Tecnicas De Negociação

Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

Preparação: Preste atenção em tudo que acontece no ambiente em que você trabalha, procure conhecer mais sobre seu chefe, pense sobre suas habilidades e o que você tem feito nos últimos tempos, planeje bem suas ações e veja como lidar com os acontecimentos, busque a melhoria dos seus argumentos para obter sucesso.

Firmeza: Seja seguro naquilo que fala, caso seja surpreendido, tente contornar a situação ao seu favor, com perguntas ou colocações que deixem o ambiente da conversa mais tranquilo. Tenha firmeza em suas atitudes e persistência em seu ideal, deixe de lado a vergonha, o receio, à insegurança e leve em consideração as seguintes variáveis para barganhar: a qualidade do seu trabalho, a realidade do mercado no qual você atua e o perfil da empresa em que trabalha.

Prudência: Tome cuidado com o que fala. Falar assuntos impróprios não combina. Seja sério e extremamente profissional ao expor seus objetivos e pretensões. Investigue o mercado e informe-se sobre a empresa em que você atua. Analise se a companhia é de grande, médio ou pequeno porte para que você consiga pedir mais ou menos.

Controle a ansiedade: Controle-se, olhe firme e fixo para a pessoa que conversa com você, procure não gaguejar, tente se mostrar tranquilo. Tenha cuidado para não se prejudicar. Esta iniciativa tem que ser tomada na hora exata, ou seja, você jamais deve pedir um aumento, por exemplo, se a empresa estiver passando por problemas financeiros ou se o seu desempenho não for satisfatório.

A empresa: Fale coisas positivas da empresa, o que você vê em você para que possa contribuir para o desenvolvimento maior da empresa, mostre com objetividade tudo que você já fez, e o que você pretende fazer para conquistar o que deseja. Compare o seu desempenho com os resultados obtidos pela empresa. É importante mostrar que você está contribuindo para o aumento da receita da empresa.

Comece com o tom certo

Deixe o seu diretor, chefe ou gestor saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que você espera o mesmo. Assim, vocês trabalham em conjunto para chegarem a um acordo. Evite ultimatos, ameaças e outros comportamentos inadequados.

Quanto você tem em mente

Para responder a pergunta, dê uma resposta mais ampla, sem citar valores específicos. Você pode dizer "Em procuro algo em torno de tanto reais". Deixe claro que você está familiarizado com a média do mercado.

Deixe claro seus interesses

A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas a salarial. Outros tipos de compensação podem ser válidos - como divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis.

Não propagar as suas intenções pela empresa

A reivindicação deve ser feita única e exclusivamente ao profissional que tem o poder de decisão. Caso a intenção seja propagada pela empresa, poderá chegar uma versão distorcida aos ouvidos do gestor que se armará para negar o pedido de aumento.

Não blefe

No ato da negociação pode colocar todo o processo em risco. Neste caso ao dizer que recebeu outra proposta mais atraente de outra empresa, (sendo esta uma citação não verídica), colaborador estará correndo um sério risco de ouvir por parte de seu empregador, diretor ou chefe “uma boa sorte” em alto e bom tom pois devemos considerar que, atualmente, o mercado está mais favorável para quem contrata que para quem procura uma recolocação no mercado de trabalho.

Não use argumentos superficiais

Nunca utilize argumento de responsabilidade ou qualidade, uma vez que ambos são requisitos fundamentais, seja para o diretor, gerente ou encarregado do setor independentemente do cargo ocupado ou do salário recebido.

Não basear- se no tempo de empresa

Argumentar baseado no tempo de permanência na empresa, não funciona, pois os reajustes anuais que são negociados pelos sindicatos e empresas são concedidos a fim de acompanhar a inflação.

Não use argumentos pessoais

As necessidades financeiras pessoais não irão convencer o chefe a dar um aumento salarial ao colaborador. Não é a necessidade pessoal do colaborador que vai determinar o aumento, e sim o que o profissional merece. Por isso, o planejamento deve ser baseado em argumentos qualitativos e quantitativos, analisando as competências e os resultados alcançados.

Não seja incoerente no valor pedido para o aumento

Antes de procurar o gestor, é preciso definir os objetivos da negociação. Não se deve jogar baixo demais para ganhar um ‘sim’, pois a conquista poderá não resolver os problemas do profissional e em pouco tempo será necessário um novo acordo. É necessário estipular um valor mínimo para a negociação e jamais colocar um valor exorbitante. A análise do valor deverá ser baseada na situação econômica da empresa, na análise do mercado de trabalho, e de acordo com o cargo ocupado na empresa.

Não desista se receber um não

Todos esperam por um ‘sim’ no processo de negociação salarial. No entanto, devemos estar preparados para ouvir um ‘não’. Não podemos obrigar o gestor a conceder o aumento. A insistência pode, inclusive, provocar um certo desconforto no relacionamento interpessoal com os gestores. Nesse momento é hora de ouvir as razões do chefe, conformar-se e renovar as suas metas e informações para uma próxima oportunidade.

Após a negociação, reflita sobre os pontos que você acertou e nos que errou. Com esta auto avaliação, o processo será mais tranquilo da próxima vez.

ANEXO 1

Diferentes Definições de Negociação

Negociação é o processo de buscar um relacionamento e aceitação de ideias de outras pessoas seus propósitos e interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas e tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida do ser humano; As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das