NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS BÁSICOS

NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS BÁSICOS

Todo ser humano algum dia na vida já realizou o ato de negociar. A negociação é o resultado de uma situação onde ocorrem contradições, onde é necessário tomar uma decisão sobre algo, onde os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa que dois indivíduos ou mais irão se enfrentar, mas é a concordância de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam alcançar seus objetivos e benefícios.

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte

. Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto, é preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí tem-se um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustrações de ambas as partes

O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não deve-se dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.

. Entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença. “ Aquele que conhece o próprio estilo e respeita o do outro leva uma vantagem na negociação, pois, pode trabalhar forças e fraquezas garantindo maiores possibilidades de êxito.” (Wanderley, 1998

João Paulo Oliveira Lucena

A NEGOCIAÇÃO NA VISÃO DE DIFERENTES AUTORES

Negociamos todos os dias, nas pequenas coisas do nosso dia-a-dia, mas para que ocorra de fato uma negociação é necessário que os dois lados cheguem em um acordo que seja favorável para ambos, a “clássica solução ganha-ganha”. (MARTINELLI, 2009, p.17).

De acordo com Daniel Godri¹, uma boa negociação é aquela que se concentra nos interesses da empresa e não nos interesses pessoais, deve-se negociar sempre com a razão não se envolvendo emocionalmente.

Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’".(Cohen, 1980)

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para