TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Conceito de Negociação

Podemos citar muitas definições para tratar do conceito de negociação.

Negociação é um processo de decisão conjunta. É a comunicação direta ou subentendida, entre indivíduos que estão em busca de chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e em toda sociedade. A negociação junta conversações de todos os tipos, independente de seus objetivos, ou seja, todos negociam.

Segundo Cohen (1980) “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que aponta a conquista de pessoas de quem se deseja algo”, isso evidencia que para o autor, negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a satisfação de suas vantagens.

O autor define também na negociação que, é de fundamental importância o uso da informação e do poder, por isso poderia influenciar na direção em que a negociação irá seguir.

Manter-se informado sempre numa negociação é de extrema importância, pois através disso o envolvido tem base sobre os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obtenção de melhores resultados, pois o negociador estará bem mais preparado para elaborar de maneira correta suas estratégias. Cohen (189:51) define o poder como a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, e exercer o controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio.

O poder na negociação permite influenciar as pessoas e alcançar seus objetivos, com isso ele pode ser utilizado como estratégia, onde outra parte poderá ceder, mas isso poderá fazer a maior diferença em uma negociação, quando o poder é exercido em uma situação como o uso exagerado, ela acaba encaminhando para a negociação do tipo “ganha- perde”.

Um ponto muito importante numa negociação é a variável chamada tempo, para Martinelli e Almeida (1998), o tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando como pode afetar o processo e transformá-lo em um ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Alem disso o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação.

O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios de longos prazos para todos os participantes (Nierenberg, 1968 apud Martinelli e Almeida, 1998). O conceito citados por esses autores, mostram o tipo de negociação ganha-ganha, onde se deve focar nos interesses e ideias de ambos participantes para que a negociação seja produtiva.

Cada negociação tem suas características, ela pode ser de forma competitiva onde se tenha a necessidade de obter vantagens financeiras, ou na forma cooperativa, que se tem a necessidade de se cultivar um relacionamento, mas sempre tendo a necessidade de obter vantagens financeiras, com isso os negociadores devem planejar estratégias que fundamentam na competição e na cooperação.

O planejamento é o ponto, mas importante numa negociação, pois estabelece um objetivo a ser alcançado, também serve como referência para se chegar a uma decisão, assim o negociador planeja sua estratégia com base em todas as informações adquiridas.

As habilidades é um fator muito importante no ato da negociação, porque o negociador tem que visar o negócio e seus principais efeitos para alcançar seus objetivos. As habilidades são desenvolvidas por cada negociador entre elas se destaca a habilidade de interpretar o comportamento, saber ouvir, e também ter consciência da negociação para se obter êxito.

Também deve ser levado em consideração, que as questões éticas se definem como respeito, as regras, os padrões e princípios morais, ou seja, a ética é essencial na construção de relacionamento em longo prazo, na confiança e no comprometimento do negócio.

Nas negociações mais complicadas, sucede o envolvimento de uma terceira pessoa, quando isso acontece, se torna fundamental para se alcançar uma negociação ganha-ganha, pois essa terceira pessoa pode ajudar

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