N&B - Estratégias, Modelos E táticas.

Negociação e Barganha

Táticas:

. Confrontação: Um tenta impor soluções sobre o outro.

. Concessão: um reduz suas aspirações e concorda com menos.

. Equacionamento: Busca por solução que atende ambos.

. Inação: Não entra no conflito.

. Desistência: Entra mas desiste da contenda.

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Modelos:

. Modelo Atenção Dupla (M.A.D.): Você pode criar seu plano tendo em vista o que você deseja e também os interesses do outro.

-Isso não implica ceder ao outro

-Concessão pode indicar fraqueza

Confrontação pode minar confiança

. Modelo Viabilidade Percebida (M.V.P.): Melhor curso de ação dentre as alternativas

- Calculo Custo/Benefício

- Não tente ir direto ao equacionamento = Custo percebido

1- Perda de reputação

2- Perda de posição

3- Perda de informação

- Confrontar depende da capacidade do outro de contrarrestar

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Movimentos contenciosos (táticas):

. Ingraciação / Bajulação: Devem tentar antecipar opiniões alheias, não apenas reagir; evitar parecer concordar com todos. Devem ser vistos como gratuitos pequenos, em segredo.

. Esportividade: Desviar suspeitas ganhando a atenção / interesse do outro. Quebrar o ritmo, pedido de revisão dos fatos, levar o outro a se sentir incompetente.

. Manipulação da culpa: Fazer o outro se sentir culpado, sem parecer intencional. Conhecida como “negabilidade”.

. Argumentação persuasiva: Convencer o outro de que uma outra aspiração é de fato seu interesse. Ethos, Pathos, Logos e retórica.

. Ameaça: Mensagens que avisam sobre seu comportamento em razão da ação do outro.

. Comportamento irrevogável: Ascensão de comportamento independente da ação do outro.