Tecnicas De Negociação

FAG: FACULDADE DE GOIÂNIA

CURSO: TECNOLOGO EM MARKETING

Alunos:

Amanda Apolinário de Souza- RA :5821155951

Beatriz Morais - RA :5211950521

Camila Oliveira da Silva - RA :5670138237

Edson Rodrigues da Costa Junior - RA :1299201780

Eliane Rodrigues - RA :5222983264

Valdeci Alves -RA :5213976074

Guilherme Lavrinha -RA :5222105696

Leandro Bernardes -RA:5660120196

Leovan Silva -RA: 5670149302

Victor Antonio -RA: 8408100194

Técnicas de negociação

Professor: Renato Miranda

02/04/2014

Goiânia

Introdução

No decorrer do estudo veremos técnicas de negociação, seus poderes, a importância de se obter informações antes de uma negociação e saber usa-las da forma correta. Teremos um estudo de casa de um projeto chamado “Feito em casa”, onde estudaremos detalhadamente processos de negociação com tal empresas e outros empresários, avaliando cada perfil empreendedor.

Desenvolvimento

Etapa 1

Passo 1

“Negociação é uma atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. – Nierenberg 1981.

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” - Cohen, 1980.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” - Fisher e Ury.

Passo 2

No primeiro conceito de negociação estudado foi identificada uma semelhança entre o conceito e o projeto “Feito em casa”. O conceito de Mills aborda que o processo de negociação é capaz de produzir benefícios duradouros a todos os participantes, o que pode ser utilizado no processo de negociação, sendo que o princípio da ideia do projeto é benefício social, abrangendo uma causa nobre e sustentável, beneficiando a todos os participantes evoluídos diretos e indiretamente no projeto “Feito em casa”.

No segundo conceito estudado, aborda a importância da informação e poder em processo de negociação, no estudo de caso do projeto “Feito em casa” é fornecido diversas informações estratégicas, como: comportamento e características dos empresários. Tais informações são de grande influência e importância para execução do planejamento de negociação.

O terceiro conceito que foi estudado se trata de uma comunicação bilateral onde todos entram em um acordo favorável, o projeto é composto por idealizadores que querem proteger a natureza, ou seja, tem algo em comum, e a decisão desses idealizadores chegará ao fim onde será aceita por todos, não só pessoas, empresários que se importam com natureza e etc, e sim com o ser humano, alguns empresários querem dar valor ao trabalho dessas pessoas e com isso irá valoriza-los como ser humano.

Passo 3

Comitê de Negociações Sustentáveis - CNS

Projetos → Esboçar e estruturar os novos projetos

Amanda

Beatriz

Abertura de novas negociações/prospecção → Busca de patrocínio e parceiros

Edson

Eliane

Planejamento → Acompanhamento

Guilherme

Leovan

Desenvolvimento → Acompanhamento e execução de projetos

Valdecir

Victor

Acordo → Responsável por assuntos financeiros

Leandro

Camila

Passo 4

Objetivos

* Intermediar o processo de negociação: É de responsabilidade do comitê intermediar o processo de negociação entre o projeto “ feito em casa” e os empresários envolvidos na negociação.

* Realizar planejamento de negociação: Outro objetivo do comitê é realizar um planejamento estratégico de negociação, com finalidade de realizar um plano de ação para atrair os empresários para o projeto.

* Acompanhar o processo de negociação: O comitê tem como objetivo realizar todo o processo de negociação, desde o inicio, desenvolvimento e fechamento da negociação.

Missão

Prover melhores práticas de negociação para empresas com fins sustentáveis e sociais.

Justificativa

Para desenvolvimento dos objetivos e missão do comitê, utilizamos referências retiradas dos artigos “10 dicas para negociar melhor” e aprenda a negociar em 7 passos ambos do autor Márcio Miranda.

Uma das teorias aplicadas foi retirada do artigo “10 passos para negociar melhor”.

A dica 3 deste artigo aborda a fase de planejamento em um processo de negociação, que enfatiza o uso de várias informações estratégicas, antes do início da negociação.

O conceito de negociação retirado do artigo “Aprenda a negociar em 7 passos” da atividade, onde o autor determina que negociar é conciliar interesses divergentes e obter o melhor resultado premissa essa que será adotada pelo comitê de negociação.

Etapa 2

Passo 1

Ler os artigos, apontando na teoria a importância da comunicação no processo de negociação:

O processo de negociação e comunicação é extremamente complexo e existem varias variáveis ideais para cada situação, os autores dos artigos citados citam muitas, dentre as principais técnicas estão:

Segundo Junqueira o processo de negociação baseia se fundamentalmente em uma boa comunicação de ambas as partes neste processo. Ou seja, comunicação direta e clara, baseada em variáveis, de acordo com o perfil do negociante e o negociador; de acordo com o que favorecera mais a empresa e agradar o cliente, se escolhe a melhor habilidade técnica ou interpessoal.

Segundo ANTON as técnicas mais simples de comunicação direta de uma empresa, pode ser um diferencial final expressivo, o mesmo dá enfoque na informação direta aos seus representantes, onde a organização de negociação fica com um padrão único a todos os seus colaboradores. um exemplo é a comunicação direta por palmes hoje usada pelas grandes empresas, onde se faz os pedidos direto com o vendedor; as informações são repassadas diretamente a uma central que já da agilidade no processo logístico, e internamente não há perigo de ninguém ficar sabendo quais são as estratégias traçadas pelo nível institucional.

