TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1 Introdução..........................................................................................................03

2 Definições de Comportamento Organizacional.............................................03

2.1 Sistemas Abertos e Fechados e suas Definições......................................04

3 Conceito e Inovação.........................................................................................04

3.1 Faltam condições para a inovação tecnológica nas empresas brasileiras.............................................................................................................06

4 O Trabalho das Equipes nas Organizações e na Liderança.........................07

5 Percepção e Comunicação...............................................................................07

6 Conclusão...........................................................................................................09

7 Bibliografia..........................................................................................................10

1. INTRODUÇÃO

Este relatório foi desenvolvido com o objetivo de iniciar o estudo de Técnicas de Negociação, promovida pelo trabalho de ATPS (Atividades Práticas Supervisionadas).

O conceito deste trabalho é aprimorar o conhecimento sobre negociação e suas variáveis básicas, alem de nos mostrar como funciona o enfoque sistêmico.

2 - DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

Negociação é o meio pelo quais as pessoas buscam o entendimento. Ocorre quando uma pessoa deseja algo da outra.

É um processo de transformação de entradas (impulsos iniciais da negociação) em saídas (resultados), que envolve duas ou mais partes baseada na comunicação bilateral iniciada a partir de interessem em comum, sejam conflitos ou afinidades que podem afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

A negociação esta presente em nosso dia a dia, desde a compra de um produto, no trabalho, na família e com os amigos.

3 - CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO DO GRUPO

Presente de maneira constante em toda nossa vida, a negociação nos envolve em barganhas, trocas e concessões, nas quais as questões de interesses (obter vantagem) sempre estão em jogo, assumindo riscos e gerando oportunidades para as partes integrantes da negociação.

É um processo de comunicação bi-lateral, onde todos os envolvidos no negócio têm metas, e as mesmas podem ser colocadas como objetivo prioritário. Os objetivos principais são aqueles que podem ser facilmente acordado, caso a outra parte da negociação estiver de acordo. Os dois lados da negociação podem ser resistentes ao que forem propostos a eles, assim, através de negociações tensas e cansativas, eles irão buscar um meio termo, sobre as metas / objetivos de ambas as partes.

As negociações ocorrem no momento em que as partes estejam dispostas a realizar o acordo, isso ocorre fundamentalmente nesse princípio.

A chave para o acordo está nas concessões, e na certeza que ambas as partes irão obter vantagens nesse acordo.

Classificam os acordos das negociações, como ganha/ganha, perde/perde, ou ganha/perde. Apesar da pouca experiência, entendemos que a única classificação que se pode considerar de negociação é a ganha/ganha, pois atende as expectativas de ambas as partes e será uma parceria duradoura, as demais são conquistadas por meios antiéticos e não geram resultados duradouros.

Para obter sucesso com um bom resultado de uma negociação, é fundamental que ambas as partes negociantes, tenham as metas e objetivos muito bem esclarecidos e alternativas para um possível plano B, capaz de satisfazer aos interesses, dos envolvidos. As partes devem saber o que é esperado e quais os objetivos que guiarão a busca do acordo.

4 – AS VARIAVEIS BASICAS DA NEGOCIAÇÃO

- Poder: Essa variável está sempre presente em qualquer situação que envolva a negociação podendo ser individual, coletiva ou política. Nessas circunstâncias os negociadores devem considerar a força e os efeitos do poder condicionam no processo de negociação. Umas das características opinam como um conceito com conotações negativas, pois implica em um relacionamento senhor – escravo, ou seja, um lado dominando o outro.

-Tempo: Deve ser o ponto de apoio para projetar negócios e conseqüentemente a satisfação de ambos os lados, pois todas as partes envolvidas em uma negociação tem um prazo limite, ou seja,o tempo pode influenciar na negociação obtendo sucesso ou fracasso já que lidam com prazos estipulados.

- Informação: É a questão central no processo de negociação, pode abrir a porta do sucesso

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