Tecnicas De Negociação

Trabalho solicitado pela Universidade Anhanguera Educacional no curso de Tecnologia em Marketing como parte referente ao 4° Semestre para o cumprimento do Projeto Integrado.

Professora: Silvio

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SÃO PAULO

2013

ETAPA 1

Passo 1

INTRODUÇÃO

Com as matérias e vídeos fornecidos na ATPS nos familiarizamos com os conceitos de negociação apresentados no capítulo um do PLT do Livro Negociação - Aplicação Prática de uma Abordagem Sistêmica do autor Dante Martinelli, percebeu que para uma negociação tornar-se eficiente e eficaz é necessário que a mesma seja conduzida através de uma visão sistêmica, sendo esta a habilidade em compreender os sistemas baseado na Teoria Geral dos Sistemas, ou seja, ter o conhecimento do todo.

Segundo o consultor de negociação Marcio Miranda, negociar é conciliar interesse divergente e obter o melhor resultado possível para ambas as partes não importam o quanto elas discordem. (MIRANDA, 2006)

Para o palestrante Daniel Gobri Junior, negociação é uma arte, um conceito de habilidades e planejamento, utilizando o método ganha-ganha para que seja duradouro e contínuo. (GOBRI JUNIOR, 2008)

Para a analista Enilda de F. Amaral Carvalho, negociação é um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, sendo a formula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização, pois negociar é buscar um acordo. (F.AMARAL CARVALHO, 2013)

Concluindo que, existem diferentes estilos e técnicas de negociação, que a visão sistêmica é a chave para uma Negociação de Sucesso.

Passo 2

É mais difícil negociar, com uma pessoa com quem temos proximidade pois com seu convívio conhecemos suas reações e seus modos de agir e pensar. Com alguém desconhecido pode se aplicar as técnicas de negociação com maior facilidade, pois o conflito de se negociar com um familiar pode gerar complicações futuras, por ter essa afinidade no mesmo ambiente.

Separar o emocional do profissional não é uma tarefa fácil, por essa razão em discussão com o grupo chegamos ao consenso que à negociação externa ou seja não familiar é fácil para se obter seus objetivos.

Passo 3

A postura de se negociar com alguém desconhecido é totalmente diferente por não conhecer os valores e modo de agir desta pessoa desconhecida, o fato de ter intimidade com a pessoa à se negociar ,o fator de igualdade em se negociar com um familiar e um desconhecido seria os valores éticos.

ETAPA 2

Passo 1

Ler o artigo “Comunicação e negociação”, de Junqueira (2009) disponível na internet no link disponível a seguir e que pretende complementar informações sobre a comunicação na negociação.

Passo 2

Reunir com a sua equipe para debater e responder às seguintes questões:

1. Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

Conforme refletido no texto de JUNQUEIRA, L.A. C. Comunicação e Negociação:

“Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda uma argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. ”

Para uma negociação ser considerada um sucesso, deve ser levado em consideração resultados vantajoso para ambos os lados. Para que isso aconteça, uma análise da prática habitual de diversas técnicas e métodos que podem ser aprendidos e pratica dos deverá ser considerada. Não devemos nos esquecer de que uma negociação eficaz consiste em 10% de técnica e em 90% de atitude. O ponto de partida de uma negociação baseia-se no reconhecimento de ambas as partes de que necessitam uma da outra. Depois disso, é fundamental a credibilidade, já que os dois lados precisam ver um nos outros “interlocutores válidos”.

Os negociadores podem ser agrupados em quatro estilos básicos:

Catalisador: ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos, ideias. Apoiador: ênfase no trabalho em equipe, preocupação com pessoas, no bem estar geral, na eliminação de conflitos, problemas. Controlador: ênfase em redução de custos, tempo, prazos, resultados, metas, independência em relação aos outros. Analítico: ênfase em informações, dados, detalhes, perfeição, preocupação com o micro,segurança, garantia.

Num resumo, pode-se dizer que há três fases em uma negociação: preparação, desenvolvimento e conclusão. A fase de pré-negociação, ou tudo aquilo que fazemos antes de chegarmos à mesa de negociação, se refletirá em nosso comportamento no momento de negociar. Só então se deve planejar a negociação, definindo a estratégia e as táticas a serem empregadas. Dentre as informações necessárias, vale ressaltar a fixação de objetivos e a satisfação de necessidades a serem obtidos pela negociação, possíveis riscos, a repercussão de cada uma das alternativas previstas (até mesmo a falta de acordo), definição das bases mínimas e máximas de negociação, os pontos de ruptura, local e agenda desejados etc.

A segunda etapa é de desenvolvimento, que vai desde o momento em que nos sentamos à mesa para negociar até o momento das deliberações finais, com ou sem acordo. Nesta etapa, não é conveniente precipitar os acontecimentos.É preferível que as idéias amadureçam. É preciso também muita coerência na hora de negociar as opções, procurando sempre uma estratégia vantajosa para os dois lados, o que não será, provavelmente, o melhor resultado, mas tão-somente um acordo razoável.

Por fim, não deve ser ignorado o encerramento da negociação, pois poderão surgir novas oportunidades de cooperação entre ambas as partes.

2. Qual é a importância da comunicação na negociação?

É