Tecnica De Negociações

Etapa 01:

Passo 03:

Conceituação de negociação na visão de outros valores:

Negociação é um processo de buscar aceitações e ideias, propósitos e interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente que foram ouvida, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

(Junqueira 2003ª ) Vice-presidente do instituto M. Viana Costa Cuta (MVC)

A Negociação é um processo com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.

(ACUUFF 1993 P21)

Os negociadores empenham cinco conceitos básicos para realizar seu movimento:

• Acordo

• Barganha

• Coerção

• Emoção

• Raciocínio Lógico

Os autores descrevem que o acordo e a barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negocio. Já a coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipuladores”.

(STEELE, MURPH e RUSSILL -1991)

Quando a negociação deve se dar entre parceiros estrangeiros, ela parece uma negociação interna e um fator importante a considerar nesta fase é o problema das culturas diferentes.

(Laurent – 1991)

A pauta constitui um maravilhoso instrumento de controle, evita que a outra parte aborde uma questão delicada, é uma vantagem competitiva. Uma pauta escrita tem poder de autoridade sobre os participantes de uma reunião, proporcionando um plano geral. A pauta inspira as pessoas a tomar notas do que esta acontecendo.

(Donadson – 1999)

Negociação é um processo continuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação.

(Junqueira – 1991)

Referências:

www.administradores.com.br, Acessado em 14 março 2012 – 11:00h.

www.disaster-info.net, Acessado em 14 março 2012 – 11:00h.

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