PRINCIPAIS PROBLEMAS DE REALIZAÇÃO DE OBJECTIVOS ESTRATÉGICOS

Dunamis

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OS PRINCIPAIS DESAFIOS PARA SE ATINGIREM OS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

Como principais metas para os próximos cinco anos, a Dunamis Vinhos pretende atingir o ponto

de equilíbrio, atuar de forma consistente nos três mercados-alvos (Rio Grande do Sul, São Paulo

e Rio de Janeiro), completar a reconversão dos vinhedos, e desenvolver know-how para a elaboração

própria de vinhos e espumantes, que hoje em parte ainda são terceirizados. Tem como

meta para 2015 estar entre as cinco marcas de vinhos da Região da Campanha mais lembrada

no Sul do País e, em 2030, estar entre as 10 marcas de vinhos mais importantes no Brasil.

Até o momento, foram cumpridos todos os objetivos estabelecidos para o primeiro ano

que se seguiu ao lançamento da marca, porém, segundo o próprio diretor da empresa, o

grande desafio ainda está na distribuição, pela dificuldade em fazer os produtos chegarem ao

público-alvo, por ainda não terem desenvolvido os canais de distribuição adequados.

Um estudo realizado pelo Ibravin (Instituto Brasileiro do Vinho) identificou quatro perfis

de canais de venda para o vinho no Brasil. São eles Lojas Especializadas (LEs); Atacados, Distribuidores

e Importadoras (ADIs); Horeca e Varejo. O primeiro deles (LEs) caracteriza-se como

estabelecimentos de varejo que possuem algum nível de especialização na venda de vinhos.

Podem ser lojas exclusivamente voltadas para a comercialização de vinhos e espumantes, assim

como especializados na venda de bebidas em geral, ou, ainda, empórios que oferecem

uma diversidade maior de produtos importados e que dificilmente serão encontrados no varejo

tradicional. O canal denominado ADIs normalmente costuma vender seus produtos em

grande quantidade para os estabelecimentos que fazem parte do grupo Horeca e para o Varejo.

Já o grupo denominado Horeca é formado por hotéis, restaurantes, catering e botecos e se

caracterizam por serem locais onde o consumidor efetua o consumo imediatamente à compra.

Nos canais de venda pertencentes a este grupo, não somente a variedade e o preço são

considerados, mas também o ambiente que oferece aconchego e proporciona identificação

com o consumidor, ou até mesmo com a bebida consumida. O canal Varejo (aqui identificado

como não especializado) é formado basicamente por supermercados, em que o consumidor

efetua a compra, mas não consome o produto no local. Em grande parte das vezes a compra

é realizada de forma individual, de forma que o consumidor não tem oportunidade de contar

com nenhum tipo de atendimento.

Conforme o gráfico abaixo, no Brasil, nos anos de 2002 e 2003, o grande canal de distribuição

do vinho foi o de supermercados (60%), seguido por outros varejistas (31%), ficando os demais

canais com percentuais de distribuição inferiores a 4% de participação do bolo de mercado.

Figura: Distribuição de Vinhos por Canal ano 2002/ 20035

(5) Fonte: Ibravin

– ESTUDO DO

MERCADO

BRASILEIRO DE

VINHOS E ESPUMANTES

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Uma das dificuldades que vem sendo enfrentada pela Dunamis Vinhos e Vinhedos está no

primeiro contato do consumidor com a marca, normalmente em restaurantes e bares (canal

Horeca). Como definido em termos de público-alvo, o consumidor da Dunamis é um iniciante

que ainda não tem o hábito constante de tomar vinhos quando frequenta um restaurante ou

bar para fazer suas refeições, ou aproveitar momentos de lazer. Pela estratégia da marca, é

exatamente a presença nesses locais a primeira oportunidade de ter seus vinhos degustados

e apreciados pelos consumidores, que num segundo momento iriam atrás da marca nos canais

mais fortes de