O CONCEITO DE NEGOCIAÇÕES

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO:

Negociação por Róger Fischer - 1993

A negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma de contribuição individual de modo que o tempo utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação.

Negociação por Herb Cohen – 1980

Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma tensão. Nessa definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento oponente para se chegar a um acordo razoável, utilizando-se do poder da informação.

Negociação por José Augusto Wanderley – 1998

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências, e antagonismos de interesses, idéias e posições.

(portaldaeducação.com.br)

Lista de semelhanças entre as teorias apresentadas

Negociação é o processo de tentar um acordo baseado em propostas e idéias apresentadas de todos os lados envolvidos.

Essencialmente devesse preparar antes de toda e qualquer negociação, pois sem o preparo necessário, sem habilidade para negociar, é impossível sobreviver no mundo atual de negócios. Deve deixar o cenário familiar, e ter liberdade a tratar dos assuntos em si.

Na negociação, devemos ser assertivos, amigáveis e tudo isso sem ser ameaçador. Apesar de cuidar de nossos interesses, não há a necessidade de protestar agressivamente.

A negociação tem como um dos fatores fundamentais a paciência, o tempo envolvido nesta negociação. O profissional desta área que planeja e dedica seu tempo a expor suas idéias tem mais probabilidade de ser bem sucedido em seu propósito.

A clareza ao expressar as idéias, e principalmente, a capacidade de ouvir e de absorver o que está sendo negociadas é essencial para que se tenha segurança em apresentar e fechar o negócio. A impaciência prejudica o ouvir, e consequentemente toda a negociação.

Quem conhece bem a área a ser negociada, sempre terá uma alternativa pra lidar com a negociação. Quem não tem opção, fica desequilibrado na negociação, nas mãos do oponente.

COMITÊ DE PRÉ E PÓS NEGOCIAÇÃO:

PAPEIS

1. Preparação : (Aldo Sales)

(ELABORAR OS DIVERSOS ACORDOS POSSÍVEIS)

Planejamento inicial: Histórico das relações entre as partes; listados objetivos ideais e reais (máximo desejado e mínimo necessário);necessidades, motivações e expectativas da outra parte, planejamento das concessões (a mais importante deve ser feita por último); solução para eventuais conflitos e impasses, programar o encontro para a etapa seguinte.

2. Exploração : (Diego Carlos)

(DESCOBRIR O INTERESSE DA OUTRA PARTE)

Levantar as expectativas e necessidades do outro, na etapa seguinte = mostrar Como nossas idéias, produtos e serviços atendem aos interesses do outro negociador. = OUVINTE quando mais ouvirmos, mais informações teremos.

3. Apresentação : (Simone Isac)

(COMUNICAÇÃO EFICAZ)

Com base nas informações que você acaba de me dar gostaria de....= expor Sua proposta ao outro e fazer a descrição dos produtos, serviços ou idéias = vender seu peixe

4. Classificação : (Fabiano Xavier)

(OPÇÕES PARA O ACORDO)

Alguma coisa que eu falei não ficou suficientemente claro? – responder as objeções; aceitar as razões do outro e antecipar, levantar dúvidas potenciais;