sempre atrai e mantém clientes.

Visitas: A apresentação do vendedor durante uma visita, ou em uma pós-venda, fixam a marca da empresa.

Critérios a partir de dados externos

Resultados: Comparativo entre os vendedores, demonstração do que cada um faz pela empresa e o que se pode melhorar, sempre com a expectativa de melhores resultados, pois ele sabe que se a empresa vai bem ele também irá.

Crescimento de vendas: é obtido de acordo com o empenho dos vendedores.

Novos clientes: A quantidade de clientes novos que cada vendedor “conquista” para a empresa depende da forma como desempenha a sua atividade, a forma como se entrega a sua função.