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O processo da negociação

O processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas que pode ser definido a partir da análise dos objetos que compõem o” sistema negociação”. Essas partes podem ser subdivididas em: entradas, que são a força inicial, fornecendo o sistema as necessidades operacionais; processos, que transformam as entradas em saídas; e saídas, que são os resultados das operações do processo a, alternativamente, a razão de existência do sistema.

Alguns ressaltam a importância das variáveis básicas (o uso da informação, do poder e do tempo), outros enfatizam a importância da comunicação, outros ainda ressaltam a busca pelo acordo e a procura de relações duradouras; outros apenas falam em satisfação de necessidade; e outros, por fim, vinculam o tema à solução de conflitos.

A negociação, portanto, deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois conforme o tipo de negociação o ambiente em que se encontra inserida na pratica, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível.

Nessa direção, a negociação ideal, vista como um processo que envolve duas ou mais partes, baseado na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns: afinidades, conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. Em razão dessa dinâmica do processo é que se propaga a necessidade de relações duradouras em uma negociação. Por exemplo, os benefícios duradouros, como saídas, dão abertura para um futuro processo de negociação, fortalecendo a atender o relacionamento humano; caso contrário a uma saída negativa do processo anterior que poderá gerar uma entrada negativa no novo processo.

Assim, esse processo de negociação pode ser determinado sob o prisma sistêmico ganha-ganha de seguinte maneira: os inputs (como as diferenças individuais, os valores pessoais, o relacionamento humano, a participação no processo, uso de informação e do poder, e a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade), considerados por seus aspectos positivos, serão processados via negociação, com o objetivo de obter outputs (como a conquista de pessoas, as concessões, a persuasão, a satisfação das necessidades, a decisão conjunta, o acordo, a solução do conflito, os benefícios do conflito, os benefícios duradouros e a visão estratégica).

Já as prováveis saídas negativas originadas de um processo ganha – perde são: concessões, rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado, desacordo.

As concessões e as rendições são resultados opostos da imposição ou da decisão imposta. Pode-se dizer que a rendição é uma concessão mais desastrosa para o processo de negociação.

A decisão imposta ocorre quando uma das partes está em uma posição de poder quase total.

A satisfação de uma parte é apenas o resultado típico de um processo de negociação ganha – perde no qual um lado sai satisfeito e o outro insatisfeito

O empate forçado será o resultado de um processo no qual nenhuma das