TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Tentaríamos convencer a gerencia mostrando o meu diferencial perante os outros funcionários, o que faço para contribuir com o crescimento da empresa. Meus investimentos com estudos para me aperfeiçoar cada vez mais na função que exerço, mostrando ser útil e eficiente. Devido ao ’não’ tentaria negociar algum tipo de benefício, como um vale alimentação, convênio médico... E se caso a resposta continuasse a ser ‘não’ iria tentar saber o motivo se por motivos financeiros, ou por estar passando mudanças. Para saber um melhor momento para tentar uma nova negociação.

ETAPA1

PASSO 1

ESTILOS DE NEGOCIADORES

O ato de negociar existe desde os primórdios da humanidade, seja na vida pessoal, como na profissional e cada um com seu próprio estilo.

Hoje com tantas formas de comunicação e com tanta tecnologia a negociação se faz ainda mais necessária. Principalmente nas organizações que devido a globalização, estão passando por constantes mudanças estruturais, de processos e culturais.

A negociação é uma forma de comunicação que tem influência da psicologia, marketing, sociologia e principalmente a administração de conflitos.. Pois envolve a relação humana, compromissos e condições. É usada toda vez que duas ou mais partes não concordam com determinada situação, sendo necessário negociar para chegar num acordo em comum, beneficiando ambas as partes.

Existem vários estilos de negociadores, para diferentes situações, mas todas visando o sucesso. Estes estilos também podem ser aplicados por administradores para ajudá-los no desempenho de suas atividades, de acordo com a visão de homem e de mundo de cada teoria, seguem exemplos:

- Teoria de Taylor e Fayol, adotam o estilo autoritário, baseiam-se nos interesses materiais e financeiros.

- Teoria Burocrática de Weber, adotou o estilo legalizador, tem o comportamento padronizado e impessoal.

- Teoria de Relações Humanas tem o estilo humanista, relacionado a um ambiente feliz e harmonioso.

- Teoria Comportamentalista, tem o estilo democrático e participativo

- Teoria de Sistema, tem o estilo planejador–ambiental, relaciona-se entre si e com outros ambientes na organização.

- Teoria Contingencial, tem o estilo democrático, mediador e incentivador, para retirar o máximo de rendimento dos funcionários.

Com base em tudo que foi citado podemos verificar que existem vários estilos de negociação e o que difere são as características e os comportamentos, sempre visando o ser humano.

Todo negociador tem um estilo primário e um ou mais secundários que serão utilizados conforme o andamento da negociação. Pois conhecendo o próprio estilo ele poderá aumentar suas forças e observando o comportamento do outro poderá criar vantagem na negociação. Seguem alguns modelos de estilo de negociação:

- Modelo Jung; estilo restritivo, confrontador, ardiloso, amigável.

- Modelo de LIFO de Bergamini; estilo dá e apóia, toma e controla, mantém e conserva e adapta e negocia.

- Modelo Marcondes; estilo afirmação, persuasão, ligação e atração.

- Modelo de Gottschalk; estilo duro, caloroso, dos números e negociador.

- Modelo de Matos; estilo racional, sociável, metódico e decidido

- modelo de Márcio Miranda; estilo diretivo ou “empresarial”, sociável ou superstar, afável ou bem-relacionado e metódico ou perfeccionista.

- Modelo Junqueira; catalizador, apoiador, controlador e analítico.

Estes são alguns modelos de negociação, o que não impede que em determinado momento o negociador utilize mais de um para completar sua argumentação.

PASSO 2 e PASSO 3

2 Autores diferentes com tema negociação

“Elaborar um relatório com no Max. 1 pagina com as diferentes definições de Negociação.”

ETAPA 2

PASSO 1

2.1. DEFINIÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus postos de divergência para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo

Acredito que a negociação é o ponto de equilíbrio entre dois ou mais ponto de interesse e a busca da satisfação de todas as partes sendo que essas deverão necessariamente fazer concessões e nunca imposições, e sempre respeitar as posições alheias. “Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. (BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Ciência Moderna, 2008.)

Acredito que este tipo de negociação é a que mais se enquadra tanto na vida pessoal como profissional.

Na pessoal, pode ser usada na compra de algum produto, negociando um desconto, ou numa ação judicial com um acordo que não prejudique e satisfaça ambas as partes.

Na profissional, pode ser feita para convencer o funcionário fazer hora extra, troca de horário , cobrir férias...Porém sempre em comum acordo, com ou sem benefício que satisfaça as duas partes.

2.2. O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Nos tempos de hoje a negociação é um processo de buscar aceitação de idéias, objetivos, própositos visando sempre um bom resultado.Para ser um bom negociador requer algumas habilidades,um bom negociador tem seu próprio potencial, precisa estar sempre buscando novos horizontes, estando sempre atualizado do que acontece no momento, estando integrado à todas as mudanças e novidades,se relacionando a cada dia a cada oportunidade no mercado e em uma negociação futura.

O negociador na medida que ele se integra à um grupo, para iniciar uma negociação ele deve estar preparado mentalmente e fisicamente para enfrentar paradigmas, para ouvir , pensar, e falar. Nesse momento a sabedoria a experiência é