Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera - UNIDERP

Centro de Educ

 

 

ação a Distância

CIÊNCIAS CONTÁBEIS

ATPS

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

Técnicas de Negociação

 

 

Rondonópolis-MT, 12 de Junho de 2012.

Universidade Anhanguera - UNIDERP

Centro de Educação a Distância

ATPS

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

Técnicas de Negociação

Trabalho científico apresentado ao Curso de Ciências Contábeis da Universidade Anhanguera-Uniderp, Pólo de Rondonópolis-MT, referente à disciplina de Técnicas de Negociação, sob orientação do Professor Presencial: Esp.Cosmeilson R. Soares.

Professora: Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Rondonópolis-MT, 12 de Junho de 2012.

INTRODUÇÃO

A negociação é um processo que envolve arte e ciência. Ao mesmo tempo é preciso ser criativo e oportunista. E quase todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar, basta estudar e praticar.

Para que exista a negociação é preciso que haja dois lados ou mais, onde existam troca de idéias e opiniões, para que surjam os desafios que são a base de um possível acordo. A negociação é um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Logo se vê que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somados a habilidades interpessoais, competências e atitudes.

A negociação faz parte da vida de todos os seres humanos e, consequentemente, de todas as áreas do conhecimento. Hoje, ao vender algo seu (um eletrônico, o carro, algo assim) você sempre avalia por sua percepção, seus valores e interesses. O possível comprador simplesmente faz o mesmo. Para fechar o negócio só buscando um ponto de equilíbrio dos interesses, isto é, só negociando!

No trabalho, dependendo da área onde você atue, a negociação está presente direta (logística, vendas, compras, RH, etc.) ou indiretamente (negociar com colegas, com o chefe, etc.).

Por mais que se prepare ao negociar você estará frente à dimensão humana, já que quem negocia são pessoas e não computadores ou máquinas, e procurará buscar fechar acordos os mais satisfatórios possíveis. Para isto terá que trocar concessões e tomar decisões muitas vezes decorrentes da imprevisibilidade do processo.

Assim, é preciso que se busque um acordo que satisfaça as partes, propiciando ganhos mútuos, para tanto é preciso considerar que o interlocutor, parte que é do processo de solução, tem necessidades, emoções e sentimentos que precisam ser satisfeitos.

Portanto é fundamental que o seu poder seja pré-determinado. Se você perceber que existe a probabilidade de ações e decisões que possam extrapolá-lo será necessário pré-negociar internamente este poder, dividindo-o com alguém que o detenha ou recebendo delegação para agir naquele evento.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAS

Você estaria preparado(a) para receber uma resposta negativa?

Não necessariamente. Pois é claro que diante de todo o meu preparo, das qualificações, dedicação e, mostrando em números os ótimos resultados para a empresa, a expectativa de um aumento é altíssima, assim como os argumentos são fortes. Um “não” é um balde de água fria diante de tudo, e a motivação para continuar realizando seu trabalho pode diminuir muito. Mostra que a empresa não está preocupada em ter pessoas qualificadas, e que suas divisões executem um ótimo trabalho, mas sim que os trabalhos sejam simplesmente feito, e que custe pouco.

Qual seria a sua reação?

Mesmo insatisfeito com a decisão, buscaria aumentar ainda mais os resultados, na tentativa de mudanças por parte dos gerentes, entretanto, terei a chance de tentar negociar com base em meus argumentos (ações realizadas) ou até mesmo pedir demissão caso considere o não como algo inaceitável dependendo da situação. O importante é não deixar a situação sem uma resposta seja negativa ou positiva, pois é com base nessa resposta que poderei entender como meu gerente me enxerga dentro da organização, até onde meu trabalho é considerado e importante ou não, e com isso poder entender o porquê de uma resposta negativa.

Como administraria a situação?

Eu agiria normalmente, com transparência, profissionalismo e seriedade, pois de nada adiantaria se precipitar diante do “conflito” perdendo o foco se concentrando no problema do não sem parar para raciocinar o objetivo da negociação. Daria um prazo para o meu gerente pensar em tudo que falei, com dia e hora marcados para um novo retorno.

Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Eu estaria flexível a entender o porquê, e caso julgasse os argumentos do meu gerente concretos, poderia ceder um prazo maior para que o aumento fosse concedido, iria tentar negociar, mas seria persistente em não aceitar um não como resposta, apenas a curto prazo. Pediria para que ele pensasse muito bem antes de me dar uma resposta seja qual fosse, e colocasse um prazo concreto para a realização dos próximos aumentos, tudo documentado. Falaria de todas as metas da empresa alcançadas ao longo do ano, e o quanto me dediquei para alcançá-las e contribuir com meu trabalho. Além do mais, observaria o fato de ter procurado fazer tudo dentro do meu horário, evitando horas extras e despesas a mais para a empresa. Diria também o quanto a empresa irá desfrutar dos meus conhecimentos adquiridos com a graduação. Comentaria sobre o custo para se obter um empregado que esteja alinhado as regras e visão da empresa, e o quanto rotatividade gera despesas (para atrair um novo funcionário), o melhor é manter, incentivar e motivar a equipe que existe, evitando “perder” colaboradores para a concorrência apenas por uma questão salarial.

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

É preciso ter uma preparação de si próprio e um resultado a alcançar, aprofundamento dos dados disponíveis para aumentar a chance de uma boa negociação. Montar uma boa estratégia da negociação promove um aumento das argumentações.

A preparação física e mental de um negociador contribui de forma que ele conseguirá expressar e controlar suas emoções, estará com a mente mais predisposta a raciocínios objetivos e dinâmicos.

Antes da negociação não pode estar em situações que gere um estado de tensão, angustia ou ansiedade porque pode atrapalhar o raciocínio e a negociação não será bem sucedida. Exercícios físicos, uma boa alimentação são cuidados necessários para uma boa resistência à pressão e tensão que pode acontecer durante uma negociação complexa e demorada. Alem disso o negociador deve dispor de uso de informações com dados objetivos e também dispor do uso do poder e do tempo para alcançar um resultado concreto.

Agindo assim, o negociador chegará ao momento da negociação com toda a informação necessária levando em consideração suas limitações e a tentativa de reação da outra parte.

b) Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Nas situações de negociação as pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre as estratégias que usarão para alcançar objetivos importantes.

Um dos problemas está relacionado com a omissão de informações que possam favorecer o outro lado da negociação, na tentativa de esconder as desvantagens para conseguir fechar rapidamente o negócio, e muitas vezes, a outra parte já tem certo conhecimento do produto, deixando de haver confiança naquela negociação.

Pressa em alcançar objetivos pensando somente em ganhar dinheiro, sem se preocupar com a satisfação da pessoa que esta fechando o negócio, leva a uma pressa em terminar a negociação com mais rapidez, com isso a negociação será mal feita e o cliente se sentirá constrangido e pressionado.

Mentiras para convencer o cliente a comprar o produto dizendo que ele não tem defeito ou escondendo seus pontos fracos o que pode ocasionar em um arrependimento da pessoa e posteriormente a perda do cliente.

O ato de negociar é uma dádiva do ser humano, porém precisa ser bem sucedida sem mentiras, exageros, pressa para terminar a conversa, só assim é que podemos obter vantagens com relação aos outros, ganhando cada vez mais confiança das pessoas.

Filme: Em boa companhia

Lista de situações, encontradas no filme, que tratam do tema planejamento da negociação e envolvem condutas éticas ou antiéticas na negociação.

 Carter faz um discurso sobre novos tipos de celulares e consegue aceitação dos outros participantes da reunião a respeito do seu produto.

 Chegando à empresa Sports America, Carter encontra a filha de Dan e revela para ela que está apavorado, pois acaba de ser promovido e não sabe o que fazer com tanta responsabilidade.

 Carter fala para Dan que não tem nenhuma experiência em marketing, mas diz que aprende rápido e se mostra determinado com sua nova função.

 Na sua primeira reunião como gerente de vendas, Carter faz um discurso inovador e diz que tem uma meta a cumprir, pois acredita no sucesso da empresa, consegue o apoio da maioria da equipe e se sai bem no inicio da carreira.

 Após receber ordens para cortar gastos, Carter avisa Dan que vai demitir membros de sua antiga equipe, Dan resolve conversar com seus subordinados a respeito da demissão que irão sofrer, prefere dizer pessoalmente porque foi ele quem os contratou.

 Após a intervenção de Dan no discurso do antigo dono da Sports America, o chefe de Carter e Dan fica furioso e resolve demitir Dan. Carter diz que se demite caso Dan seja demitido, diz que tem um plano para salvar a empresa, que vai contar para o chefe dele caso não aceite a proposta e consegue um prazo de 24 horas para pôr o plano em ação. Os dois começam a negociar com o cliente e, para chamar a atenção, Dan fala que bateu em Carter porque foi chamado de dinossauro, depois disso consegue fazer seu cliente mudar de idéia em anunciar na revista concorrente e fecha um bom negócio.

 A empresa volta a crescer e Dan volta a ser o chefe de vendas de publicidade da revista. Agora novamente como chefe Dan convida Carter de volta para trabalhar na empresa para ser seu assistente, mas Carter não aceita e diz que está pensando em outro ramo de negócio.

DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Steele, Murphy e Russill (1991, p. 6), colocam ainda que “ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”. Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. Ela pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle. Raciocínio Lógico sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em referências.Fischer (1993) coloca como sendo sete os elementos chave em uma negociação, muito semelhantes aos sete elementos mencionados por Costa (1993), que veremos a seguir: Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo). Interesses: são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das diferentes partes. Opções: são as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas. Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida. Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro. Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 26 informações entre si.Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação específica como fora dela.

Passo 3

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia. Vale destacar que em uma negociação sempre um lado sai ganhando e o lado vencedor é, justamente o que possui mais informação. Daí o poder da informação no processo de negociação. Por outro lado, além da informação é necessário que o negociador possua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para negociar. Quando se escuta canaliza-se a interpretação e quando se ouve é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu.

Assim, na negociação é necessário ir além de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação. Quando se ouve efetivamente é possível processar as informações recebidas, separar aquilo que é realmente útil, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas informações para complementar o que foi recebido. Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12).

Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a e trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir que futuras negociações sejam concretizadas. A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

Inicialmente, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos.

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor. A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros.

Historicamente, a negociação tem sido considerada um processo intimidante, frustrante e opressivo, principalmente se utilizada como ferramenta para resolver desentendimentos pessoais ou de negócios, pois acaba por mexer com as nossas emoções e percepções.

Por conta desse enfoque, muitas pessoas deixam de negociar, acreditando que essa condição seria prerrogativa de negociadores habilidosos, que sabem preservar suas emoções, valendo-se de comportamentos frios e impessoais. O certo é que, sem nenhum conhecimento técnico, ou de forma atabalhoada, negociamos o tempo todo.

Hoje em dia, a negociação é encarada como uma arte, que é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.

Assim, mesmo que seja difícil, à primeira vista, pensar na negociação de forma mais global, deve-se refletir e reavaliar as formas como se negocia no dia-a-dia, procurando introduzir nesse contexto ou trás variáveis e conceitos que serão apresentados e discutidos a diante.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Certamente, a maioria dos processos tem conhecimento de vários conceitos de negociação, que desde obter um sim, passam pela prerrogativa de se saber usar a informação e o poder que a mesma gera e chegam até a tomada de decisão para se otimizar interesses.

Para BERNABEU: “Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender seus interesses”. Tendo um conceito mais abrangente, negociação também é entendida como um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta envolvendo três etapas-chave. A primeira e a análise, que se refere à coleta de informações sobre o caso negociado. Na segunda etapa, a do planejamento, os agentes buscam gerar idéias e decidir o que fazer de acordo com os interesses mais importantes e objetivos almejados. A terceira e última etapa é a discussão, na qual as partes comunicam-se entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados. (FISCHER e URY, 1985)

Nota-se que, em todos esses conceitos, o comportamento mais marcante é o de conquista, o de persuasão da outra parte. Por ser concebida como um processo, precisamos ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução da negociação. Para tanto, é necessário considerarmos mais algumas questões importantes:

 Identificar os aspectos em comum para ambas as partes;

 Perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos;

 Manter o foco voltado para as soluções ao invés de desperdiçá-los nos problemas;

 Focalizar os benefícios para ambas as partes;

 Avaliar todas as variáveis envolvidas;

 Conduzir o processo de forma a perceber qual melhor momento para a tomada de decisão;

 Reforçar, depois da tomada de decisão, o compromisso acordado, de preferência registrando-o.

Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as

oportunidades que envolvem negociar.

Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo mais eficiente de conseguir aquilo que queremos, resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades. Negociamos somente quando há alternativa para a negociação, ou seja, nenhum acordo é pior. (MILLS, 1993)

Uma negociação sempre envolve movimento, as partes se movem das suas posições divergentes em resposta a um ou mais dos possíveis enfoques em negociação: compromisso, barganha coerção, emoção, raciocínio lógico. O processo de negociação tem um significado de longo prazo no estabelecimento ou obtenção de um acordo.

É importante se pensar em negociação sob um ponto de vista estratégico, o qual exige uma série de passos para serem analisados:

 Definir as questões;

 Agrupar os assuntos e definir a agenda;

 Analisar o outro lado;

 Definir interesses básicos;

 Consultar os outros envolvidos;

 Estabelecer metas para o processo e os resultados esperados;

 Identificar os seus próprios limites;

 Desenvolver argumentos de apoio.

