REFRIGERANTES HOLTZ

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CAROLINE CARVALHO DOS SANTOS

RA: 1711271198

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Sumário

Introdução        04

1. Passo 1 – Relatório de Informações da Região Sudeste – São Paulo/SP -          05

1.1. Análise Swot        07

1.2. Os 4P’s – Produto, Preço, Praça e Promoção ................................................07

    1.2.1. Produto        07

    1.2.2. Preço        08

    1.2.3. Praça        09

    1.2.4. Promoção        09

   1.3.Briefing..............................................................................................................10

    1.3.1. A empresa Holtz        10

    1.3.2. Pesquisa de Mercado – Público Alvo        10

        

    1.3.3. Concorrência        10

        

    1.3.4. Objetivos de Marketing        11

        

    1.3.5. Objetivos de Mídia        11

        

    1.3.6. Investimento e Prazo        11

        

2.  Passo 2 – Plano de Vendas ...............................................................................12

2.1. Prospecção do Mercado – Força de vendas no estado de São Paulo/SP.        12

    2.1.1. Comunicação com o Mercado        12

    2.1.2. Processo de Vendas        12

    2.1.3. Sistema de Informações        13

    2.1.4. Fidelização do Cliente         13

2.2. Objetivo da Área de Vendas.        14

2.3. Perfil do Vendedor        15

2.4. Pós - Venda        15

2.5. Sistema de Distribuição        16

Conclusão         17

Referências Bibliográficas         18

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INTRODUÇÃO

Nesse trabalho terá o desenvolvimento em gerenciamento de vendas e comunicação para empresa Refrigerantes Holtz.

O desenvolvimento profissional será dividido em três passos, a análise do ambiente interno da empresa, a pesquisa externa focada nos consumidores da marca e a elaboração da ação estratégia de vendas.

O trabalho estará identificando um posicionamento para a Refrigerantes Holtz e consolidá-la na mente dos consumidores do estado de São Paulo.

1. PASSO 1 - RELATÓRIO DE INFORMAÇÕES REGIÃO SUDESTE – SÃO PAULO/SP

        Para realizar o plano de comunicação no estado de São Paulo focando no mercado de refrigerantes foram utilizadas pesquisas e também a aplicação de um questionário, para coletar os dados necessários para o relatório.

        Esse questionário foi elaborado de forma a retratar o consumo de Refrigerantes, mas com isso não foi descrito um tipo de público, o resultado da mesma deverá apresentar a decisão futura sobre qual o target específico da marca.

        A aplicação dos questionários foi realizada em diferentes locais, situados no estado de São Paulo, nas cidades Campinas, Hortolândia e Sumaré. Os locais escolhidos, além de casas de família, foram as faculdades como a FAC e esses polos na redondeza das cidades citadas, como também nos colégios de Ensino Fundamental e Médio. Foram aplicados no total cem (100) questionários, com público de faixa etária indefinida, pertencentes às classes socioeconômicas A/B. Para iniciar o processo de preparação dos dados coletados, a fim de tabulá-los, segundo Malhotra (2000, p. 376), a primeira etapa consiste em selecionar os questionários aceitáveis. Seguem-se a edição, codificação e transcrição dos dados, que são depurados, estabelecendo-se então um tratamento para as respostas faltantes. Malhotra (2000, p. 377) explica que o passo inicial na verificação dos questionários é examiná-los para examinar se a entrevista, além de ter qualidade, está completa.

A pesquisa realizada foi interpretada e analisada através dos gráficos que mostram os resultados obtidos. Abaixo, seus pontos principais:

• 90% dos entrevistados consomem refrigerantes: tal dado retrata a veracidade da pesquisa, que atingiu pessoas capazes de responder às questões perguntadas;

• 27% consomem refrigerante diariamente, o que significa a relevância do produto no dia a dia das pessoas;

• 40% consomem refrigerantes duas vezes por semana, ou seja, conclui que se prioriza o consumo de tal líquido nos finais de semana;

• 60% dos entrevistados tem como sabor preferido a Cola, isso releva a importância e necessidade de pensar-se sobre a presença da Cola nos novos produtos que serão oferecidos;

• 30% preferem o sabor do Guaraná, a ocupação do segundo lugar geral como fator preferido abre importante caminho para se pensar na relevância do produto dentro do mix produzido pela Holtz;

Sobre as situações preferidas ao consumir refrigerante, o resultado foi parelho:

• 24% consomem no almoço em residência, confirmando o dado acima que fala do consumo diário;

• 22% consomem no final de semana, confirmando o dado sobre as duas vezes por semana de consumo;

• 30% consomem nos restaurantes, destacando o terceiro lugar como local de importância para guiar posteriormente as ações de marketing.

