Tecnicas De Negociação

INTRODUÇÃO

Conflitos estão invariavelmente presentes em nossas vidas, seja no trabalho, em casa ou com amigos. Quando falamos em trabalho, os conflitos se originam por diferentes frentes: seja pela pressão da matriz, pela avaria de produtos, pela recusa de um cliente ou mesmo pela reação de um colega.

E, em tempos de crise, em que a pressão se acentua com a redução do crédito e dos pedidos, além da falta de recursos ou de perspectivas, que ameaçam a nossa estabilidade, há um aumento exponencial destes momentos de conflito. Se nós pudéssemos visualizar fisicamente os desacordos, eu os descreveria como uma poeira ou sujeira que causa do atrito entre as engrenagens de um “sistema” enorme e complexo, que representa o nosso dia-a-dia. Esta poeira emperra as engrenagens e impede o funcionamento deste “sistema”. Como podemos resolver esta situação permitindo que as engrenagens voltem a funcionar sem atrito? Por intermédio da negociação.

A negociação, neste caso, seria um óleo lubrificante que eliminaria a sujeira entre as engrenagens, permitindo que o “sistema” funcione adequada e suavemente. E, passando por momento de crise ou não, negociamos o tempo todo, porque existem conflitos que persistem sem dependerem de momentos especiais.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

1. Esteja preparado

Faça uma pesquisa de mercado e, levando em conta suas necessidades, estabeleça um nível razoável para salário e benefícios adicionais - como bônus, ações e férias. Certifique-se que este "pacote" atende às suas expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha justificativas na ponta da língua para defender sua proposta, como experiência e competência.

2. Seja firme

A maioria dos negociadores procura escapar com reações hostis. Evite esta cilada fazendo uma oferta razoável e apropriada e permaneça nesta posição até a outra parte oferecer uma boa razão para você mudar.

3. Seja prudente

Mantenha sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça a ambas as partes. Se a discussão está longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para criar soluções, não para armar uma batalha.

4. Controle a ansiedade

Deixe a negociação para o fim da entrevista. Deixe a conversa rolar, conquiste o empregador e então fale sobre valores.

5. Primeiro, a empresa

Quando o empregador faz a proposta antes, você tem a oportunidade de revisar sua própria proposta. Compare o valor posto na mesa com a faixa salarial do mercado para chegar a uma conclusão satisfatória.

6. "Quanto você tem em mente?"

Para responder a pergunta, dê uma resposta mais ampla, sem citar valores específicos. Você pode dizer "Em procuro algo em torno de X reais". Deixe claro que você está familiarizado com a média do mercado.

7. Comece com o tom certo

Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que você espera o mesmo. Assim, vocês trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.

8. Tenha uma carta na manga

Crie possíveis soluções para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos, sem compromisso formal, empresa e candidato podem decidir qual é a mais vantajosa para ambos.

9. Deixe claro seus interesses

A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas a salarial. Outros tipos de compensação podem ser válidos - como divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis.

10. Foque em um critério

É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência ou tempo de casa. Procure saber em qual linha você se encaixa na empresa.

Após a negociação, reflita sobre os pontos que você acertou e os que errou. Com esta auto-análise, o processo será mais tranqüilo da próxima vez.

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Ciência Moderna, 2008.

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985.

“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” ACUFF,F. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993.

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em