É fundamental concentrar-se especificamente nos interesses a serem resolvidos, ou seja, nos objetivos a serem atingidos através da negociação e nos interesses básicos de ambas as partes, verificando-se aqueles que são comuns e os que são conflitantes.

Buscar o maior número possível de alternativas é indispensável pois, frequentemente, pensamos existir uma única alternativa para solução do problema e seguimos nesse sentido. Ser consciente de que a solução pode não agradar plenamente é um erro, podendo assim evitar os seguintes:

 Acomodação quando se tem a solução para o problema;

 Ausência de criatividade para buscar outras alternativas;

 Certa falta de hábito de se trabalhar sempre buscando soluções;

 Receio de experimentar diferentes alternativas;

 Ter muitas coisas em jogo inibe a criatividade;

 Acaba-se por não correr maiores riscos;

 Deixar de lado alternativas mais atraentes.

As variáveis básicas presentes em uma negociação, como tempo (refere-se ao ponto de apoio para projetar o negocio e a conseqüente satisfação dos envolvidos, sendo o período pelo qual o processo de negociação acontece) poder (pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações) e a informação (se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, e afeta a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas), também devem ser uma preocupação constante e motivo de acompanhamento contínuo por parte dos negociadores, pois elas assumem um papel fundamental na maioria das negociações.

Para o planejamento das negociações, também é fundamental identificar os conflitos ou incompatibilidades existentes, bem como estabelecer claramente os objetivos que se pretende alcançar, além de avaliar de maneira objetiva as possibilidades de se atingir as metas e os objetivos propostos. Dessa forma, o planejamento torna-se um instrumento muito importante para a tomada de decisões sendo fundamental em qualquer tipo de negociação.

Todos os grandes estudiosos do assunto, sejam eles especialistas americanos ou brasileiros, destacam como definidores dos estilos de negociação as características de se dar ênfase ao outro lado que está negociando ou de preocupar-se em garantir os próprios interesses. Mais do que o simples resultado da negociação, o que importa é o nível de prazer em ter participado dela e o quão gratificante ela foi em termos de realização pessoal e de melhoria das relações, além da possibilidade de se estabelecerem laços de respeito mútuo. Independentemente de quem ou do que priorizar no processo de negociação, o mais importante é praticá-lo e não ter medo dos resultados que dele poderão advir. Só a prática permitirá que alcancemos o estado de arte, pois as técnicas de negociar e as táticas a serem utilizadas, todas elas são fruto da experiência do dia-a-dia em qualquer situação da nossa vida.

CONCLUSÃO

A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade de negociar absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.

Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento dessa técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da empresa a qual faça parte.

Os grandes negociadores sabem usar estas técnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.

Alguns ressaltam a importância das variáveis básicas (o uso da informação, do tempo e do poder); outros enfatizam a importância da comunicação; outros ainda ressaltam a busca pelo acordo e a procura por relações duradouras; outros apenas falam em satisfação de necessidades; e outros, por fim, vinculam o tema à solução de conflitos.

A negociação, portanto, deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível.

Dessa forma, a negociação ideal, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

No contexto da negociação, a hierarquização de sistemas pode auxiliar o negociador na definição dos objetivos pretendidos. No entanto, há muito a ser feito para que as negociações consigam assumir um caráter realmente evolutivo.

