Tecnicas De Negociacao E Comportamento Organizacional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO DE (Unidade 1 Belo Horizonte)

CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA

NOME DO ACADÊMICO (A) E RA...

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORA EaD MONIQUE MARGARETH METZNER DE LIMA

Belo Horizonte / Minas Gerais 2014

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

O Sr. Jorge Andrade negociador nomeado pela gravadora tem como objetivo obter a liberação para a instalação da gravadora e está disposto a propor uma negociação ganha-ganha aproveitando-se da influência da gravadora para contribuir com melhorias no bairro e dessa forma satisfazer as necessidades e desejos tanto dos moradores que tem consciência da real necessidade de algumas melhorias no bairro, quanto da gravadora que está ansiosa para iniciar esse novo desafio.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança Cordialidade e paciência

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses Coerção, medo e ameaça

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

Essa próxima negociação por ser a mais decisiva podemos esperar muitos debates, pois, o Sr. Carlos Henrique é um negociador que age de acordo com seus interesses e talvez nós tenhamos que fazer algumas concessões para que nosso objetivo seja alcançado, sabemos que essa visita que alguns moradores do bairro farão à gravadora poderá nos ser muito útil, pois, quando tiverem a chance de observar nossas instalações e identificarem que o barulho não será mais um problema conseguiremos dessa forma eliminar um dos empecilhos ao acordo e poderemos trabalhar mais afinco nos outros pontos relevantes da negociação.

Também entraremos em contato com os órgãos responsáveis para sabermos sobre a possibilidade de realizarem melhorias no trânsito próximo a rodovia e apresentaremos um projeto de iluminação e segurança e com essas informações montaremos nossa estratégia para tentarmos chegar a uma negociação ganha-ganha.

4. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

Os colaboradores estão ansiosos para o início das atividades nessa nova cidade, mesmo estando cientes que irão enfrentar alguns desafios como: novas residências para si e seus familiares, a cultura local a qual não estão habituados e a socializar com pessoas do interior que as vezes são mais reservadas e conservadoras. E todos esses pontos terão forte impacto na vida destes colaboradores.

Caso o projeto não seja aprovado o clima na organização que já está tenso tende a piorar, pois, os funcionários