TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

CURSO CIÊNCIAS CONTÁBEIS – 1ª SÉRIE TURMA N12

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

CAMPO GRANDE-MS

2013

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

CURSO CIÊNCIAS CONTÁBEIS – TURMA N12

ANNE KAROLINE ANTUNES RA: 6017363362

ARIANE BRADAO SANCHES RA:5436124192

FABRIZIA SALES ALVES SOARES RA: 6021253933

HELENA DOS SANTOS VASQUES RA:5945262347

KELI CRISTINA FERNANDES PEDRO RA:5955301317

SUELLEN BATISTA DA ROSA RA:6059010528

Atividades práticas supervisionadas para avaliação na disciplina de Técnicas de Negociação, do curso de Ciências Contábeis, da Universidade Anhanguera Uniderp ministrado pelo professor Anderson Ribeiro de Almeida.

CAMPO GRANDE-MS

2013

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 4

1 A NEGOCIAÇÃO E SEU DESENVOLVIMENTO - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 5

1.1 PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 8

1.2 NEGOCIAÇÕES NA VIDA PESSOAL - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 10

1.3 NEGOCIAÇÕES COMO SISTEMA E A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NESTE PROCESSO - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 11

1.4 O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS - - - - - - - - -12

2 CONCLUSÃO - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -14

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -15

INTRODUÇÃO

Tendo em atenção à importância da negociação em nossas vidas, tanto no profissional e no pessoal apresentaremos conceitos para aprimorarmos este processo que vem a ocorrer em nosso cotidiano desde o inicio da civilização, para a adaptação de novas habilidades e assim evitarmos conflitos e chegar a uma consolidação satisfatória para ambos.

Para uma boa negociação é necessário que o negociador desenvolva novas técnicas e aprenda a empregar as mesmas de acordo com algumas variáveis básicas exigidas em seu contexto (tempo, informação e poder) sendo assim aplicando-as de forma condizente transparecerá ao seu interlocutor uma boa comunicação, flexibilidade e objetividade, que ocasionará por conseqüência um resultado favorável.

É importante questionar o quanto é desafiador fazer com que uma negociação no decorrer de seu desenvolvimento não seja desgastante e ter a percepção que as partes envolvidas saiam satisfeitas, sem desrespeitarmos nossas éticas e nossos princípios.

Todas essas questões serão devidamente levantadas ao longo deste estudo, levando em conta nossas experiências em negociações pessoais com entes queridos e profissionais, para que por mais que não tenhamos um resultado positivo pegar este como aprendizagem e enriquecimento para exercitamos e aderir conhecimentos sem deixar de esquecer seus conceitos e saber que o principal fundamento de uma negociação é que todos tenham alcançado seus objetivos para que assim se obtenha sucesso.

O objetivo desta atividade é dá auxílio e uma melhor preparação nas negociações que vir a acorrer na vida de qualquer pessoa para um melhor planejamento buscando identificar as reais necessidades das partes envolvidas, caminhando em busca de uma visão sistêmica, para que possamos compreender o perfil e os objetivos de cada negociador.

1 A negociação e seu desenvolvimento

A negociação faz parte de toda nossa vida, usamos a negociação em todo momento tanto no pessoal como profissional, precisamos negociar para poder atingir nossos objetivos. Mas por muito tempo a negociação foi vista como batalha ou uma disputa de cabo de guerra onde apenas um dos lados sairia ganhando, porém veio sofrendo alterações com o passar do tempo, quando se notou que desta forma a satisfação era momentânea, pois se perdia credibilidade e impossibilitava as chances de novas negociações.

Cohen (1910) trouxe o conceito ganha-ganha, mostrando que se procurarem resolver o problema de uma forma aceitável para ambas as partes ao invés de querer vencer o outro a negociação passa a ser proveitosa trazendo confiança e negociações futuras.

Para Cohen a confiança é fundamental para uma negociação de sucesso; pois quando se é demonstrado fé e honestidade a outra parte é estimulada a cumprir com suas expectativas.

Outros conceitos também foram apresentados por este grande negociador, como por exemplo: obter compromisso da pessoa com quem se negocia através da ajuda das pessoas que a cerca, utilizando esta influência isso poderá trazer bons resultados, outro ponto importante é saber controlar a oposição, para Cohen existem dois tipos de opositores: opositores de idéias que podem estar em desacordo com o assunto negociado ou com alguma alternativa, e o opositor visceral que além de estar em desacordo com assunto ou idéia, também estará em desacordo com a pessoa em sua totalidade é e emotivo nos casos. Precisamos ter o poder de nossas atitudes e saber controlar esses pontos negativos sem julgar a motivação do outro, para isso precisamos entrar seguros na negociação, com total habilidade