TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

POLO BAURU – SP UNIDADE NORTE

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

STELLA REGINA KULAIF ABDO MOREIRA – 9614497400

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DESAFIO PROFISSIONAL – 1º BIMESTRE

Disciplinas:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Tutora EAD online: Adriana Barbosa Gonçalves

BAURU – SÃO PAULO

MARÇO – 2015

STELLA REGINA KULAIF ABDO MOREIRA – 9614497400

DESAFIO PROFISSIONAL – 1º BIMESTRE

Disciplinas:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Trabalho apresentado ao Curso Superior de Tecnologia em Gestão Pública do Centro de Educação a Distância – CEAD - da Universidade Anhanguera UNIDERP, como parte de requisito de avaliação nas disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional do 1º bimestre.

Orientadora: Adriana Barbosa Gonçalves – Tutora EAD online

BAURU – SÃO PAULO

MARÇO – 2015

SUMÁRIO

Introdução .............................................................................................................. 4

Perfil dos Oponentes .............................................................................................. 5

Estilo dos Negociadores ......................................................................................... 5

Análise e Planejamento .......................................................................................... 6

Cultura e Clima Organizacional ............................................................................. 7

Feedback ................................................................................................................. 7

Planejamento Final .................................................................................................. 8

Considerações Finais ............................................................................................... 9

Referências .............................................................................................................10

1 - INTRODUÇÃO

Uma conceituada gravadora de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, foi designado para dar início às negociações.

Este trabalho apresenta propostas para negociação entre duas partes com objetivo de solucionar um conflito e trazer benefícios às partes envolvidas através da negociação sistêmica, uma análise dos impactos que tal conflito provocará no ambiente organizacional, no comportamento dos indivíduos no ambiente de trabalho, bem como nos moradores do bairro.

O trabalho está dividido em sete partes principais, nas quais são abordados o mapeamento e as habilidades essenciais dos negociadores, o clima organizacional e os planejamentos utilizados para um melhor desfecho da negociação.

2 -         PERFIL DOS OPONENTES

Associação de Moradores

Líder: Carlos Henrique.

Formação: Administrador.

Através de seu líder, os moradores do bairro demonstram grande conservadorismo e acreditam que o bairro não precisa de progressos, por ser composto em sua maioria de idosos esse bairro é conhecido pela sua tranquilidade, o que segundo a Associação deixará de existir após a instalação da gravadora.

Gravadora

Líder: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios

Alegando que o progresso é inevitável e propondo melhorias no bairro que visam benefícios de todos os envolvidos nas negociações, a gravadora busca a liberação do empreendimento.  

3 -  ESTILO DOS NEGOCIADORES

Associação de moradores:

Carlos Henrique representante da associação de moradores demonstra confiança e controle, caracterizando assim o estilo confrontador segundo o modelo de Jung. Carlos busca a cooperação entre as partes e evita itens desnecessários às negociações impondo claros limites, sempre comprometido com os resultados.

Gravadora:

Jorge Andrade representante da gravadora busca estabelecer laços afetivos e confraternizadores, caracterizando o estilo amigável do modelo de Jung. Jorge é um negociador simpático que combina a consideração com a deferência para acalmar os ânimos

entre as partes. Para ele o mais importante é não melindrar a outra parte e assim conseguir o melhor negócio.

4 - ANÁLISE E PLANEJAMENTO

Ao participar de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Colocar-se no lugar da outra parte: conhecer o outro lado, suas necessidades e seus problemas permite conhecer os argumentos e poder respondê-los.

Os negociadores têm visões opostas sobre a situação, devido às suas características pessoais, de comportamento e suas vivencias cotidianas. Carlos Henrique quer o melhor para o bairro e seus moradores e não deseja as mudanças drásticas que acontecerão com a chegada da Gravadora ao bairro. Jorge Andrade quer o melhor para a Gravadora, porém entende que o progresso afetará de forma positiva os moradores do bairro.

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