Tecnica De Negociação

Desafio:

Processo de negociação – “Feito em casa”

Preparação – Individualmente seria efetuada a preparação de um projeto de negociação para cada um dos possíveis investidores, baseando-se no perfil estudado de cada um.

Abertura – Conforme a preparação feita no perfil de cada investidor, seria efetuada uma abertura de negociação diferenciada para cada um.

• Investidor – João das Cruzes: O perfil de João é de um investidor grosseiro e autossuficiente, portanto a negociação com João precisa ser aberta em um ambiente como um restaurante fino ou na sala de reuniões da empresa. A abertura com João precisa ser feita com cautela, procurando mantê-lo sobre um clima formal e absolutamente educado para que o lado grosseiro do humor ambíguo dele não se manifestasse. Seria necessário ser objetivo sobre aquilo a ser negociado. O tempo de negociação estaria predeterminado conforme o tempo para saborear a comida e degustar a bebida.

• Investidor – Fernando da Silva: O perfil representa um homem de família rica e tradicional com bom humor e facilidade de comunicação. A abertura com Fernando poderia ser um pouco mais informal, demonstrando um entrosamento antes da abertura aos pontos que precisam ser abordados durante a conversa. A negociação poderia ser aberta mesmo em um café ou restaurante, sem a necessidade de grandes formalidades. O objetivo poderia ser abordado com maior espaço para detalhes para serem discutidos. A conversa se prolongaria bastante, por isso o ambiente ajudaria, visto que não existiria um prazo pré-determinado pra termino.

• Investidor – Ana Maria: Esta é uma investidora racional e detalhista. A abertura precisaria ser bem ortodoxa e focada nos pontos palpáveis de investimentos, rendimentos e recursos. O escritório é o único local adequado onde estes dados estariam disponíveis para serem consultados e avaliados. Neste caso o objetivo deve ser abordado de imediato, trazendo consigo todas as vantagens e detalhes para discussão. O tempo de negociação seria dedicado inteiramente aos números e detalhes, visando tirar maior proveito por parte lógica de argumentação.

Exploração – Cada possível investidor teria necessidades diferentes a serem apresentadas. Por tanto, precisaríamos primeiramente entender os pontos de vista antes de chegar em um comum acordo objetivo. É necessário entender e explorar as necessidades de cada investidor. João é um homem de autossuficiente, tem a necessidade de manter esse estado de segurança, Fernando é de família tradicional, portanto tem um nome a zelar, Ana Maria é o braço direito de um grande império, tendo a necessidade de demonstrar resultados e objetivos conquistados.

A exploração dos interesses de cada um dependeria do argumento apresentado, porem o objetivo é sempre encontrar soluções e preencher os espaços abertos, deixando que a base do negocio seja a mais sólida possível.

Apresentação – A proposta deve ser apresentada de maneira igual a cada investidor, porem, dando ênfase aos pontos em que as necessidades individuais de cada negociador foram identificadas.

Clarificação – As duvidas seriam sanadas sempre individualmente, deixando claro os objetivos da proposta, tais como vantagens e ganhos. Cada investidor enxerga um