Resumo

O processo de negociação

que aborda a definição do processo de negociação como sistema de transformação de entradas (estímulo)em saídas (respostas). Para Schoderbek e Kefalas conceituam que entradas é a força inicial que transforma o processo de entradas em saídas. E saídas é o resultado das operações do processo, o motivoda existência do sistema.

Cada autor enfatiza suas definições de negociação, alguns ressaltam a importância das variáveis básicas, a importância da comunicação, a busca pelo acordo e a procura porrelações duradouras, a satisfação de necessidades, e a solução de conflitos. Portanto, a negociação deve ser conceituada com todos os aspectos que juntos o bom negociador poderá se sobressair.

O Livrodefine que as entradas seriam os impulsos iniciais da negociação. E as saídas seriam o produto final da negociação, buscando as relações duradouras.

• entradas

• Valores pessoais: são características pessoais que vem de dentro para fora no negociador, que envolve sua cultura, criação, questões éticas etc.

* Interesses comuns: são os interesses semelhantes dos negociadores, mesmo que seja a solução de uma situação conflitante.

* Relacionamento Humano: são relacionamentos entre os negociadores, no qual sempre está presente na negociação.

* Participação no processo: é a efetiva participação dos negociadores no processo, pois deverão se preparar e planejar para obter um ganho mútuo na negociação.

* Uso da informação e do poder: são variáveis básicas do processo de negociação que pode favorecer todos os negociadores ou apenas alguns.

* Comunicação bilateral: é a comunicação mútua e a base para o desenvolvimento humano, visando à melhor comunicação no processo de negociação.

* Barganha: é obter ganhos mútuos, ressaltando as necessidades reais de ambos os lados, não visando apenas seus próprios interesses.

* Flexibilidade: é o negociador que sempre está aberto a mudanças, que é flexível para rever prazos, idéias e se interessa em fazer a melhor negociação com um acordo adequado para ambas as partes.

Saídas

As saídas de um sistema representam a conclusão do sistema, dando diversas terminologias como; respostas, conseqüência, resultados ou outputs (saídas). Em outra concepção a saída pode ser definida como “a razão de ser do sistema”, pois a saída pode ser uma nova entrada, ou seja, se a saída tiver uma relação duradoura à entrada estará fortalecida para um futuro negócio. Sendo assim, o autor destaca e define cada um dos itens das saídas:

* Conquista de pessoas: a conquista deve sempre ter um objetivo positivo entre os negociadores, visando à criação de confiança, amizade e ajuda mútua, deixando abertura para uma nova negociação se sucesso.

* Concessões: são as permissões obtidas durante o processo de negociação, visando o ganho mútuo pra ambas as partes cooperando para ambos se beneficiar com concessões recíprocas.

* Persuasão: é a capacidade de convencimento do negociador, visando gerar ganhos mútuos