TEXTO 3

Pode parecer exagero, mas o fato é que passamos todos os nossos dias em seguidas negociações. Negociamos com nossos cônjuges aonde jantar e o que fazer nos fins de semana. Negociamos com nossos filhos o que podem ou não fazer. Negociamos com empresas e chefes por melhores salários e benefícios. E, além tudo, negociamos com nossas partes internas, que nem sempre querem a mesma coisa. Esses são apenas alguns exemplos dentre tantos. Estamos negociando. Se isso é tão constante e presente nas nossas vidas, é fundamental que o façamos bem feito. Definir uma negociação como o processo de busca de um acordo, seja ele de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível. O objetivo de toda negociação deve ser de que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Vamos partir também do pressuposto também de que uma negociação só é bem sucedida quando todos os participantes do processo têm um resultado melhor tendo negociado do que teriam sem tê-lo feito. Nos comunicamos de diversas formas: através de palavras, olhares, gestos, etc. Até mesmo quando não fazemos nada estamos nos comunicando através da não comunicação.O mundo das negociações é essencialmente mutante.Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã.Além do seu próprio potencial negociador vocêdeve estar sempre em constante desenvolvimentobuscando antecipar-se às mudanças, administrando-as convenientemente.O fato é que todos querem negociar bem e obter umresultado amplamente satisfatório.Se você planeja convenientemente o processo, seidentifica alternativas e vai preparado para oevento. Muitos negociadores de sucesso tem consciência deque é possível tudo ser negociável desde queestejam em um ambiente declaradamente de negociação.A assertividade deve substituir a agressividadeno processo para que se possa alcançar o objetivo planejado.Tenha em mente que por mais difícil pareça umacordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.Todo processo de negociação comporta uma zona depossível acordo, ZPA, que você deve identificardesde a fase de planejamento a fim de explorá-laconvenientemente na fase de debates e argumentação.Por isto você deve procurar estabelecer suasalternativas antes de deflagrado o processo eestar pronto para flexibilizá-las se necessário.Ao participar de um evento negocial tenha umsegmento do seu tempo para estudar edominar todas as variáveis a interferir no mesmo.Muitas vezes será necessário pré-negociarinternamente recursos, prazos, especificações,metas, condições de pagamento , etc.Portanto venha para a reunião de negociação comtodo o dever de casa diligentemente realizado.Isto lhe dará muita segurança no processo.Desde que buscados com legitimidade seusobjetivos deverão ser sempre na faixa máxima .Lutando por mais mais você poderá obter mais em uma negociação.Por exemplo: se você pode vender por 1000 e omercado paga 1200 esta será sua faixa inicial!Na outra ponta, se você pode pagar à vista masfor interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!Um dos pecados capitais do negociador brasileiroé a impaciência muitas vezes causada por metasirrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo .Você até fecha com um resultado, digamos,razoável mas poderia torná-lo ótimo não fosse aimpaciência que na realidade atropela o processoe elimina possibilidades de mais ganho.Estando com um bom planejamento você torna oprocesso mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência.Ás vezes uma reunião de negociação que seestendeu por uma ou duas horas além do previstopode trazer excelente compensação.Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto vocêquanto o outro negociador deverão estarlegitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório.Mas... não terá sido negociação de fato sesomente um lado alcançar seus objetivos e o outroficar com a sensação de perda ou frustração.Por isto vise a satisfação do processo como umtodo e lute para obter o máximo possível. O outrolado certamente fará o mesmo e aí teremos umresultado otimizado para ambos os lados.Se você planejou bem, se identificou claramente azona de possível acordo e suas alternativas, épaciente e ouve bem durante o processo o seu graude autoconfiança será elevado e a primeiraoferta do outro lado será apenas um balizadorpara sua argumentação buscando obter concessões .Vivemos um ambiente em que a todo momento surgemarranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios.A realidade mostra que agir eticamente nasnegociações traz inúmeras vantagens. A maiordelas tem a ver com você, que agindo com correçãoe exigindo respeito torna-se conhecido como umnegociador confiável com o qual pode-se travar osmais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.Lembre-se que negociar é sobretudo trocarconcessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo.Tenha suas concessões estudadas na fase deplanejamento e procure incluí-las no rol de suasalternativas para fechamento do negócio.Concessões são sempre trocadas: jamais cedaalguma se não for a troco de outra mesmo quenaquele momento aquela concessão não seja tão determinante.É importante você fazer com que o outro lado lutepor qualquer troca de concessões criando equilíbrio no processo.Tenha em mente que o processo de negociação é umevento fortemente alicerçado na dimensão humana são pessoas que o fazem evoluir para um acordo.Pessoas como você, que possuem crescentesaspirações pessoais e profissionais, que carregamuma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível.Procure ver o outro lado como um parceiro e sejacompreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais.Dando este toque humano ao processo você estaráfazendo algo mais por uma conclusão satisfatória!

CONCLUSÃO

A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável.

O modelo de negociação depende da personalidade, da constituição psicológica, da autoestima de cada um, das antigas opiniões e valores em relação a si próprio e aos outros, e de convicções pessoais mais profundas que tenham sobre o que é necessário para ter sucesso na vida.

O segredo é descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda a negociação, para então não precisar desperdiçar tempo e energia para influenciá-lo. Para se ter sucesso, deve-se ter muita sensibilidade e percepção do modo pelo qual as outras pessoas tenham adquirido as informações delas sobre as experiências de negociação.

A negociação é definida como um diálogo direto entre duas ou mais partes, A mediação ocorre quando terceiros intervêm entre duas ou mais partes em conflito, desempenhando um papel ativo nas negociações.

Negociação é um processo de comunicação e objetivos bilaterais, as duas partes buscam fazer o melhor acordo através de ações decididas em conjunto. Existem conflitos, opiniões divergentes, mas o uso da informação e do poder devem ser utilizados como forma de influenciar o comportamento em momentos de tensões, o importante é que nos processos decisórios os dois lados saiam satisfeitos.

A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, consequentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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