• Dentre as marcas preferidas, o Guaraná Antarctica saiu em primeiro lugar ocupando a importância de 52% dos entrevistados;

• Sobre a preferência entre refrigerantes comum ou light, nota-se um equilíbrio nos resultados: 51% preferem o comum e logo atrás 49% preferem o light;

1.1        Análise Swot

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Tabela 1: Análise Swot

1.2        Os 4 P’s  - Produto, Preço, Praça e Promoção

        1.2.1 Produto

1. Variedade: A empresa possui uma grande variedade de produtos, o que significa que tem grandes possibilidade de competitividade entre todas as classes de consumidores;

1. Qualidade: A empresa preza pela qualidade total de seus produtos, desde a escolha das matérias primas até a alta tecnologia aplicada na fabricação de seus produtos;

1. Design: A linha de produtos e moderno e segue a tendência de mercado;

1. Características: As principais características do produto, são as qualidades de seus produtos, equipe de venda altamente treinada e versatilidade;

1. Marca: A marca Holtz já se faz presente no Sul do país e por ser comercializada por grandes redes sua penetração em outros estados será ágil;

1. Embalagem: A diversidade na disposição de embalagens facilita o comercio do produto nas mais diversas circunstancias. Para a inserção do produto cola no Sudeste, estarão disponíveis as embalagens de 2 litros, 1,5 litros e 1 litro;

1.2.2 Preço

1. Política: A política de preços da empresa, para novos mercados, é estar posicionado com custo dos refrigerantes de sua linha entre as grandes marcas já comercializadas e os produtos menos conhecidos;

1. Descontos: Para as redes de distribuição que adquirem os produtos em quantidades superiores a 10 palets, são concedidos descontos de 4%;

1. Pagamento: O prazo médio para pagamento varia de acordo com o volume dos pedidos. Para pedidos de até 5 palets, são concedidos 30 dias, para pedidos até 10 palets 30 e 60 dias e para acima deste volume o prazo será 30, 60 e 90 dias;

1.2.3 Praça

1. Distribuição: Os canais de distribuição da linha de produtos, serão redes de supermercados regionais, hipermercados, bares, restaurantes, e demais comércios;

1. Localizações: As praças para distribuição de nossa linha de produtos, serão a capital do estado de São Paulo e cidades do interior paulista;

1. Estoque: Serão armazenados produtos de todos os sabores e embalagens com no mínimo 1 mês e meio do volume médio dos pedidos;

1. Transporte: Serão contratadas empresas especializadas no transporte de bebidas para efetuar a distribuição nos pontos de vendas;

        

        1.2.4 Promoção

1. Promoção de vendas: A empresa optou por manter representantes de vendas, nas principais cidades da região metropolitanas e cidades vizinhas, onde irá atuar em São Paulo; Campinas; Ribeirão Preto; Guarulhos e Santos. Todos os representantes irão trabalhar com sistema de vendas tecnológico e moderno para que os pedidos sejam transmitidos à matriz em Joinville/SC. A remuneração dos mesmos ficará em 2% de comissão sobre as vendas;

1. Propaganda: A propaganda do produto se dará em diversas mídias como rádio e TV;

1. Briefing

        1.3.1 A Empresa Holtz

        Fundada em 1980 foi criada a partir da tradição de seus fundadores na fabricação de refrigerante. A história dos Refrigerantes HOLTZ confunde-se com a saga de inúmeros imigrantes que vieram ao Brasil em busca de melhores oportunidades. A empresa possui hoje capacidade de fabricação de 20 milhões de litros por mês com a mais moderna tecnologia na produção de refrigerantes, equiparada às melhores fábricas brasileiras e mundiais.