Tecnicas De Negociação

INTRODUÇÃO

A apresentação desse trabalho tem por objetivo demonstrar algumas técnicas de negociação. O projeto produz chocolates artesanais com ingredientes orgânicos. Mas encontra algumas dificuldades para expandir a ideia para outros municípios vizinhos, portanto precisa conseguir o patrocínio de três grandes empresários da região para expandir seu mercado de atuação e instalar três lojas nos principais shopping centers da região. Para tanto tomamos como base o conceito das técnicas de negociação que nos proporcionou um melhor desenvolvimento e nos ajudou na negociação com esses grandes empresários. Sabemos que Negociar implica em definir e buscar objetivos, relacionamento interpessoal e decisão compartilhada. A negociação está presente diariamente na vida de qualquer pessoa. Não importa se no trabalho, na escola, trânsito e até mesmo com a família. Geralmente entre clientes e fornecedores são os principais alvos de negociação. Em nosso cotidiano estamos sempre negociando. A comunicação é uma das principais competências necessárias a todo ser humano, principalmente em uma negociação. Mais do que importante, ela é uma das mais desejadas competências do profissional atual. É fundamental, independentemente do cargo e do perfil, que o profissional saiba se comunicar e se relacionar bem, em qualquer contexto. Diante disso, o artigo apresenta em síntese o processo de negociação, sua importância de se conhecer os objetivos da negociação, e conduzi-la no cenário em que a mesma esta inserida, bem como a importância de se conhecer o negócio, objeto da negociação, o ambiente e as expectativas em relação ao processo e o conflito que envolveu aquela negociação. Procuramos de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devem ser observados pelo negociador, o processo do conflito, e um dos fatores mais importantes que é a ética na negociação.

ETAPA 1 PASSO 1: Escolher três autores diferente dos citados no livro texto e citar fonte.

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Para Young -

(1991), negociação “É o processo de tomada de decisões em

conjunto. É a comunicação, direta ou tácita, entre indivíduos que tentam

estabelecer um acordo para benefício mútuo”

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Na visão de Shell - (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando.

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De acordo com Bernabeu - (2007), "Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses". Passo 2: Será inserido no relatório final. Passo 3: Criar e nomear um comitê de Negociação e identificar a função de cada membro do grupo. Membros e funções do Comitê Arte da Negociação: André- Logistica Adriana- Produção Claudia- Embalagem Maria da Penha- Vendas Renata- Financeiro Suelen- Gerente Passo 4: Será inserido na próxima etapa. ETAPA 2 Passo 1: Leitura dos artigos. Passo 2 e 3 - desenvolver somente um esquema com cada pessoa envolvida no

processo de negociação com o projeto “Feito em Casa”.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: JOÃO DAS CRUZES:

é do tipo de pessoa GROSSEIRO e auto-suficiente, esse tipo de pessoa exige certa cautela, em geral gosta de brigar e discutir, expõe sua opinião, fala alto porém é muito sensível, portanto evitaremos discussões e atritos, usaremos tom de voz adequado, vamos esclarecer todas suas dúvidas de forma clara e cortês, vamos orientar e fornecer a informação com atenção e acima de tudo manter uma atitude profissional sem deixar que o seu emocional interfira na negociação.

Forma de comunicação

: Adotaremos o ESTILO CONTROLADOR esse tipo de pessoa gosta de decisões rápidas, preocupa- se com tempo e redução de custos é objetivo e visa resultados. A ênfase seria nas metas e resultados tudo com COERÊNCIA e RECEPTIVIDADE.

Argumentos:

Economia local, Projeto sustentável, Valorizar os artesãos locais.

Tipos de poder: Poder Positivo:

Utilizaremos o PODER DE RECOMPENSA, pois trazem benefícios positivos, seria a troca de uma parceria, pela divulgação de sua empresa, por exemplo.

Poder negativo:

No caso do João seria inviável usar o PODER COERCITIVO, pois esse poder é utilizado para se conseguir o que se deseja com base em ameaças e punições, esse cliente já tem um temperamento explosivo essa forma de poder colocaria qualquer negociação em risco.

Influência das variáveis:

Acreditamos que o fator

TEMPO

é um grande aliado nessa negociação, pois se trata de um empresário grosseiro, teremos que expor as idéias vantagens, a negociação deve ser feita sem pressa. As pressões que sofreremos para realizarmos a negociação e chegarmos ao final da mesma não podem afetar a negociação.

FERNANDO SILVA

: nascido em família rica e tradicional na capital. Moço simples de 35 anos, falante e bem humorado é do tipo de pessoa FALADOR, mais facilidade para negociação, adotaremos atitudes mais simples e simpática, vamos agir com calma e ouvir o que ele tem a nos oferecer.

Forma de Comunicação:

Escolhemos o ESTILO APOIADOR para negociar com Sr. Fernando pois valoriza o ser humano e o trabalho em equipe . A ênfase seria no bem estar geral e na eliminação de conflitos tudo com CLAREZA e CREDIBILIDADE.

Argumentos:

Por ser um empresário no ramo alimentício acreditamos que nosso produto seria inserido com facilidade, pois também se trata de um produto do mesmo seguimento.

Tipos de poder: Poder Positivo: Com o Sr. Fernando utilizaremos o PODER DE REFERÊNCIA, pois é baseado no magnetismo e carisma pessoal devido ao seu bom humor e educação para com as outras pessoas.

Influência das variáveis: PODER, pois utilizaremos a capacidade de influenciar o empresário para nos patrocinar, vamos exercer nossa vontade sobre a dele, e