Poder nas Negociações

Segundo HOFFMANN a comunicação favorável é estar detento da informação, onde se cria poder, ou seja oferecer aquilo que causara dependência no comprador, buscar se diferenciar dos demais concorrentes, oferecendo um produto único ou diferenciado, ao que da o favorecimento no processo de negociação. O autor nos fala poder é o domínio sobre o querer de outrem, você não pode ter o tal se o negociador não precisar nada que sua empresa proporcione. Criando assim a necessidade do seu produto ou serviço, surge então o poder na negociação, como a parte interessada busca adquirir aquilo que fornecemos.

Segundo A & C Assessoria e Treinamentos, a técnicas de comunicação onde o conhecer perfis de seus clientes é a mais ideal, pois proporciona um diferencial no atendimento pessoal, saber como trata ló pode vir, e como agir em cada situação diante de cada perfil, torna-se muito favorável para o diferencial competitivo.

Passo 3

Diante tal importância de negociação, marcaremos uma reunião onde nos encontraremos primeiramente com o Sr. João das Cruzes, por ter uma personalidade mais forte, logo após, marcaremos duas reuniões com a srta. Ana Maria, com intervalo de no máximo 10 dias entre as duas para não esfriar a negociação, abordaremos causas sustentáveis por conhecermos o perfil da Ana Maria, reuniremos com o Sr. Fernando da Silva primeiramente para conhecer a sede do projeto.

Mostraremos ao sr. João das Cruzes as causa nobre do projeto onde milhares de pessoas podem ser beneficiadas, realizaremos um evento na cidade onde o empresário irá participar, fazendo parte da mesa diretora e poder conhecer alguns integrantes do órgão municipal. Temos de aproveitar bem o tempo que teremos com o empresário que será de 3 horas, iremos sensibiliza-lo fazendo uma homenagem a ele e sua família, pois sua vó foi uma fundadora importante da cidade, para após isso apresentarmos a proposta do projeto. Seremos persistentes, mas não insistente, não podendo confundir os dois, se usado de forma errada esfriará toda negociação. Um outro ponto a favor é que as pessoas com talento inseridas no projeto serão encaminhados para a Usina do Sr. João das Cruzes.

Como pudemos perceber, Ana Maria tem um perfil com causas sustentáveis, realizaremos 2 reuniões, sendo que na primeira vamos mostrar as causas sustentáveis e também as imagens que suas empresas irão obter ao adotar a sustentabilidade, reforçando sua imagem perante o seu público alvo, não deixando de lado os números que comprovam essa rentabilidade que trazem a sua marca. Na segunda será negociado valores, sendo que o intervalo entre as duas reuniões não poderá ser superior a 10 dias, para que não esfrie a negociação. Usaremos a informação que ela é jovem e pode se identificar com um projeto sustentável, herdeira de empresas ricas e devem se preocupar com a imagem que suas empresas passam.

Convidaremos o Sr. Fernando da Silva para conhecer a sede do projeto e apresentaremos toda a equipe, o presentaremos com uma peça exclusiva pela ONG, argumentaremos que tal projeto já modificou a vida de várias pessoas oferecendo uma oportunidade de ganhos a pessoas mais humildes. A duração da visita na sede será de 2 horas podendo ser prorrogada de acordo com o interesse do empresário. Sr. Fernando tem o perfil simples e com isso tem grandes chances de se sensibilizar e se identificar durante esta visita, por ter um bom humor não encontramos muitas barreiras no processo de negociação.

Passo 4

Na etapa 1 iniciamos com uma reflexão do processo de negociação, logo após iniciamos o primeiro passo proposto pela etapa da atividade.

No primeiro passo todo o grupo se reuniu para estudar os artigos propostos pela ATPS, e pesquisar alguns outros artigos que abordavam o conceito de negociação, realizamos uma análise de todo conteúdo, e identificamos alguns conceitos que foi escolhido pelo grupo para ser discutido em sala de aula.

No segundo passo realizamos um estudo do “Projeto feito em casa” e identificamos algumas semelhanças no projeto com algumas teorias e técnicas de negociação do artigo do autor Marcio Miranda, e também de outros autores como Nierenberg, Cohen, Fisher e Ury.

No terceiro passo criamos um comitê para o grupo, com o nome de CNS ( Comitê de Negociações Sustentáveis ), onde cada membro da equipe exercerá um cargo com determinada função no comitê.

No quarto passo criamos o objetivo e missão do comitê, abordando quais responsabilidades e funções que o comitê exercerá no processo de negociação, e nossa missão que foi definida através de uma reunião com a equipe onde definimos as metas e responsabilidades do comitê.

Na etapa 2, iniciamos o primeiro passo realizando um estudo em grupo dos artigos propostos pela ATPS, onde a equipe identificou nas teorias dos textos dos artigos a importância da comunicação no processo de negociação.

No segundo passo criamos dois esquemas de negociação com empresários envolvidos no projeto “Feito em Casa”, cada processo da negociação foi esquematizado abordando cada etapa no processo da negociação e as estratégias que serão usadas com os empresários envolvidos.

No terceiro passo reunimos, e fizemos uma análise do passo dois para criamos um só esquema do processo de negociação envolvendo os três empresários do projeto, onde foi descrito as estratégias e plano geral que será utilizado em todo processo.

Por fim concluímos 2ªetapa através deste relatório proposto pelo quarto passo desta etapa.

Conclusão

Durante estas duas etapas de muito estudo detalhado, vimos a importância de estudar cada pessoa envolvida no processo de negociação, conhece-la mais a fundo para poder saber onde tocar e conscientizar cada possível colaborador, patrocinador e etc. Estudamos um projeto que foi de grande valor para nosso crescimento intelectual avaliando as pessoas envolvidas e seus perfis, abordando uma técnica de negociação para cada um, os poderes de negociação, argumentações e variáveis nestes processos.