Negociação - Jung

Estilo de Negociador

O conhecimento dos estilos de negociação é conveniente para avaliar certas questões

Importantes, tais como qual deve ser um comportamento efetivo numa negociação. Será que

um tipo de comportamento de negociação é mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro?

Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, seja

em termos conceituais, seja em termos prático, tanto no que se refere ao desenvolvimento de

habilidades, como para enfrentar uma situação corrente de negociação.

Conhecer a descrição e as características de cada estilo de negociação torna mais fácil a

identificação dos comportamentos envolvidos e os aspectos que podem ser considerados

como positivos ou negativos. O interesse para tal deve-se ao fato de que eles se constituem na

descrição dos principais tipos de atitudes.

As expressões e os comportamentos das pessoas envolvidas numa negociação dependem

evidentemente dos problemas a serem tratados, do local e de outros fatores envolvidos. Há

algumas diferenças fáceis de serem identificadas em relação aos aspectos principais do

comportamento, o que ajuda a caracterizar as atitudes na prática e a estabelecer um vínculo

entre seus metidos e nosso próprio comportamento enquanto negociadores.

Conhecer os principais aspectos comportamentais das pessoas ajuda a identificar na prática o

tipo de comportamento que deverá ser adotado em cada uma das situações de negociação. A

repetição de certos tipos de comportamento ajudará a identificar com mais precisão o estilo da

outra parte, além de permitir distinguir se trata realmente do estilo da outra parte ou apenas de

uma tentativa de dissimulação por parte dela.

Conforme apresenta Rojot (1991) as pessoas tendem a ter um estilo central predominante e

alguns estilos adaptativos complementares, que surgem em função do contexto, das pessoas

envolvidas e do tipo de negociação que se apresenta. A parte adaptativa do estilo não é

construída sobre as estruturas de base da personalidade do indivíduo e não é totalmente

interiorizada durante a carreira da pessoa, motivo pelo qual pode mudar muito de uma situação

para outra.

Independente dos inúmeros estilos identificados empiricamente por especialistas, temos que

tomar muito cuidado antes de “rotular” as pessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, pois

nossa percepção sofre inúmeras interferências (estado emocional, preconceitos, experiências

pessoais, conflitos, etc.) que podem nos levar a deduções equivocadas e ameaçar o sucesso

da negociação.

Em seu artigo científico, Caldas comenta que a literatura contempla vários autores que

desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si. Dentre os

principais modelos, ela destaca os propostos pelos autores: Carl Jung, Marcondes, Gottschalk,

Matos, Márcio Miranda e Junqueira. Os quais apresentamos em síntese a seguir.

Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade

que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele

tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

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• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a

desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas

conforme seus interesses.